· увеличения объемов реализации производимой продукции;

· повышения эффективности вследствие снижения коммерческих расходов (благодаря Интернет-коммерции продавцы получают полную информацию о запросах клиентов. Это позволяет отказаться от дорогостоящего складского хранения товара);

· снижения затрат на приобретение материально-технических ресурсов.

В результате произошедшей в начале 90-х годов структурной перестройки экономики, были кардинально нарушены экономические связи между предприятиями и их потребителями. Ситуация осложняется следующими специфическими особенностями российских предприятий:

· расходы на транспортировку чрезвычайно велики из-за того, что предприятия разнесены на огромные расстояния, а коммуникации и транспортные средства характеризуются высокой степенью износа и энергоемкостью;

· многие крупные предприятия, в особенности предприятия военно- промышленного комплекса, частично поменяли ассортимент выпускаемой продукции вследствие снижения объема государственного заказа;

· взаимодействие продавцов и покупателей обеспечивается длинными цепочками посредников;

В связи с этим у отечественных предприятий и их клиентов существуют следующие потребности, которые могут быть удовлетворены посредством В2В-проектов:

Покупатели оборудования и комплектующих получают возможность снизить цену в результате конкуренции между производителями и, таким образом, получить экономическую выгоду. С другой стороны, производители редкого оборудования могут повысить цену в результате конкуренции покупателей. В целом можно сказать, что в результате функционирования торговой системы реализуется более эффективное ценообразование, чем в случае отдельных сделок, разнесенных во времени и пространстве, когда может возникать монопольное преимущество в результате асимметрии информации.

Реализация механизма быстрого поиска предложений на покупку и продажу оборудования и комплектующих обеспечивает значительное снижение расходов, связанных с этой процедурой, имеющих непроизводственный характер. Следует отметить, что снижаются расходы как со стороны производителей, так и со стороны потребителей (реклама, связь и дополнительный персонал), отпадает потребность в использовании широкой посреднической сети.

У предприятий существует возможность осуществлять планирование производства, располагая при этом развернутой картиной рынка, значительно снизив при этом затраты на маркетинговые исследования. Так, например, этому способствует непрерывно накапливающаяся статистика о существующих объемах производства и сбыта продукции. [8]

Рассмотрим типичный пример взаимодействия поставщика и потребителя в секторе экономики business-to-business. Сотрудник фирмы-покупателя звонит менеджеру фирмы продавца. Выяснив все особенности товаров или услуг, которые он хочет заказать, сотрудник фирмы-покупателя принимает решение о покупке и запрашивает у менеджера счет. Для этого менеджеру продающей фирмы нужны координаты покупателя, как минимум название фирмы, телефон и факс, на который нужно слать копию счета. Для подготовки счета менеджеру требуется определенное время. Когда счет готов, менеджер пересылает его по факсу в сотруднику фирмы покупателя. Это тоже нередко отнимает много времени и усилий, т.к. при плохой телефонной связи приходится несколько раз повторять факс, а затем еще сверять по телефону с принимающей стороной суммы и номера банковских счетов. В среднем все описанные выше процедуры занимают половину рабочего дня.

Если же сотрудник фирмы-покупателя зашел на сайт продавца, ознакомился с каталогом товаров, выбрал нужные ему позиции в нужном количестве, ввел координаты своей компании, то он проделал все необходимые для выписки счета операции самостоятельно. Результатом действий покупателя по онлайновому заказу товаров и услуг должен быть именно счет. Причем необходимые для счета печати и подписи обязательно должны присутствовать на web-странице счета, сгенерированного на web-сайте продавца в виде картинок. Тогда такой счет, распечатанный покупателем из web-броузера уже ничем не будет отличаться от копии, присланной ему по факсу.

Таким образом, при сохранении традиционного для сектора B2B способа оплаты банковским переводом, значительно упрощается и ускоряется процедура оформления заказа, давая ее участникам следующие преимущества:

· Экономятся ресурсы и время как продавца, так и покупателя. Например, сокращается время телефонных соединений для переговоров и передачи факсов.

· Исключаются ошибки, которые могут возникать и накапливаться на любом этапе оформления заказа старым, традиционным способом.

· Исключается много возможностей ошибки при исполнении заказа продавцом.

· Снижается время обслуживания заказчика. Это приводит к повышению лояльности заказчика к продавцу и к повышению оборотов продавца. [1]

Появляются дополнительные возможности для сопровождения и отслеживания выполнения заказа продавцом

Несмотря на огромную потребность в В2В-проектах, их создание в российском секторе Интернета только начинается. Большинство проектов характеризуется очень низким уровнем развития и, как показывает анализ частоты их ежедневных посещений, они пользуются небольшим интересом. В среднем они имеют относительно низкие объемы финансирования.

По-настоящему ни один В2В-рынок еще не функционирует. Необходимые технологические стандарты для обеспечения связи между поставщиками и потребителями все еще находятся в разработке, в то время как многие продавцы ПО разрабатывают все новые собственные версии этих стандартов. Остаются и другие технические проблемы.

Плюс к этому, должны быть созданы платежные системы, обеспечивающие своевременное и безопасное поступление средств; системы логистики должны гарантировать, что заказанная продукция поступит в нужное место в нужное время; вся информация должна быть доступна пользователям в режиме реального времени. Самое главное, рынок должен делать все необходимое для привлечения и удержания нужного количества продавцов и покупателей, чтобы выжить.

С учетом всего этого, очень похоже, что некоторые рынки, построенные с большими затратами, прогорят. Пять факторов повлияют на результат первой же встряски.

1. Высокая степень ликвидности

Как и на любом рынке, наиболее успешными станут наиболее ликвидные рынки В2В. Чем больше покупателей на рынке, тем больше поставщиков захотят участвовать в операциях, что во многих случаях снизит добавленную стоимость. Более того, успешные рынки будут стремиться обеспечить как можно больший объем покупаемой в он-лайне продукции за как можно более короткие сроки.

2. Правильные владельцы

Компании, обеспечивающие ликвидность рынка, логически являются его учредителями и, таким образом, обладают наилучшими возможностями сохранения его преимуществ в виде низких цен на товары и услуги. Большинство промышленных рынков, как, например, в автомобильной и нефтяной отраслях, будет построено вокруг покупательских пулов. Но покупателей не всегда можно контролировать. Продавец, имеющий широкий круг покупателей, также может стать совладельцем рынка. На функционально построенных рынках, где покупающая и продающая сторона более разобщены, действительным владельцем может быть электронная посредническая компания, ведущая операции от имени как покупателей, так и продавцов.