3.3.3. Содержание корпоративного банкингу

Сущность термина корпоративного банкинга состоит в предоставлении комплексных прибыльных для банка услуг корпоративным клиентам, то есть юридическим лицам.

Данный подход предусматривает рассмотрение бизнеса с клиентом в комплексе, а не в отдельности по операциям, и, как следствие — разработка стратегии бизнеса с клиентом (сегментом рынка), он позволяет видеть высшему менеджменту банка целостную картину. В работе по данной схеме клиент знает одного (двух) работника, который отвечает, в т.ч. и перед клиентом, за количество и качество предоставленных услуг и может аргументировано объяснить позицию банка. Для клиента это привлекательно уже тем, что отпадает потребность многочисленных походов в подразделения банка.

Для руководства это важно тем, что не возникают ситуации, когда большое число клиентов не дает возможности уделить внимание проблемам даже крупных клиентов.

Таким образом, создается группа, так называемых, менеджеров счетов, которые комплексно работают с клиентом по такими основным направлениям:

1. Расчетно-кассовое обслуживание:

• возможность персонального режима счета;

• анализ текущих операций клиента;

• создание персональных расчетных схем;

• анализ качества банковских услуг, оперативное вмешательство;

• координация деятельности расчетных подразделов банка.

2. Купля-продажа иностранной валюты:

• анализ конкурентной базы в разрезе клиентов и банков;

• знание и анализ графиков и объемов платежей по импорту и экспорту;

• использование овердрафта;

• корректирование суммы купли-продажи валюты.

3. Финансирование:

• оперативное реагирование на активность счетов клиентов;

• анализ и планирование доходов и затрат по видами деятельности клиентов, групп клиентов;

• оптимизация банковских продуктов и технологий;

• изготовление стратегии банка по клиентам, их группам.

4. Кредитование:

• персональные схемы кредитования разных активных операций в рамках утвержденных лимитов;

• создание замкнутых цепей;

• анализ места (позиции) клиента на рынке, нефинансовый анализ;

• подготовка рекомендаций из прибыльности займов, структуризация займов, распознавание проблем по займам.

5. Представительные функции:

• консультационные услуги;

• участие в маркетинговых программах;

• гибкая тарифная политика;

• создание связанных или замкнутых кругов клиентуры.

Выполнение указанных функций менеджерами счетов позволит Дирекции лучше идентифицировать возможности продажи услуг для каждого клиента, создать базу для управления всеми вложениями в продажу на основе знания клиентов и их бизнес-среды.

4.3.4. Структура подразделов корпоративного банкинга, взаимодействие с другими подразделениями банка

С целью отрабатывания новых технологий работы, решением правления утверждена новая структура кредитного департамента. Основным профцентром, который призван комплексно обслуживать клиентов с использованием новых технологий, стало управление корпоративного банкинга. Данное управление не имеет деления на отделы, в нем работают лишь менеджеры счетов, каждый из которых ведет несколько клиентов банка. Работа менеджера условно делится на шесть этапов:

первый - предварительная работа с клиентом, цель которой состоит в формировании четкого понимания потребностей клиента, составление перечня мероприятий по продаже ему необходимых банковских услуг, согласование с ним предлагаемого перечня и сроков внедрения продуктов;

второй - подготовительная работа по продаже банковских продуктов, в ходе которой готовятся необходимые пакеты документов для согласования с соответствующими службами банка, то есть необходимая база для выводов о возможности сотрудничества с клиентом;

третий - оценка возможности продажи банковских продуктов клиенту, конечной целью которого есть подготовка кредитного (ли другого) файла для вынесения его на рассмотрение кредитного (или другого) комитета банка;

четвертый - принятие решения о продаже банковских продуктов клиенту, то есть установление лимита на использование любых активных операций банка, или продажи ему какого-либо конкретного активного продукта;

пятый - оформление продажи банковских продуктов клиенту, то есть договорное обеспечение принятых кредитным (или другим) комитетом решений;

шестой - сопровождение проданных банковских продуктов, поддержание связи (отношений) с клиентом, постоянный контроль его финансово-хозяйственной деятельности с целью своевременного реагирования на возможные проблемы и продажи ему дополнительных банковских продуктов.

Из-за того, что менеджер счетов не сможет эффективно осуществлять свои функции, если ему не помогать, в департаменте необходимо создать еще два управления: управление кредитного анализа и управление администрирования займов.

Если менеджеры счетов должны большее сосредоточиваться на нефинансовом анализе клиента (его бизнеса), то управление кредитного анализа осуществляет углубленный анализ финансового состояния и оценивает риски.

Управление администрирования займов осуществляет документирование операций, подготовленных менеджерами счетов, ведет мониторинг консолидированного портфеля активов, рассчитывает и формирует страховые резервы, сопровождает сомнительные активы.

Кроме этого, в департаменте формируется группа по разработке и внедрению новых продуктов. Она будет создавать пакеты услуг и разрабатывать технологию обслуживания. Потом эти предложения отрабатываются на конкретном клиенте для того, чтобы сделать вывод о реальной необходимости услуг и сформировать их стоимость. После принятия решения соответствующим комитетом банка вместе с юридическим управлением, казначейством, бухгалтерией банка формируется договорная база обслуживания. Далее клиент передается к управлению корпоративного банкинга, а сам продукт (технология) рекомендуется для внедрения в отделениях и филиалах.

Главным в работе этого подразделения должно быть изучение и поиск наиболее привлекательных для банка индустрий и клиентов и разработки и внедрения для них новых технологий и пакетов услуг.

Список литературы

1.Банки и банковские операции, под редакцией Жукова, учебник для вузов, М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997г. –471с.

2.Бор М.З., Пятенко В.В. Менеджмент банков: организация, стратегия, планирование, М.: ИКУ «Дис», 1997г. – 288с.

3.Вершигора Е.Е. Менеджмент, учебное пособие, М. – ИНФРА –М,1998г.- 256с.

4.Макарова Г.Л. Система банковского маркетинга: учебное пособие для студентов вузов – М.: фин. Статинформ, 1997г.- 110с.

5.Менеджмент: Учебник для вузов/ М.М. Максимцов, А.В. Игнатьев, М.А. Комаров и др. – М.: банки и биржи, ЮНИТИ, 1998г. – 343с.

6.Основы банковского менеджмента: учебное пособие / под редакцией Лаврушина, М.: Инфра –М, 1995г. –144с.

7.Уткин Э.А. Банковский маркетинг, М.: ИНФРА –М, Метаинформ, 1994г.- 304с.