Применение этого правила открывает новые перспективы относительно выбора, который должен быть сделан между со­зданием стационарного склада, размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного, подвижного запаса. Другими словами, мы должны выбиратьмежду скоростью распределе­ния и надежностью распределения.

Координация и интеграция действий логистических посредников

Рыночные взаимоотношения посредников

Наличие в дистрибутивной сети фирмы большого количества посредников в значительной степени усложняет принятие эффективных решений для логистического менеджмента. Ос­новная трудность заключается в согласовании локальных це­лей и задач функциональных групп посредников с маркетин­говыми и логистическими глобальными (стратегическими) це­лями фирмы. Кроме того, необходимо учитывать, что в каждой функциональной группе логистических посредников возника­ют, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые укрупнено можно разделить на ко­операцию, конфликты и конкуренцию.

Кооперация проявляется в том, чти фирмы-посредники выполняющие одинаковые или различные логистические опера­ции (функции) в дистрибьюции, объединяют свои усилия для достижения цели (системы целей) на своем сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся транспор­тировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы (ассоциации) для проведения единой тарифной, инвестицион­ной политики с целью упрочнения положения на рынке транс­портных услуг. Другим примером является логистическая коо­перация, когда транспортная фирма кооперируется с экспедитором и фирмой, выполняющей операции грузопереработки, для захвата как можно более длинного участка дистрибутивного канала товаропроизводителя и получения стабильной прибыли.

Распространенной практикой кооперации являются посто­янные отношения партнерства между торговыми оптовыми и розничными посредниками в вертикальных дистрибутивных сетях.

Конфликты возникают как между логистическими посред­никами, сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фир­мой-производителем продукции.

Конфликты возникают, когда посредники имеют конкуриру­ющие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно. Различают го­ризонтальные и вертикальные конфликты между посредника­ми в дистрибьюции.

Горизонтальные конфликты могут возникать между по­средниками одного уровня в дистрибутивном канале, напри­мер, между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующи­ми одинаковый ассортимент продукции в определенной территори­альной зоне.

Вертикальные конфликты могут возникать между функци­онально сгруппированными посредниками в логистической цепи: "производитель — оптовик — ритейлер — потреби­тель". Например, оптовый торговый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-производителя. Конфликты между производителем и логис­тическими посредниками в физическом распределении (так­же относящиеся к вертикальным) чаще всего возникают при согласовании цен (тарифов) на логистические активности (пе­ревозку, экспедирование, грузопереработку, хранение и т.п.) и установление требований к их качеству.

Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения посредников в дистрибьюции, является возрастание канальной конкуренции. Здесь необходимо под­черкнуть два момента. Во-первых, параллельную конкуренцию между возможными посредниками на конкретном дистрибу­тивном уровне (например, между автомобильными дилерами в определенной географической зоне). Во-вторых, конкурен­цию между дистрибутивными каналами, которая в современ­ных условиях все более усиливается. Это связано с возраста­нием роли интегрированной логистики в бизнесе, когда логи­стические посредники в дистрибьюции, стремясь захватить конкретный дистрибутивный канал и установить длительные связи с производителями, конкурируют с посредниками дру­гой структуры канала распределения.

Формы логистической интеграции

Зачастую в определенных дистрибутивных каналах функ­ционирует одна или несколько фирм-посредников, являющихся лидерами в своей функциональной группе (например, круп­ные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-экспедиторские фирмы и т.п.). Такой лидер во многом определя­ет политику дистрибьюции для фирмы-производителя продукции, так как, как правило, занимает большую долю соответствующего рынка услуг и работает с лучшим качеством или меньшими тарифами, чем конкуренты. Установление длительных партнерских взаимоотношений с канальными лидерами является распространенной практикой дистрибьюции. Некоторые ка­нальные лидеры захватывают большой объем комплексных логистических активностей (например, физического распреде­ления) в дистрибьюции, устанавливая свои цены.

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в большей степени используют новые формы логистической интеграции между собой и с товаропроизводителями, основ­ными из которых являются:

Двойная дистрибьюция. Многие фирмы в логистичес­кой практике дистрибьюции развивают и поддерживают два и более дистрибутивных канала для одной продукции с перемен­ной интенсивностью материалопотока в них в зависимос­ти от спроса (объема продаж).

Взаимодействие с эксклюзивным партнером (парт­нерами). Распространенной практикой в современном за­падном бизнесе является использование фирмой-производите­лем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на опреде­ленные логистические активности. Эксклюзивное партнерство наблюдается также между логистическими вертикальными по­средниками, что способствует повышению их канальной конку­рентоспособности.

Захват определенной группы, категорий продукции или то­варной номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредников стремятся захва­тить весь дистрибутивный канал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логисти­ческих затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами. Интеграция действий посред­ников охватывает обычно все активности, начиная от приема и обработки заказов и кончая послепродажным сервисом.

Связанные взаимоотношения. Логистические партне­ры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обя­зательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.).

Приведенные выше направления взаимодействия и интег­рации логистических партнеров, также как и лидерство в дис­трибьюции обычно ограничены национальными антимоно­польными (антитрестовыми) законодательными актами.

Качество сервиса в дистрибьюции

Как уже указывалось выше, основной целью функциониро­вания систем дистрибьюции является выполнение заказов конечных потребителей с возможно более высоким уровнем качества. Качество сервиса дистрибутивной системы (в част­ности, такой важнейший показатель, как быстрота выполнения заказа) напрямую зависит от числа звеньев системы и уров­ней запасов в них. Если воспользоваться таким показателем сервиса как вероятность удовлетворения заказа покупателя со склада (при фиксированном времени доставки), и принять при вероятности 95 % уровень запаса за единицу, то для улучше­ния уровня сервиса до 98 %, необходимо увеличить уровень запасов в складской системе вдвое, а логистические издержки при этом возрастут почти на 20 %.