Из табл. 2.2 видно, что наибольший удельный вес в составе экспортных операций занимает продажа полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» - 81%. Поставки полуфабрикатов осуществляются исключительно в страны дальнего зарубежья (Великобритания, Польша, Чехия, Италия). Услуги по выделки кожи хромовой (15% в объеме экспортных операций) и поставки кожи хромовой (4%) осуществляются исключительно для российских фирм.

На рис. 2.5 представлена структура российских предприятий, которым в 2003г. была оказана услуга по выделке кожи хромовой.

Рис. 2.5. Основные контрагенты, которым оказывается услуга по выделки кожи хромовой, в 2003г.

На рис. 2.5 видно, что основным клиентом, которому ОАО «Кожевенный завод Гатово» оказывает услугу по выделке коже хромовой, является ЗАО «Мика» - 56%, на втором месте находится ООО «Андромеда Плюс» - 29%.

В первом полугодии картина несколько изменилась. Основные российские клиенты, которым в 1 полугодии оказывается услуга по выделке кожи хромовой: ЗАО «Мика» 38%, ООО «Андомеда Плюс» 31%, ООО «Компания Вест Импорт» 12%, ООО «Кофас Трейд» 11%, ООО «Белостар» 8%.

В 2003г. на экспорт было поставлено 14,5 млн.дм2 кожи хромовой. Структура покупателей кожи хромой отражена на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Покупатели кожи хромовой в 2003г.

Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 2003г. занимает российская компания ООО «Торгсити» - 38%.

За январь-июнь 2004г. за пределы Республики Беларусь было реализовано 11,8 млн.дм2 кожи хромовой. Это практически равно объему экспорта кожи за 2003г. (14,5 млн. дм2 в 2003г.) (Приложение М). Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 1 полугодии 2004. занимают «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) – 45%, ООО «Андромеда Плюс» (Россия) – 25%, ООО «Торгсити» (Россия) – 13%.

Проанализируем поставки на экспорт п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. (рис. 2.7).

Рис. 2.7. Покупатели полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г.

В 2003г. поставка п/ф «ВЕТ-БЛЮ» составляла 81% от общего объема реализованной продукции и услуг предприятия. Покупателями за пределами РБ являются исключительно фирмы из стран дальнего зарубежья. Основной партнер – английская компания «Ист-Хайдст Лтд», на дол которой приходится 75%.

За 1 полугодие 2004г. на экспорт было поставлено 203 тыс. шт. п/ф «ВЕТ-БЛЮ». Основные покупатели п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 1 полугодии 2004г.: «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) – 90%, «САЛИ» (Чехия) – 6%, «Глоб маркетинг» (Польша) – 4%.

Рис. 2.8. Поставщики кожевенного сырья в 2003г.

Основным поставщиком кожевенного сырья в 2003г. являются ООО «МастерТрейд» - 30% и ООО «Гала Холдинг» - 29% (Приложение И). В 1 полугодии 2004г. основными импортерами кожевенного сырья являются ООО «Гала-Холдинг» - 49%, ООО «Арт-Сервис» - 46% и ООО «Рустранс» - 5%.

Основные поставщики химматериалов (Приложение К) представлены на рис. 2.9.

Рис. 2.9. Поставщики химматериалов в 2003г.

Наибольшая доля импорта химматериалов приходится на фирму COVDEX s.p.o (Чехия) – 25%. Данная фирма поставляет значительное количество химматериалов: долатан М6, проаол ВА, пелграссол МВ, пелграссол СР, пелламин CL, новалтан НК, авакор и многое другое.

Наибольшая доля импорта химматериалов в 1 полугодии 2004г. приходится на фирмы SARCHEM (Турция) – 24%, Циммер Шварц (Германия) – 19%, Net World Trading (Великобритания) – 15%, Русский хром (Россия) – 14%. За январь-июнь 2004г. было закуплено импортных химматериалов на сумму 345 тыс. долл. США.

Поставщиками оборудования и запчастей являются фирмы LENAX (Швейцария), Тегус (Германия), AVELLIS+HUSTER (Германия), HUNI+CO, Швейцария. За 2003г. было закуплено импортного оборудования и запчастей на сумму 139 млн. руб. (Приложение Л), за 1 полугодие 2004г. – на сумму 37 млн. руб.

Вывод: в структуре управления любой организации, строящей свою деятельность на принципах стратегического планирования в условиях рынка, ведущую роль занимает такая функция, как управление финансами.

Минское кожевенное объединение «Гатово» (проектная мощность - 500 млн. дм, в настоящее время выпускает около 100 млн. дм кожтовара) преобразовано в акционерное общество в 1994 году (государственная доля - около 90%).

Предприятие «Кожевенный завод Гатово» осуществляет внешнеэкономическую деятельность со следующими странами: Россия, Украина, Великобритания, Чехия, Польша, Италия, Литва, Германия, Ирландия, Эстония, Турция, Франция.

Самые крупные экспортные поставки ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляют в Великобританию.

Самые крупные импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет с Россией. Самым крупным деловым партнером по экспортно-импортным операциям ОАО «Кожевенный завод Гатово» является Россия.

Основным поставщиком кожевенного сырья в 2003г. являются ООО «МастерТрейд» - 30% и ООО «Гала Холдинг» - 29% (Приложение И). В 1 полугодии 2004г. основными импортерами кожевенного сырья являются ООО «Гала-Холдинг» - 49%, ООО «Арт-Сервис» - 46% и ООО «Рустранс» - 5%.

2.2 Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена [7, c. 120].

Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с его сбытом.

Предприятие ОАО «Кожевенный завод Гатово», являясь производителем материалов (кожи хромовой), полуфабрикатов, действует на деловом рынке. Деловой рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается. Размеры организационных закупок и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка.

Рассмотрим характеристики делового рынка, определяющие его существенные отличия от потребительского:

1. Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с ограниченным числом покупателей. Так, поставки кожи хромовой ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет для десятка российских компаний (Приложение Д). Услуги по изготовлению кожи хромовой, в основном, оказываются для двух компаний. А большая часть выручки (75%) от экспорта комплектующих «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. поступила от английской компании «Вест-Хайст Лтд».

2. Производственный характер спроса. Потребность в деловой продукции в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. Именно по этой причине поставщики товаров промышленного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей.