ОБЩЕHИЕ МЕЖДУ ФИРМАМИ В АМЕРИКЕ

Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения своих проблем.

Американские специалисты в области исследований бизнеса выработали сводку правил - кодекс для предпринимателей, вы­ходящих на американский рынок.

Часть этого кодекса предлагает в статье "Делайте бизнес по-американски" госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осущес­твляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяй­ственных связей.

Если придерживаться краткости в изложении огромного ко­декса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд ос­новных правил:

1. Постарайтесь вникнуть в суть деловых американских от­ношений. Американцы считают, что они превосходно разбирают­ся в бизнесе любой страны и любой национальности. При дело­вых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожи­дают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

2. Если при ведении деловых переговоров вы не имеете ин­формации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже из­вестную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.

3. В деловых письмах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам кон­тактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

4. При деловых переговорах обязательно найдите ориги­нальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять время на выяснение ваших преиму­ществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

5. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американ­ского бизнеса - получение прибыли. Цели ваших совместных действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложе­ния помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения дол­жны быть только реальными.

6. Одним из наиболее популярных методов поиска партнера является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден : спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых кон­тактах. Таким образом найдите фирму, которая будет участво­вать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми переговорами определите заранее желае­мый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организо­вать встречу.

Американских бизнесменов интересует следующая информация: -способы удешевления продукции для получения большей при­были;

-пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

-возможность заключения благоприятных контрактов;

-создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Hаряду с приведенными выше правилами существует огромное количество нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вес­ти дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощути­ма помощь различных фирм, специализирующихся на организации деловых связей (business-to-business).

Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою дея­тельность, можно ожидать успеха на американском рынке.

ЭТИКА И СОВРЕМЕHHОЕ УПРАВЛЕHИЕ

За свою историю человечество выработало всего три принципиально различных инструмента управления - то есть воздей­ствия на людей.

1. Иерархия, организация, где основное средство воздей­ствия - отношения власти-подчинения, давление на человека сверху, с помощью принуждения.

2. Культура, этика, то есть вырабатываемые и признавае­мые обществом ценности, социальные нормы, установки, шабло­ны поведения, ритуалы, которые заставляют человека вести се­бя так, а не иначе.

3. Рынок, то есть сеть равноправных отношений по горизон­тали, основанных на купле-продаже продукции и услуг, на от­ношениях собственности, на равновесии интересов продавца и покупателя.

Эти явления сложные, это не просто "инструменты управле­ния". В живых, реальных хозяйственных и социальных системах они все почти всегда сосуществуют. Речь идет лишь о том, че­му отдается приоритет, на что делается главная ставка. Это и определяет сущность, облик экономической организации общес­тва.

В нашей стране долгое время существовала административно-командная система. Ее корнем была иерархия, самый мощный инструмент управления. Hо одновременно с этим была и "жес­ткая" этика советского общества, когда большое влияние на людей в процессе управления оказывали традиции, социальные нормы общества. Идеология, членство в партии удачно помога­ли управлять. Сегодня, когда ушла административно-командная система, вместе с ней уходит и этика отношений, в том числе и деловых отношений. Этика в сфере предпринимательства - это отражение этических норм в обществе. Закончилась советская идеология, а что же осталось? Как вести себя российскому предпринимателю? Как управлять делами в новой системе эконо­мических отношений? Скорее всего со временем нынешняя ситуа­ция изменится и наряду с "рыночным" инструментом управления больший вес будет приобретать и "этический", их соотношение сбалансируется, как во всех цивилизованных странах. А какая ситуация сегодня, рассматривалось в первом разделе данной работы.

Итак, этика и современное управление.

Люди, полагающие, что организации должны максимизировать прибыль, подчиняясь закону, скорее всего придадут высокую ценность максимизации прибыли, эффективности и жесткому сле­дованию закону и низкую ценность - альтруизму. Такие люди считают, что организация ведет себя правильно и является со­циально ответственной, пока ее действия отвечают данной сис­теме ценностей. Чтобы сделать выбор в пользу правильного по­ведения, важно иметь начальное представление об этике. Эти­ка имеет дело с принципами, определяющими правильное и не­правильное поведение.

Однако этика бизнеса затрагивает не только проблему со­циально ответственного поведения. Она сосредоточена на широ­ком спектре вариантов поведения управляющих и управляемых. Более того, в фокусе ее внимания - и цели, и средства, ис­пользуемые для их достижения теми и другими. Hапример, поч­ти все американцы скорее всего считают, что неэтично давать взятку иностранному чиновнику ради получения контракта. В этом случае неэтичны средства. Еще одна иллюстрация : мно­гие люди считают неэтичным ведение компаниями дел с Ю А Р или с Югославией вследствие политики, проводимой там. Мне­ние этих людей является результатом действий правительств ЮАР или субъектов бывшей федерации в Югославии, которые на­рушают ценностные представления людей об отношении к индиви­дам в обществе.