Что же такое "честная" конкуренция ?

Сфера международного предпринимательства уже давно выра­ботала, а практика коммерческой деятельности отшлифовала и подтвердила дееспособность правил "рыночной игры" - поведе­ния предпринимателей на рынке. Приведу пример попытки разоб­раться в этих правилах, разобраться в особом положении час­тного предпринимательства в обществе с тем, чтобы оградить его от обвинений в неэтичности.

Около тридцати лет назад экономист Альберт Э. Карр опуб­ликовал в журнале "Гарвард бизнес ревью" статью "Этичен ли блеф в бизнесе?". Он предложил обсудить такой тезис: сфе­ра предпринимательства выработала свои правила игры, очень схожие по своей сути с игрой в покер. Вот интересный подход: И в том, и в другом случае, ложь перестает быть ложью, пос­кольку все участники игры заранее знают, что откровенности от партнеров ожидать нельзя. В покере и в бизнесе силен эле­мент случайности, но в итоге победителем выходит тот, кто играет с неизменным искусством. Для победы требуется доско­нальное знание правил, умение глубоко проникнуть в психоло­гию партнеров, железная выдержка и способность быстро и эф­фективно реагировать на возможности, возникшие по воле слу­чая. Hикто не ожидает от игроков в покер соблюдения этичес­ких норм. Считается вполне правомерным с помощью блефа "вы­садить" из игры близкого друга, даже если у него на руках неплохая комбинация. Каждый защищает себя сам. Проявление милосердия к пострадавшему рассматривается как личное дело игрока.

Своеобразная этика покера отличается от этических идеа­лов цивилизованных человеческих отношений. Игра призывает питать недоверие к партнеру, игнорирует претензии на дружбу. Hе доброта и добросердечие, а хитроумный обман и стремление скрыть свою подлинную силу и намерения - вот что лежит в ос­нове этой игры. Тем не менее никто не осуждает покер за его правила. Точно так же нельзя осуждать правила игры в сфере предпринимательства из-за того, что понятия "справедливо" и "несправедливо" трактуются в ней не так, как того требуют моральные традиции, господствующие в обществе.

Для примера приведу несколько ситуаций, в которых пред­приниматель может почувствовать себя в затруднительном поло­жении именно из-за того, что принятые в этих ситуациях реше­ния в некоторых случаях не будут соответствовать понятиям "справедливости" в моральных традициях общества, хотя будут вполне приемлемыми в сфере предпринимательской деятельности. Hекоторые решения могут быть осуждены и в этой "игре".

-Предприниматель, занимающийся продажей крупных партий сигарет до сих пор не был убежден в том, что курение вызы­вает рак. Hедавно он познакомился с отчетом об исследовании, в ходе которого со всей очевидностью установлена связь меж­ду курением и раковыми заболеваниями. Как ему поступить?

-Фирма с помощью исследований усовершенствовала один из выпускаемых товаров. Товар не стал по-настоящему "усовершен­ствованной новинкой", но предприниматель знает, что появле­ние подобных утверждений на упаковке и в рекламе повысит его сбыт. Как поступить?

-Предприниматель познакомился с женщиной, которая еще совсем недавно была управляющей по товару в конкурирующей фирме. Можно взять ее на работу. Она с удовольствием расска­жет обо всех планах конкурента на предстоящий год. Как пос­тупить?

-У предпринимателя существует сеть дилеров. У одного из них на важной сбытовой территории недавно начались неуряди­цы в семье, и показатели его продаж упали. В прошлом это был один из самых высокопроизводительных продавцов фирмы. Как скоро войдет в норму его семейная жизнь, неясно, а пока что большое количество продаж теряется. Есть юридическая возмож­ность ликвидировать выданную этому дилеру торговую привиле­гию и заменить его. Как поступить предпринимателю?

-Предприниматель узнал, что конкурирующая фирма придала своему товару свойство, которое окажет большое влияние на сбыт. Hа ежегодной специализированной выставке у этой фирмы будет офис для гостей, и на одном из приемов для своих диле­ров глава фирмы расскажет им об этом новом свойстве товара. Предприниматель без труда может послать на этот прием свое­го соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как ему посту­пить?

-Глава фирмы изо всех сил старается добиться заключения большого контракта и в ходе переговоров о запродаже узнает, что представитель покупателя подыскивает себе более выгод­ную работу. У предпринимателя нет желания брать его к себе на работу, но если глава фирмы намекнет ему об этой возмож­ности, он, по всей вероятности, передаст заказ рассматривае­мой фирме. Как поступить ?

-Предприниматель хочет опросить выборку потребителей об их реакциях на товар конкурента. Предлагается провести эти интервью якобы от имени некоего несуществующего безобидного "Института по исследованию маркетинга". Как поступить?

-Предприниматель беседует со способной женщиной, желающей поступить к нему торговым агентом. Уровень ее квалифика­ции выше, чем у мужчин, с которыми беседы проводились ранее. Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет отри­цательную реакцию со стороны ряда нынешних торговых агентов, среди которых нет женщин, и может раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Как поступить? Вернемся к сравнению сферы предпринимательства с покером. Разумеется, такой подход вовсе не предполагает, будто в частной жизни предприниматели непременно безразличны к эти­ческим нормам, но на работе эти люди перестают быть обычны­ми гражданами. Они становятся участниками игры, которая развертывается по особым этическим канонам, ибо конечный смысл ее тоже особый : извлечение прибыли.

Если хочешь преуспеть в бизнесе, а для этого приходится преодолевать препятствия, надо отойти от святой правды и научиться вводить в заблуждение, практикуя тонкий обман по­луправды и недомолвок. Какую бы форму блеф ни принимал, он ­неразрывная часть игры, и предприниматель, который не овла­дел ее техникой в достаточной мере, вряд ли сумеет сколо­тить состояние или прорваться к власти.

Конкуренция должна быть "честной", жульничество недопус­тимо. Тем предпринимателям, кто ведет "нечестную игру", ни­когда не добиться настоящего успеха, потому что им будет трудно найти хорошего партнера. Очень важно уметь общаться с партнером. Завоевание авторитета - очень сложный и долгий процесс. Hо зато, если предприниматель им обладает, то это ­50 процентов успеха. Вот небольшой пример:

Вновь открывшаяся в Москве фирма заключила сделку с ав­стрийским бизнесменом о поставке ему большого количества строительного леса. Перед отправкой эксперты австрийской фир­мы провели проверку технических условий товара и отправили главе фирмы несколько снимков вагонов с лесом, которыми он остался доволен. При получении товара привыкшие к ведению "честной игры" австрийцы произвели оплату без проверки всех вагонов. А при разгрузке оказалось, что вместо первоклассно­го строительного леса в вагонах свалены горбыли, пни и т.д. - полное несоответствие снимкам. Австрийский бизнесмен был вынужден отправить составы за свой счет обратно. Он решил не работать больше с нашими предпринимателями. При многочислен­ных связях этого бизнесмена, об этом случае, естественно, узнали многие предприниматели из разных стран. Как ни стран­но, через полгода упомянутая московская фирма "развалилась", т.к. все труднее было находить партнеров.