Если покупатель неизвестен и нет информации о его платежеспособности, а идет продажа достаточно крупной партии, целесообразно использовать аккредитивную форму расчетов, которая обеспечивает практически стопроцентную гарантию платежей. Однако если имеется информация о необязательности покупателя, то в качестве условия продажи товара могут быть выдвинуты предварительная оплата и авансовые платежи.

Если информации о платежеспособности покупателя недостаточно и покупатель не имеет возможности осуществить предоплату, авансовые платежи, выставить аккредитив, то необходимо использовать другие формы гарантированности платежей. В противном случае будут потеряны покупатели, рынки сбыта. В качестве гарантий вы ступают предоставление покупателем гарантийных обязательств погашения задолженности со стороны крупных, известных и надежных финансовых институтов; залог.

Возможно оформление долга векселем, При потребности в наличных средствах продавец-векселедержатель может погасить вексель в банке с дисконтом в пользу банка. Однако, если у банка возникают сомнения в платежеспособности векселедателя, он может при учете векселя потребовать подписи на нем поручителей (авалистов). Поэтому во избежании отказов банков в учете векселя, целесообразно потребовать у покупателя (особенно неизвестного на рынке) подписей авалистов на векселе.

Возможен и другой вариант, Продавец, получив вексель от своего покупателя, может расплатиться со своим кредитором путем передачи ему этого векселя, имея при этом предварительное согласие этого кредитора принять указанный вексель.

В тех случаях, когда продавец в принципе уверен в обязательности покупателя, но имеются фактором, во многом случайные, которые могут повлечь за собой задержку платежей, то продавцу целесообразно застраховать себя от несвоевременности оплаты поставленных товаров. Особенно это целесообразно в том случае, если потери от неплатежей могут составить существенную величину.

При возникновении ситуация, когда покупатель не выполняет своих обязательств перед продавцом по своевременной оплате задолженности, продавец может предпринять следующие меры по сокращению и ликвидации дебиторской задолженности.

Во-первых, можно предложить покупателю оформить долг как коммерческий кредит продавца, если:

· покупатель способен и согласен оплатить часть стоимости доставленных и неоплаченных товаров с обязательством перечисления оставшейся стоимости в течение срока кредитования;

· имеются основания полагать, что покупатель преодолеет временные финансовые трудности и будет платежеспособен в предстоящих периодах.

Во-вторых, если продавцу требуются наличные средства, то он может предпринять усилия по продаже долга с дисконтом. Покупатель долга будет заинтересован в покупке долга, если будут основания считать этот долг не потерянным. В противном случае долг останется невостребованным.

В-третьих, если не удалось продать долг, то можно попытаться каким-то образом погасить его, например, продавец может согласиться на оплату поставленных товаров имеющимися * у покупателя высоколиквидными ценностями или вы пускаемой им продукцией.

В-четвертых, если должник имеет все определенные перспективы, предполагаются инвестиционные вложения в его материальную базу, то возможно использовать вариант погашения долга пакетом акций должника. Однако возникают трудности оценки этих акций. Их разрешение требует совместных согласований у покупателя и продавца.

Наконец, в-пятых, если покупатель не в состоянии погасить свой долг, то при большом удельном весе этого долга в общей сумме кредиторской задолженности покупателя, продавец может объявить его банкротом со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Поставки оборудования, транспортных средств и другой техники, используемых в качестве основных фондов

Продавец может осуществлять поставки транспортных средств, станков, вычислительной и оргтехники и других технических средств, как посредническим структурам на регулярной основе, так и непосредственно конечным покупателям на разовой основе. В первом случае ситуация подобна той, что описана выше.

Совершенно другой оказывается ситуация, если перечисленные выше товары продаются конечным покупателям. И те их используют в качестве основных фондов. Специфика этих поставок заключается в следующем:

· поставки оборудования и технических средств носят, как правило, разовый характер;

· имеют место высокая стоимость поставок и, следователь но, значительный риск больших потерь продавца от несвоевременной оплаты поставленной продукции;

· оборудование и технические средства для конечного потребителя есть инвестиционные товары, поэтому основными финансовыми источниками их закупки и монтажа являются прибыль покупателя и инвестиционные кредиты банков;

· при ограниченном платежеспособном спросе оборудование, транспортные средства и вычислительная техника становятся теми товарами, сбыт которых затруднен.

Как указано выше закупка оборудования осуществляется за счет инвестиционных источников, которые в отличие от оборотного капитала, используемого при закупках сырья и материалов, менее подвижны. Образование прибыли, достаточной для оплаты этого оборудования, зависит от рентабельности хозяйственной деятельности, финансовых результатов. Поэтому здесь выше риск неплатежей, чем по закупкам товаров за счет оборотных средств. Учитывая перечисленные особенности, рассмотрим варианты действий продавца в данной ситуации и его взаимоотношений с покупателем.

Прежде всего, учитывая большой риск, продавцу необходимо провести определенную предварительную работу по выявлению состояния платежеспособности покупателя, его обязательности, Информацию можно получить, контактируя с покупателем, через других поставщиков, поставлявших свою продукцию этому покупателю ранее, через специализированные организации и даже средства массовой информации.

Если есть полная уверенность в надежности и достаточности финансовых средств у покупателя, то поставка может быть осуществлена с последующей оплатой отгруженного или поступившего покупателю товара.

В том случае, если у покупателя нет достаточных средств, чтобы оплатить товар единовременно, то продавец может предложить поставку на условиях коммерческого кредита (если у него имеется такая возможность); выписку векселя, но при этом покупатель должен представить гарантию погашения задолженности со стороны крупных и надежных финансовых институтов.

Если покупатель не смог получить таких гарантий, то можно проработать с ним вопрос поставок на условиях лизинга с привлечением лизинговой фирмы для закупки оборудования и сдачи его в аренду покупателю-арендатору.

Наконец, если и этот вариант окажется по каким-либо причинам нереализованным, то следует использовать систему залога недвижимого имущества или различных ценностей покупателя, соразмерных по стоимости подлежащих поставке товаров.

Как один из вариантов крайних мер в случае заинтересованности продавца в сбыте продукции можно порекомендовать вариант оплаты дорогостоящей продукции высоколиквидными ценностями или товарами, выпускаемыми покупателем.