- заключить страховой договор;

- распрощаться с клиентом так, чтобы в дальнейшем он либо возобновил договор после окончания его срока, либо заключил с Вами "договора на другие виды "страхования;

- при наступлении страхового события сделать все, чтобы ни клиент, ни компания не остались в обиде.

Первые две задачи составляют для многих, особенно новичков,

особую сложность.

ДУШЕВНЫЙ НАСТРОЙ.

Многие страховые договоры завершаются, не успев начаться, из-за психологического состояния, страхового агента. Нет нужного боевого настроя . А какой есть? Вот несколько наиболее частых случаев.

1. Страховой агент сам совершенно не уверен, что услуги его компании кому-нибудь нужны и выгодны (он либо сам «просчитал» это, либо пришел к такому выводу после длительной серии отказов). Он идет убеждать других в том, в чем сам совершенно не уверен.

2. Страховой агент плохо подготовлен профессионально, слабо разбирается в видах и условиях страхования, не знает системы налогообложения и всего остального, что необходимо, чтобы иметь дело с финансами. Он идет на деловую встречу, как двоечник на экзамен, и, естественно, проваливается.

3. Страховой агент чувствует, что идет на встречу с человеком, который заведомо «главнее» его. «Клиент - директор, а я кто? Мелкая сошка .». Его встречают и достаточно быстро провожают именно как мелкую сошку.

4. Страховой агент идет за очередным отказом. Во всех организациях, где он был, до него побывали конкуренты, а остальные вообще. не хотят страховаться. Он идет, чтобы «отметиться», идет, чтобы сходить, а потом поставит» очередной минус в кондуите профессиональных неудач. А потом сказать себе обречено'. «Ну вот, я же так и знал(а) .».

5. Страховой агент идет вообще непонятно за чем и ни о чем особом не думает. Он посещает клиента «на авось», а вдруг повезет, а не повезет - ну и ладно. Это особенно характерно для тех, кто не имеет серьезных мотиваций к работе, например, для жен высокооплачиваемых мужей, или для абитуриентов-неудачников - детей состоятельных родителей, временно работающих до следующих вступительных экзаменов. В деньгах они, как правило, не нуждаются, о страховыми агентами становятся просто, чтобы быть при деле.

6. Просто неудачный день. Тринадцатое число, понедельник, вчера праздновали новоселье, скверный астрологический прогноз, грипп начинается, давление высокое или вообще мало ли чтс еще.

Признак правильного психологического настроя - чувство одновременно деловитости и «куража». Вот общая установка, которую стоит принять, чтобы иметь этот настрой:

Вы - сотрудник солидной организации, уполномоченный от ее лица заключать взаимовыгодные сделки с клиентом. Вы -эксперт, который заведомо разбирается в страховании лучше, чем любой раз генеральный директор, и даже лучше, чем сам российский президент, если Вы что-то не помните, у Вас есть с кем проконсультироваться. Вы заранее знаете, что именно собираетесь предлагать именно этому клиенту и почему ему это выгодно.

Кроме того. Ваша миссия и в том, чтобы разобраться, стоит ли с этим клиентом иметь дело. Еще неизвестно кто кому откажет.

Не беда, что Вы не заключили договоры в трех предыдущих местах. В страховом ремесле договором заканчивается одна встреча из двадцати, иначе просто не бывает. А из двадцати договоров два - действительно стоящие. Это просто современная страховая реальность, а не мое неумение работать.

Предыдущие отказы больше говорят об интеллектуальном уровне тех, с кем Вы вели переговоры. Вы еще найдете время сесть и разобраться, чем они были вызваны и как Вы можете скорректировав свое поведение для более успешного общения с такими людьми.

Наконец, у Вас свободный график. Если болит голова или зуб, пучь

не насиловать себя. Это все равно не на пользу дела.

Такой настрой сам по себе не гарантирует успеха, потому что бывают и случайности. Но он по крайней мере убережет Вас от установки на неудачу.

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ.

Мы, люди, чем-то похожи но устриц. Свое «Я», свое нежное внутреннее содержание мы предохраняем от окружающих жесткой раковиной, створки которой приоткрываем лишь на короткое время и далеко не для всех. Наша. раковина .состоит из заученных ролей, принятых стереотипах и шаблонных способов поведения - мощных защитных механизмов. Еще не разобравшись с кем мы имеем дело, мы готовы, не задумываясь, дать привычный ответ. Для многих эта раковина становится вторым «Я», и уже трудно бывает разобраться, где сам человек, а где то, что он показывает окружающим.

Разговаривая с клиентом, Вы на самом деле беседуете как бы с двумя разными людьми: с Иван Иванычем и с Директором Предприятия. Задача первого контакта - достучаться в его раковину, сделать так, чтобы створки чуть приоткрылись, и из-под Директора показался Иван Иваныч хотя бы из любопытства. Дальше он опять может стать Директором, и это ничего, потому что Вы тоже можете перестать быть Зинаидой Петровной и стать Представителем Страховой Компании. Но отношения будут уже иными, более человеческими, такими, при которых Вы гораздо большей вероятностью можете рассчитывать на успех. А иначе:

- Здравствуйте. Я страховой агент.

- До свидания.

- Я хочу Вас застраховать.

- А я не хочу страховаться.

- Можно поговорить с вашим директором?

- Нельзя. Он занят.

Исследования психологов показывают, что при встрече людей первое впечатление формируется буквально в первые 2-3 минуты и дальше во многом определяв. все развитие отношений. Впечатление создается всем: внешним видом, поведением, мимикой, жестикуляцией, движениями и, конечно, словами. Уметь сходу произвести благоприятное впечатление -одна из главных составляющих психологического искусства страхового агента.

Внешний вид

Всем своим внешним Видом человек несет то или иное сообщение окружающим, и реакция на его слова и поступки во многом определяется пониманием этого сообщения.

По одежке встречают, по уму провожают. Для страхового

агента, кок и для бизнесмена, одежда - не только средство защиты от холода и не вопрос личной прихоти, наличия или отсутствия вкуса. Одежда - это рабочий инструмент, средство воздействия на клиента. Страховому агенту независимо от пола и возраста следует относиться к своей одежде не менее придир .ива, чем актеру или манекенщице.

Представьте себе, что в богатое совместное предприятие явля-ется женщина. Пальто не первой свежести, две битком набитые хозяйственные сумки, туфли в грязи. Как Вы полагаете, допустят ли ее до директора, и какова будет его реакция? Можно ли поверИ1ь, что такой представитель уже кого-то застраховал? Можно ли вообще доверять страховой компании, представитель которой выглядит, как малоимущий?

Внешний вид страхового агента должен говорить клиенту:

«Я солидный, обеспеченный человек. Я представляю солидную, состоятельную, надежную компанию». Не важно, во сколько Вам обойдут-я одежда, обувь и аксессуары. Все, что Вы в них вложите, с лихвой окупится процентами с успешно заключенных Вами страховых договоров. К тому же, хорошая одежда просто приятна, она повысит Вашу уверенность в себе, придаст не только внешнюю, но и внутреннюю деловитость.