Комитет по оценке также рассматривает ответы на Запросы предложений. При этом проводится дополнительная экспертиза архитектора. Особое внимание уделяется трем вопросам: концепции проекта, экономической выгоде для муниципалитета и социальной выгоде для всех жителей данной административной единицы.

При анализе концепции проект сопоставляется с задачами и указаниями, разработанными местной администрацией. При анализе экономической выгоды для муниципалитета рассматриваются точность приведенных математических расчетов, полнота финансовых элементов проекта (все виды издержек должны быть учтены), а также обоснованность проекта с точки зрения тенденций развития рынка, динамики цен, рентной платы, инфляции и т.д.

Кроме того, анализируются содержащиеся в ответе на Запрос предложений данные об издержках строительства, соотношении расходов и доходов, источниках и условиях финансирования проекта. При оценке обоснованности предполагаемого финансирования обычно используются три метода: интервью с опытными предпринимателями, сбор экономической информации на рынке и ее сопоставление, получение статистических данных по промышленности и их сопоставление.

После оценки предложений претендентов комитет по оценке собирается на заседание и сводит воедино результаты, полученные при обработке ответов на Запрос о квалификациях и Запрос предложений. Рекомендации комитета по оценке, в которых претенденты ранжированы по степени их приоритетности, и соответствующие комментарии направляются руководителю муниципальной администрации, на которого возложены функции принятия решений по недвижимости. Помимо письменных рекомендаций этот руководитель обычно получает необходимые комментарии от председателя комитета по оценке при их личной встрече.

Муниципальный руководитель затем выбирает финалиста и второго претендента на застройку участка и дает распоряжение о проведении переговоров с первым претендентом по конкретным условиям контракта. На такие переговоры обычно отводится 6-12 месяцев. Претенденту-финалисту предлагается сделать гарантийный залог в качестве подтверждения его намерения заключить контракт. В свою очередь муниципальная администрация гарантирует сохранность его задатка и свои намерения на заключение с ним контракта специальным документом, который предоставляет финалисту эксклюзивные права на переговоры.

Глава 5. Пятая задача: переговоры по поводу операции с недвижимостью

Для эффективного управления муниципальной недвижимостью большое значение имеет правильная организация переговоров с претендентом на контракт. Переговоры должна вести специальная группа экспертов, хорошо разбирающихся в операциях с недвижимостью, знающая особенности рынка недвижимости и тенденции его развития, основы соответствующего законодательства.

Для переговоров очень полезно привлекать внешних экспертов, причем они могут начинать работать уже на этапе оценки Запросов о квалификациях. При отборе консультантов следует обратить внимание на их предыдущие места работы, поговорить с их прежними руководителями, чтобы удостовериться в их квалификации и честности. Не следует привлекать экспертов, которые работают одновременно и на государственные, и на частные компании.

Консультанты могут оказывать необходимые услуги в течение всего времени переговоров, в том числе анализировать предложения претендентов, разрабатывать контрпредложения, вести телефонные и личные переговоры и т.д. Консультанты могут выполнять различные функции. В частности, они могут действовать в качестве:

- главного представителя муниципалитета на переговорах;

- члена группы, ведущий переговоры и возглавляемой представителем муниципальной администрации;

- специального помощника главы муниципального группы, ведущей переговоры, или всей группы в целом. В этом случае консультант не участвует непосредственно в переговорах, но используется для определенных услуг.

Консультанты могут использоваться для экспертизы в финансовых вопросах, в вопросах законодательства и проектно-конструкторских работах. Консультант по финансовым проблемам может оказать помощь при выработке финансовых целей и задач, оценке потенциально возможных способов использования участка, анализа заявок претендентов, подготовки финансовых разделов документации по торгам и контракта, оценки альтернативных предложений, рыночной ситуации, обучения муниципальных чиновников основам финансового анализа и т.д.

Эксперт по законодательству окажет помощь в выработке стратегии переговоров, их ведении, правильном юридическом оформлении документов, подготовке заключительных документов, которые подписывают договаривающиеся стороны, и т.д. Эксперт в области проектно-конструкторских работ поможет в вопросах архитектуры, использования земельного участка, инжиниринга и взаимосвязанных с ним проблемах.

Задача переговоров состоит в том, чтобы создать взаимовыгодную систему отношений между договаривающимися сторонами, каждая из которых имеет свои собственные цели и интересы. Муниципальные руководители должны хорошо понимать цели претендента и по возможности содействовать их реализации в ходе переговорного процесса. Ключевыми принципами переговорного процесса должны быть следующие:

- содержание переговоров должно исходить из целей, заложенных в проекте застройки, целей претендента на контракт и целей муниципалитета;

- стороны должны понимать интересы противоположной стороны;

- в ходе переговоров следует стремиться к максимизации выгодности контракта для обеих сторон.

Для муниципалитета важны две основные группы целей - финансовые и социально-культурные цели. Главную роль играет, конечно, задача получения максимального экономического эффекта от контракта. Этот максимальный эффект может быть достигнут различными путями, например, через установление высокой рентной платы и налогов при продаже участка. Какой путь выбрать, должны оценить эксперты в каждом конкретном случае.

Социально-культурные цели отражают интересы граждан, проживающих на территории муниципалитета, и обязательно должны приниматься в расчет. Эти цели могут касаться таких вопросов, как защита окружающей среды, обеспечение населения работой, санитарные стандарты, транспортное обслуживание, социальная инфраструктура (детские сады, ясли, школы), поддержка мелкого бизнеса и т.д.

При выработке стратегии переговоров местные власти должны обратить особое внимание на обеспечение финансирования проекта. В частности, следует обсудить с претендентом норму окупаемости капиталовложений, соотношение между процентами по кредиту и нормой окупаемости капиталовложений, стоимость инвестиций с учетом дохода будущего периода.

Норма окупаемости капиталовложений представляет собой доход от вложенных в проект средств. Величина этого дохода должна превышать проценты по кредиту, которые придется платить за заемные средства. Только в этом случае финансирование является экономически обоснованным.

При проведении переговоров муниципальные власти должны понимать взаимосвязь между величиной рисков, на которые идет контрактант, и величиной доходов, которые будут получены после реализации проекта застройки. В общем плане чем выше риски, чем выше ожидаемые доходы.