Предприятие может пользоваться одновременно всеми перечисленными видами воздействия на аудиторию, либо те из них, которые они считают более приемлемыми.

На нашем предприятии предполагается использование только двух методов: личные продажи (в штате предполагается наличие двух агентов по продаже, которые предлагали бы нашу продукцию на внутреэстонском рынке; для их обучения предполагается проведение двухнедельных курсов за счет предприятия, втечении которых предполагается ознакомить их подробнее с нашей продукцией), а также реклама

Применяется подход к ценообразованию: цена - ниже цены конкурентов. Упор делается на проведение рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании.

3.2. Стимулирование сбыта.

Наша фирма будет предоставлять рассрочку при покупке от 5 тонн продукции сроком до 1 месяца.

3.3. Оценка риска проекта.

Для каждой ситуации рекомендуется разрабатывать оптимистические, средние и пессимистические прогнозы. Другая возможность учета неопределенности заключается в коррекции целевых велечин таким спосбом, что им присваются коэффициенты, выражающие степень их достоверности. В разделе 4 проведена экспертная оценка возможных рисков. Для рисков, балл которых Wi * Vi (где Wi – вес риска Vi – средняя вероятность возникновения) > 10 разработаны меры противодействия.

3.4. Коэффициенты финансовой оценки проекта.

Рентабельность продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость.

Рентабельность изделия = Прибыль реализации / Себестоимость переработки.

Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка.

Норма прибыли = Чистая прибыль / Инвестиции.

Себестоимость продукции составила примерно 7ЕЕК/kg.

Необходимо инвестиций 81000+0,41*N ЕЕК. Возврат средств с учетом банковского интресса 15 % за 2 года 7 месяцев.

4. План маркетинга.

4.1. Оценка рынка.

Анализ рынка заключается в систематическом, с привлечением методов исследования рынка, выявления всех обстоятельств, связаных с реальным и потенциальными партнерами предпринимателя по рынку. Он нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка. В ценре внимания стоят, как правило, потребители. В особых случаях повышенное внимание может быть обращено и на другие элементы рынка – на поставщиков, торговлю, посредников. Для анализа используется как имеющаяся уже информация, например отчеты службы сбыта, письма клиентов, так и данные, полученные с помощью методов исследования рынка.

Для улучшения собственного положения нужно тщательно изучать продукт, поведение конкурентов, их сильные и слабые стороны, прогнозы о действиях конкурентов. Рынок достаточно насыщен продукцией данного направления и производимый продукт имеет серьезных конкурентов. Поэтому необходимо собрать следующие данные о конкурентах:

· продукт (качество, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживаиние);

· цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита);

· дистрибьютерская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами);

· продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж);

· финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы);

· производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества).

Результатом анализа должно стать ясное видение основных преимуществ конкурентов и сильных сторон предпрниятия на рынке.

Изменения на данном рынке могут происходить под воздействием следующих внешних факторов:

-изменения, происходящие на финансовом рынке

-предпочтения потребителей

Так же нужно обратить внимание на внутренние факторы, оказывающие влияние на состояние данного рынка:

- конкуренция;

- изменение внутреннего состава участников рынка.

Все это приводит к постоянным изменениям на данном рынке, что постоянно способствует качественному улучшению состава участников и как следствие постоянное улучшение качества продукции, а так же расширению разнообразия услуг, предоставляемых совместно с предлагаемым товаром (транспортировка, в случае надобности сертификация и т.д.).

4.2. Мероприятия по продвижению товара на рынок.

Основные каналы сбыта.

Наше предприятие использует, как прямой канал сбыта продукции так и не прямой. Основной канал сбыта – это продажа непосредственно заказчику, далее оптовые продажи со склада со скидкой 5 %, а так же продажа товара через торговых посредников со скидками 10 %.

Для реализации продукции, производимой фирмой, будет задействован канал сбыта производитель - потребитель.

Канал сбыта "производитель-потребитель" выбран с таким учетом, чтобы самостоятельно контролировать сбыт продукции и работать с потребителями напрямую для согласования своей работы с их предпочтениями. Через данный канал предполагается реализовывать от 80% до 90% всей продукции.

Так же предполагается привлекать дилеров, через которых будет реализовываться оставшийся объем продукции.

Система обслуживания построена таким образом, чтобы активно взаимодействовать с заказчиками. То есть заказчику предоставляется вся необходимая информация об интересующем его товаре и, при необходимости, он может получить развернутую информацию от консультанта.

Неотъемлемой частью по продвижению товара на рынок является реклама. Сам стиль рекламы должен быть построен таким образом, чтобы покупатель обратил внимание на фирму.

При покупке нашей продукции покупатель получает преимущества, например, получение скидок при дальнейших покупках на нашей фирме;

С этой целью предполагается использование таких видов рекламы:

· Директ-мэйл (прямая почтовая реклама): рассылка рекламных листовок и проспектов в строительные фирмы занимающиеся постройкой зданий. В год предполагается затрачивать на этот вид рекламы не более 1000 ЕЕК.

· Так же, ввиду того, что нашими покупателями в основном являются строители, они имеют свой узкий профессиональный круг общения и известность нашей продукции, ввиду ее существенных преимуществ по сравнению с конкурентами, распространится довольно широко.

Для нашей продукции это очень эффективные виды рекламы, не требующие больших затрат.

· Реклама в печатных средствах массовой информации. Предполагается распостранение рекламных объявлений конкретно через такие печатные издания, как "Деловые ведомости", "Aripaev", "Eesti Ekspress". Рекламный бюджет составляет 30000 крон. Количество выхода нашей рекламы в каждом печатном издании составляет один раз в неделю. Площадь рекламного объявления 10 на 10 см. Затраты на одно рекламное объявление сотавляют 1100-1500 крон в зависимости от издания. Данная рекламная кампания достаточно дорогостоящая и поэтому ее предполагается проводить в течение двух месяцев.

4.3. Ценовая политика.

Планирование ценообразования является одним из самых сложных и многофункциональных элементов плана маркетинга, оно тесно связано со многими аспектами анализа рынка. Для более ясной разработки ценовой политики предприятия, необходимо сформулироватьее цели в соответствии с целями предприятия в целом.