3.3 Совершенствование потребительского кредитования в филиале «Башкортостан» ОАО «Альфа-Банк»

В острой борьбе и нарастающей конкуренции на рынке потребительского кредитования наиболее результативными являются маркетинговые методы повышения эффективности данного вида банковских операций. В области продвижения кредитных карт представляется целесообразным расширить число совместных проектов с предприятиями торговли и сервиса и уведомлять об этом всех получателей кредитных карт Банка (предоставление памятки со списком предприятий-партнеров и т.п.). Кроме того, необходимо проработать вопрос дизайна карт (например, размещать на карте фотографию ее держателя).

При продвижении карточного продукта упор можно делать на такие конкурентные преимущества продукта, как довольно низкая комиссия за снятие денежных средств в банкомате (по сравнению с конкурентами), быстрый срок выпуска карты, отсутствие ограничений по получению наличных денежных средств в банкомате.

Для сохранения конкурентных преимуществ «БЫСТРО» - кредита необходимо совершенствовать процесс выдачи кредита и поддерживать время выдачи на декларируемом уровне – 30 минут.

После принятия закона о рекламе, банки вынуждены декларировать эффективные процентные ставки по кредитам. Ставки по кредитам будут снижаться и существенной возможностью поддерживать доходность на высоком уровне будет прогрессивная система штрафов за просрочку платежей. Большинство заемщиков не могут своевременно вносить средства, и повышение штрафа за просрочку платежа может быть дополнительным источником повышения доходности экспресс-кредита.

С учетом активного развития сектора розничной торговли, объемы продаж кредитных продуктов в торговых точках в 2011 году будут возрастать. Исследования показали, что для получения кредита покупатели выбирают не банк или программу кредитования, а магазин, в котором покупается товар или услуга. В связи с этим, приоритетной задачей для Банка в области связанного кредитования должно быть развитие взаимоотношений с торговыми сетями.

Проведенные маркетинговые исследования также показали, что в настоящее время наибольшей популярностью для кредитования являются следующие продукты:

- Бытовая техника (49%);

- Аудио-видео-техника (25%);

- Оргтехника (11%).

Для Банка целесообразно наряду с использованием традиционных продуктов кредитования, найти новые, незанятые конкурентами ниши рынка для связанного кредитования. Наиболее перспективными продуктами являются строительно-ремонтные материалы и мебель.

Для успешной конкуренции на рынке связанного кредитования необходимо разработать продуктовую линейку массовых продуктов, отвечающих конкурентному уровню рынка. Продукты должны отличаться понятностью и прозрачностью для заемщика. Простота и понятность начисления процентов может стать конкурентным преимуществом в свете принятия закона о рекламе.

По результатам исследований, основными источниками информации о кредитовании для потребителя служат объявления в торговых центрах (30%) и информация, полученная от родственников (40%). В связи с этим, Банку необходимо обеспечить заметное присутствие в торговых сетях. С этой целью необходимо разработать яркие запоминающиеся POS материалы, сформировать дружелюбный имидж Банка по отношению к заемщику. Для продвижения продукта в торговых сетях можно разработать запоминающийся персонаж, выделяющий Банк среди конкурентов, а также использовать нестандартные рекламные материалы (флажки, кубы, указатели, мобайлы).

Размещать информацию о возможности получения кредита необходимо непосредственно в торговом зале (воблеры, шелфтоки, ценники). Также целесообразно рассмотреть возможность совместных с торговыми сетями промо мероприятий, в том числе осуществление прямых рассылок с использованием клиентских баз магазинов-партнеров и размещение информации о кредитовании во внутренних изданиях торговых сетей (газеты, каталоги).

Для того, чтобы обеспечить распространение позитивной информации о кредитах Банка по принципу «из уст в уста» необходимо проводить совершенствование обслуживания существующих заемщиков, разрабатывать наиболее удобные способы погашения кредитов, предоставлять дополнительные возможности получения информации о непогашенной задолженности с использованием современных средств связи (Интернет, SMS). Что касается кредитования на покупку автомобилей, то здесь рекомендуется разработать программу без первоначального взноса для поддержанных автомобилей, поскольку кредиты без первоначального взноса пользуются большим спросом у населения.

В целях совершенствования потребительских характеристик ипотечного кредитования Банка представляется целесообразным в ближайшей перспективе доработать и вывести на рынок два кредитных продукта – предипотечное кредитование (в части изменения подхода к оценке застройщиков и объектов недвижимости) и кредитование под залог имеющейся недвижимости.

В ценовых параметрах как существующего, так и новых кредитных продуктов рекомендуется придерживаться уровня процентных ставок минимум на 0,5 п.п. ниже среднерыночных.

Одним из основных направлений популяризации ипотечной программы Банка является расширение числа совместных программ Банка с риэлторами и застройщиками, а также организация программ сотрудничества с местными администрациями (ипотечное кредитование на льготных условиях, с субсидированием их со стороны региональных бюджетов).

При продвижении ипотечного кредитования необходимо выбирать более узконаправленные по донесению информации каналы продвижения и рекламирования данного продукта Банка (проведение совместных акций с риэлторами и застройщиками, участие в специализированных ипотечных выставках, направленных на продвижение продукта).

Учитывая специфические риски, связанные с расширением потребительского кредитования, представляется необходимым задуматься о мероприятиях, механизмах, наконец, правовой основе их предотвращения или смягчения. Наименее продуктивен в данном случае привычный путь запретов, лимитов, нормативов, вообще всяческих ограничений. Необходимо более тщательно подходить к анализу кредитоспособности заемщиков, тем более что мировая практика накопила немалый опыт его экспресс-оценки. В дальнейшей работе по кредитованию населения банку полезно не только вооружаться новыми технологиями продаж, внедрения новых банковских продуктов, но и использовать эффективные методы оценки потенциальных заемщиков. Однако попытки прямого копирования западных схем в наших условиях не вполне плодотворны. Например, наиболее известна система скоринга, т.е. балльной оценки заемщика по ряду позиций. Как идея, метод она может и должна быть использована на практике. Но набор позиций, по которым оценивается заемщик, а главное, баллы, выставляемые по ним, и их удельные веса должны разрабатываться с учетом российских реалий.

По мере расширения рынка потребительского кредитования очевидной становится необходимость формирования соответствующей институциональной структуры, которая включает не только сам банк, выдающий кредиты, но и учреждения, связанные с проверкой потенциальной клиентуры, а также профессионально работающие с проблемными кредитами. Иными словами, должна быть выстроена технологическая цепь кредитной деятельности: проработка кредитной заявки (анализ кредитоспособности заемщика), оформление кредита и предоставление средств, работа с проблемными кредитами.