2. Необходимость повышения конкурентоспособности.

Для привлечения клиентов уже недостаточно просто предложить выгодные условия. Чтобы банк в будущем оставался конкурентоспособным, ему нужно развивать максимально полный спектр услуг для клиентов, заинтересовывая их в комплексном обслуживании.

3. Необходимость привлечения новых категорий и групп клиентов.

Предоставление в одном месте широкого перечня продуктов и услуг позволяет привлечь большее количество клиентов. При этом клиенты, привлеченные небанковскими продуктами, становятся в конечном счете клиентами банка, и наоборот.

Финансовые супермаркеты создаются, как правило, на базе подразделений банковской сети. Объясняется это тем, что ряд банковских продуктов и услуг может быть получен клиентами только в банковском офисе (открытие счетов, проведение платежей без использования банковских карт, размещение депозитов).

Продуктовый ряд финансовых супермаркетов формируется в зависимости от потребностей клиентов, на которых они ориентированы. В этой связи финансовые супермаркеты могут быть ориентированы на физических лиц, компании малого и среднего бизнеса, корпоративных клиентов. Чаще всего встречаются финансовые супермаркеты, предназначенные для обслуживания розничных клиентов - физических лиц, а также универсальные офисы, ориентированные на предоставление максимально широкого спектра услуг всем категориям клиентов. Основная задача при этом - предложить клиентам единый продуктовый ряд, который будет им интересен как комплексное предложение.

В частности, для финансового супермаркета, ориентированного на обслуживание розничных клиентов - физических лиц, возможен продуктовый ряд, состоящий из следующих продуктов и услуг.

Розничные банковские продукты:

- расчетно-кассовое обслуживание;

- кредиты (потребительские, ипотечные, автокредиты, овердрафт по банковским картам);

- депозиты;

- банковские карты и т.д.

Страховые продукты:

- автострахование;

- страхование недвижимости;

- страхование жизни и т.д.

Инвестиционные услуги:

- продажа паев ПИФов;

- предоставление услуг по управлению портфелями акций; инвестирование в ценные бумаги;

- инвестирование на рынке FOREX;

- негосударственные пенсионные фонды.

Юридический консалтинг.

Для финансового супермаркета, ориентированного на обслуживание всех категорий клиентов (универсальный финансовый супермаркет), продуктовый ряд будет дополнен продуктами и услугами, ориентированными на корпоративных клиентов и предприятия малого и среднего бизнеса.

Для успешной работы финансовых супермаркетов необходим ряд условий:

- финансовая структура должна иметь разветвленную розничную сеть и обладать всеми необходимыми составляющими финансового бизнеса (банковской, страховой, инвестиционной);

- выбор продуктов и услуг должен быть максимальным;

- продукты и услуги должны быть стандартизованы (во всех ПС банка должны предлагаться абсолютно идентичные продукты, все операции должны осуществляться одинаково быстро во всех офисах);

- из предлагаемых продуктов и услуг должны быть составлены комплексные предложения, ориентированные на различные потребности/категории клиентов;

- наличие грамотных консультантов позволит быстрее ориентироваться в том, какие конкретно продукты и услуги интересуют клиента, и, соответственно, продавать быстрее и больше;

- наличие у клиента возможности обслуживаться в любом ПС финансовой корпорации;

- имиджевая и рекламная поддержка (клиент должен быть уверен, что любой инструмент, выбранный им, имеется в супермаркете);

- в случае если в массовом ритейле отсутствует необходимый продукт, необходимо, чтобы клиент понимал, что в части private banking банк сможет предложить ему любой инструмент и разработать любую стратегию по его заказу.

Основными преимуществами для клиентов банка являются:

- наличие возможности комплексного обслуживания;

- широкий спектр услуг (помогает клиентам экономить время);

- стоимость продуктов и услуг финансового супермаркета может быть на 10 - 15% ниже (благодаря широким возможностям внутреннего трансфертного ценообразования, существующего между компаниями в рамках одной финансовой группы);

- условия по предоставлению продуктов и услуг финансового супермаркета могут быть выгоднее (за счет комплексного предложения разнообразных финансовых услуг одному клиенту, предоставления общей скидки по всем продуктам и услугам).

Преимущества, которые получает банк при создании финансового супермаркета:

- расширение клиентской базы (увеличение потока клиентов в банковский офис);

- возможность увеличения объема продаж продуктов и услуг через сеть банковских ПС (в Европе через кредитные учреждения продается каждый третий полис страхования жизни, а в отдельных странах Западной Европы до 60% продаваемых страховок приходится на банки);

- увеличение доходов банковских ПС за счет расширения спектра предоставляемых услуг (зарубежный опыт показывает, что сегодня до трети прибыли банки получают от продажи в своих отделениях страховых продуктов);

- снижение издержек компании за счет консолидации финансовых услуг.

Продуктовый ряд финансовых супермаркетов имеет ряд особенностей. Основными из них являются:

1) наличие конфликтов между продуктами;

2) отсутствие комплексных решений, что приводит к низкой эффективности финансовых супермаркетов.

Данные особенности необходимо учитывать при планировании объемных показателей финансовых супермаркетов.

Конфликты между продуктами

Данная особенность заключается в том, что более привлекательные продукты (с точки зрения доходности, условий получения и т.д.) перетягивают на себя значительные клиентские потоки.

Следствием этого является невыполнение планов по менее привлекательным продуктам.

Основные группы конфликтующих продуктов розничного рынка:

1-я группа:

- депозиты;

- паи ПИФов.

2-я группа:

- потребительские кредиты;

- овердрафты по банковским картам.

3-я группа:

- потребительские кредиты;

- автокредиты.

Основные группы конфликтующих продуктов корпоративного рынка:

1-я группа:

- овердрафт;

- краткосрочный кредит.

2-я группа:

- проектное финансирование;

- корпоративное кредитование (в целях обновления и модернизации производственных фондов);

- лизинг.

В качестве примера рассмотрим ниже следующую группу продуктов:

- депозиты;

- паи ПИФов.

Конфликт данных продуктов заключается в том, что они имеют различную привлекательность для банка и его клиентов (см. таблицу 1.1).

Таблица 1.1

Привлекательность продуктов