В структуре поставок превалирует про­дукция российского производства (около 70%). Пятая часть ресурсов завозится из-за рубежа, включая страны СНГ и Прибалтики. Встреча­ются и парадоксальные случаи. Так, Иркутская меховая фабрика закупает сырье не у собствен­ных заготовителей, а в Московской области, в Прибалтике и даже в Дании и Австралии, что мотивируется более высоким качеством постав­ляемых из этих регионов полуфабрикатов.

Практически все респонденты указывают на сложность освоения новых рыночных ниш. Создание новой продукции проблематично из-за отсутствия оборотных средств и инвестиций. Среди обследованных предприятий лишь не­многим удалось, используя маркетинговые ис­следования, освоить новые рынки. К их числу, пожалуй, можно отнести в основном те, что работают на давальческом сырье. Однако эти предприятия, хотя и осваивают новую продук­цию, не занимаются ее сбытом и практически не имеют на нее прав.

В сфере оказания услуг и в торговле дело обстоит лучше, поскольку есть возможность ра­ботать с продукцией, которая, по оценкам мага­зина, имеет спрос, позволяет найти новые ры­ночные ниши, новых покупателей. Респонден­ты, работающие в торговой сети, считают, что для устойчивости положения на рынке жела­тельно развивать несколько направлений дея­тельности, которые изменялись бы по мере изу­чения конъюнктуры.

Распространение импортных товаров так­же сужает рыночный сегмент, занимаемый про­изводителями отечественной продукции, что вынуждает их искать пути привлечения новых покупателей или осваивать конкурентоспособ­ную продукцию. Тенденции последнего времени показывают, что отечественного потребителя частично удается вернуть благодаря лучшему качеству производимых товаров. Обследова­ния, однако, показали и то, что многие руко­водители видят выход из создавшегося поло­жения отнюдь не в рыночных способах орга­низации сбыта, а в подавлении зарубежных кон­курентов за счет квотирования.

Реализация маркетинговых решений по повышению конкурентоспособности осуществ­ляется на предприятиях на основе изучения рын­ков, оценки деятельности конкурентов, рефор­мирования производственных и сбытовых стра­тегий. Так, малые предприятия для повышения конкурентоспособности продукции пытаются задействовать три наиболее перспективных ва рианта: сохранение позиций на завоеванных рынках путем расширения ассортимента; осво­ение инновационных видов продукции для за­нятия новых высокодоходных рыночных ниш;

концентрацию ресурсов на производстве макси­мально прибыльных товаров.

Согласно результатам анкетирования, крупные и средние предприятия в большей сте­пени, чем малые, стремятся сохранить позиции на освоенных рынках. Одинаково важным для предприятий любых масштабов является от­крытие новых рыночных ниш. Но в отличие от малых предприятий, крупные и средние не кон­центрируются на максимально прибыльном производстве, а пытаются реализовать свою продукцию, сдерживая отпускные цены в целях сохранения старых партнеров.

Среди наиболее предпочтительных мер по повышению конкурентоспособности руководи­тели предприятий называют как расширение ас­сортимента выпуска продукции ради сохране­ния позиций на старых рынках, так и его изме­нение для занятия новых рыночных ниш. Толь­ко на один фактор руководители практически не обращают внимание — на услуги посредников. Респонденты отмечают, что на данном этапе развития контакты с посредниками практиче­ски не играют роли в повышении конкуренто­способности продукции.

Выбор стратегии сохранения конкурент­ных позиций получил логическое продолжение в стремлении крупных и средних предприятий к продвижению старой продукции на новые рынки. Такие меры ведения конкурентной борь­бы используются ими почти вдвое чаще, чем ма­лыми предприятиями. С одной стороны, удер­жание завоеванных позиций требует меньших затрат, с другой стороны освоение новой про­дукции — более трудоемкий процесс для круп­ных предприятий, чем для малых, из-за сложно­стей технологического перевооружения и ре­конструкции производства.

Сказанное выше относится к производству конечной продукции и товаров народного по­требления. В ином положении находятся высо­котехнологичные производства, производящие инновационную продукцию: спрос на нее сни­зился до критических размеров. Конкуренция между такими предприятиями практически от­сутствует, поскольку их в регионах не так много. Каждое из предприятий, как правило, использу­ет наработки из опыта прошлой деятельности и начинает свой бизнес, проведя маркетинг про­дукции еще до создания предприятия, т.е. оказы­вается относительно готовым к занятию соот­ветствующей рыночной ниши. В сфере услуг конкуренция усиливается из-за появления большого количества частников, занимающихся такими видами деятельности, как ремонт бытовой техники и автомобилей, строительные работы и др. В этой ситуации предприятия стремятся завоевать конкурентные позиции обеспечением лучшего качества работ.

Реализация маркетинговых исследований в ценовой политике выражается в различных вариантах формирования цены на продукцию, решения о которых принимаются на основе ис­следования аналогичных товаров, политики конкурентов, оценок доходов постоянных и по­тенциальных потребителей. Ценовая политика остается средством конкурентной борьбы на внутреннем рынке. Динамика изменения подхо­дов к формированию цены в период исследо­вания характеризуется следующими фактами:

при первом опросе (июнь 1996 г.) почти 70% рес­пондентов ответили, что стремились лишь пок­рыть производственные издержки, а через год доля давших подобный ответ уменьшилась на 20%. И если решение проблемы снижения внут­ренних издержек зависит от умения руководст­ва, то повышение тарифов, налогов, цен на сырье воспринимается как объективный фактор текущей экономической ситуации и неизбежно приводит к росту цен на продукцию.

Почти все обследованные предприятия не являются монополистами на рынке производи­мых товаров и, за небольшим исключением, имеют незначительный или нулевой выход на экспорт. По данным анкет, треть предприятий при установлении цены на продукцию ориенти­руется на цены аналогов. Стремление руководи­телей к максимизации продаж и прибыли всту­пает в глубокое противоречие с отсталостью технологии и изношенностью производственно­го оборудования.

Треть опрошенных предпринимателей ста­раются устанавливать на свою продукцию цены более низкие, чем у конкурентов, но это может быть эффективно лишь при больших объемах продаж. Около четверти респондентов реализу­ют стратегию поиска «своего покупателя», что приводит к формированию цены в соответствии с уровнем его доходов.

Судя по всему, руководители понимают необходимость выбора других путей для осу­ществления конкурентной борьбы, что возмож­но либо на базе максимизации прибыли при концентрации на выпуске пользующихся наи­большим спросом товаров и свертывании всей остальной деятельности, либо посредством из­менения ее профиля и выпуска качественной продукции в расширенном ассортименте.

Выявленная в процессе обследования регионализация сбыта продолжает сохраняться и в 1997 г.: почти 90% производителей осваивают местный рынок или рынки близлежащих обла­стей, и лишь единицы выходят на рынок зару­бежный. В перспективемногиерассчитывают на использование новых схем сбыта, однако в на­стоящее время наиболее распространены пря­мые поставки под заказ. Около двух третейпро-дукции распространяются по прямым хозяйст­венным связям независимо от отраслевой при­надлежности предприятия или от региона. Од­ним из способов улучшения финансового поло­жения и снижения внутренних издержек можно считать попытки производителей изменить схе­мы сбыта и открыть собственные торговые точки, создать специализированные магазины (предприятия легкой промышленности в Тульс­кой и Иркутской областях). Это помогает увели­чить объем товарооборота, сохранить произ­водство на определенном уровне, а также избе­жать повышения цен на продукцию, вызываемо­го дополнительными торговыми наценками.