В соответствии с существующей международной торговой практикой, экспортер, который согласен закупить товары у импортера, подписывает с ним контракт о закупке (этот контракт содержит положение, предусматривающее что экспортный контракт будет подписан позднее) или о том, что сделка будет рассматриваться в качестве «компенсационного кредита» в отношении будущего соглашения.

Чаще всего авансовые или предварительные закупки используются вместо заключения соглашений о встречных закупках, преимущественно в отраслях машиностроения[14].

Глава 2. Механизм проведения международной коммерческой сделки

Реализация типовой коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии.

Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.

1 этап: установление контакта с зарубежным партнером

Установление делового контакта с иностранными партнерами — это первый этап подготовки международной коммерческой сделки, он включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей ил и конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость.

Подготовка инициативных писем и запросов.

Письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным — неожиданный вопрос, котировка цен, юмор — с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца,