Полное множество дистрибутивных каналов образует дистрибутивную сеть фирмы.

Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависят от:

§ стратегических и тактических целей и задач фирмы на рынке сбыта продукции;

§ логистической стратегии фирмы;

§ видов и параметров материальных (сервисных) пото­ков;

§ продуктовых атрибутов и ряда других факторов.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотно­шения между звеньями логистической сети в них, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две ба­зисные концепции фирмы-производителя продукции: специализация и ассортимент.

Специализация имеет фундаментальное значение для поли­тики дистрибьюции. Специализация на определенных логисти­ческих активностях позволяет внутрифирменным или при­влеченным звеньям логистической сети выполнить их наилучшем образом. Привле­чение в структуры дистрибутивных каналов и сетей логис­тических посредников для фирмы может быть оправдано тог­да, когда эти посредники выполняют основные функции в ди­стрибьюции (транспортировку, складирование, грузопереработку, управление запасами, организацию продаж, страхование и т.п.) более эффективно (с более высоким качеством и мень­шими затратами), чем сама фирма-производитель.

Логика специализации базируется на экономии в масшта­бе и охвате. Когда фирма специализируется на совершении определенной функции в дистрибьюции (например, на грузопереработке), она развивает масштаб и охват специфических активностей для достижения операционной экономии. Логистический сервис в дистрибьюции включает большое количе­ство специализированных фирм: оптовых и розничных торго­вых посредников, транспортных и экспедиторских фирм, компа­ний физического распределения, фирм, занимающихся упаков­кой, сортировкой, грузопереработкой, страховых и финансовых компаний и т.д.

Специализацию считают своего рода надстройкой продук­тового ассортимента.

Концепция продуктового ассортимента заключается в со­здании и позиционировании так называемого продуктового микса, требуемого конкретными потребителями. С точки зре­ния фирменного стратегического позиционирования на рынке товары должны быть сконцентрированы, отсортированы и рас­пределены в определенных местах (точках) дистрибутивных каналов. Ассортиментный процесс включает три основных этапа: концентрацию, кастомизацию и рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор больших количеств одного продукта или нескольких различ­ных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть проданы (распределены) группой. Простой пример — это консолидационный склад производителя. Обычно большие гру­зовые отправки производятся различными заводами и направ­ляются на консолидационные базы (склады). Использование в дистрибутивных каналах центров консолидации (например, грузовых терминалов) позволяет уменьшить общее количество трансакций (сделок) за счет того, что потребители могут разме­стить ассортиментный заказ на консолидационном центре бы­стрее, чем делать отдельные заказы на специфические позиции каждому производителю отдельно.

Альтернативной схемой может быть привлечение промыш­ленных дистрибьюторов и оптовиков. Использование этих ло­гистических посредников позволяет фирме-производителю и ритейлерам получить прибыль от концентрации без непосред­ственного выполнения, связанных с нею работ. Основным принципом концентрации является минимизация суммы возмож­ных трансакций, что проиллюстрировано примером.

На схеме показано, что концентрация продукции1, продукции2 фирм-производителей на оптовом складе торгового посредника позволяет уменьшить общее количество трансакций с восьми "А" до шести "Б".

Производители Ритейлеры

Производители Оптовик Ритейлеры

Вторым этапом установления ассортимента является кастомизация, под которой понимают процесс сортировки и груп­пирования продуктов в уникальные комбинации. Результа­том кастомизации являются такие продуктовые комбинации, которые удовлетворяют специфические запросы потребите­лей. Производители могут доставить потребителям смешан­ные или комбинированные групповые отправки продукции, которые позволяют последним поддерживать минимальные запасы, а производителям экономить на транспортных издержках.

Тенденция кастомизации в современном бизнесе далеко превосходит просто сортировку продукции в стандартные комбина­ции. Кастомизация часто включает специальную упаковку для создания уникального в смысле продаж товара и продвижения его в эксклюзивных дистрибутивных каналах. Одной из рас­пространенных современных функций кастомизации является специальная подборка товаров для показа на выставках в це­лях продвижения новых продуктов группового ассортимента на рынок.