Сегодня Сбербанк России - лидер в большинстве сегментов российского рынка банковских карт и один из крупнейших банков-эмитентов в Европе. Высокий и постоянный спрос на карты банка стал результатом многолетней работы по созданию современной инфраструктуры их обслуживания, разработки и внедрения новых высокотехнологичных услуг для держателей карт, совершенствования клиентского сервиса, а также активной и последовательной маркетинговой политики.

Итак, банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. При разработке маркетинговой компании важна и другая сторона вопроса - затраты, которые понесет банк в результате разработки и продвижения новых продуктов. Банк оперирует дорогостоящими ресурсами, и их необходимо направлять в самые прибыльные сегменты рынка, где высок спрос и низки издержки по оказанию услуг.

Группа клиентов, подходящая для данной из предлагающих услуг, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб – выявить целевые рынки, для своих услуг. Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти “от продукта”, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это метод перекрестной продажи, когда при совершении какой – то операции банк предлагает клиенту новые или дополнительные услуги. Для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выявить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями данного продукта, на данной территории. Для этого используется метод сегментации рынка, то есть разделение неоднородного крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет в свою очередь выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями. Маркетинг обычно выделяют несколько признаков, по которым можно проводить сегментацию. Географическая сегментация – обычно она строится по региональному признаку, на внутреннем рынке в качестве отдельного сегмента выступает город или область (в зависимости от сложности население или административного устройства) Демографическая сегментация – получила широкое распространение при изучении рынка банковских услуг, поскольку демографическое деление очень тесно пересекаются с различиями в мотивации вопроса. Демографические параметры потребителей легко поддаются классификации и количественной оценке. Геодемографическая сегментация – соединяет географическую сегментацию и основана на том, что группы населения, обладающие сходными вкусами и привычками, придерживающиеся одного стиля жизни, обычно проживают в одном регионе или местности. В России этот признак может получить наиболее широкое распространение в связи с большим количеством так называемых городов – заводов, в которых стиль жизни м поведение населения жестко предопределяются спецификой и условиями производства. Психографическая (поведенческая) сегментация – основана на изучении образа и стиля жизни потребителей банковских услуг. Сегментация дает возможность: 1) более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов; 2) определить преимущество и слабости самого банка в борьбе за освоение данного рынка; 3) более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы. Условия для проведения программы: 1) сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать расходы на проведение компании по продвижению новых продуктов на рынке; 2) реакция на действия банка группы людей или компаний, выбраны в качестве целевого рынка, должна существенно отличатся от реакций других сегментов. Сегментация может быть проведена по различным признакам. Например, можно разделить весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения. Это сегментация по географическому признаку. В основу другого метода положены демографические и экономические признаки – возраст клиентов банка, их доходов, образования и т.д. Индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на каждой из которых у него появляются определенные потребности. Это позволяет при сегментации объединять клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла. Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, так как при открытия банковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровня образования и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по выбранному параметру, можно затем составить другую таблицу, “привязав” определенные виды банковской продукции к уже указанным выше категориям. Совместив указанные схемы, банк может определять, какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории клиентов в качестве целевого рынка. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д. Таким образом, сегментация помогает банку выявить новые перспективные сферы деятельности на рынке финансовых услуг и направить ресурсы в наиболее рентабельные операции.

Важнейшая часть маркетинговой программы – реклама и продвижение банковских продуктов. Рекламная компания, проводимая главной конторой банка, направлена на создание и поддержание банковского имиджа, на пропаганду новых видов услуг, на объяснение широкой публике преимущества данного банка по сравнению с другими банками. Это компания организуется в общенациональном масштабе с использованием телевидения, газет и других средств массовых коммуникаций. Реклама комплекса банковских услуг направлена на то, чтобы ознакомить клиентов с широким набором операций, предлагаемых данным банком, но обычно не направлена на раскрытие деталей отдельных видов услуг. Обычно основное содержание рекламы заключается в том, чтобы продемонстрировать клиенту те выгоды, которые он получит, доверив обслуживание данному банку. Кроме того, реклама обычно стремится акцентировать внимание на отличиях в обслуживании между банком и его конкурентами. Таким образом, целью политики руководства банка и работы всех его служб является привлечение клиентуры, расширения сферы услуг, завоевания рынка, увеличение получаемой прибыли. Значение маркетинговой работы банка велико на фоне усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой. Но для осуществления целей банковского маркетинга нужны квалифицированные кадры, которые могли бы реализовать свои знания по всем параметрам: от понятия банковского маркетинга, сегментации рынка, анализа персональных клиентов до рекламы.