Для того чтобы более четко представлять себе место, которое компания может занять в сфере электронной коммерции, рассмотрим приведенную ниже схему. Компания может производить широкий спектр товаров, от газа и нефти до программного обеспечения, либо быть монопродуктовой. Далее рассмотрим такой показатель, как покупательная способность компании определенной отрасли, она либо высокая, либо низкая. Один из возможных сценариев следующий: если компания производит много видов товаров, то имеет смысл создать sell-сайт, который будут использовать покупатели продукции. В качестве примера можно привести компанию Cisco, восемьдесят четыре процента продаж которой осуществляются при помощи Интернета.

В случае если у компании очень высокая покупательная способность, она создает buy-сайт. Этот вариант используют такие компании, как General Motors, Ford, Chrysler в США. Их доля в общем объеме бизнеса в США составляет в настоящее время семьдесят восемь процентов. Используя возможности Интернета, эти компании способствуют росту эффективности сделок со своими поставщиками.

Альтернатива для остальных участников рынка - электронные торговые площадки. Компания может не производить большого ассортимента товаров, но обладать достаточно высокой покупательной способностью и стать участником вертикального электронного рынка. А если у нее большой разброс направлений деятельности, таких, как, например, транспортные услуги, финансовые услуги или что-то еще, ей необходимо нацеливаться на участие в горизонтальном электронном рынке.

Создавая рынок, компания может пойти несколькими путями. Во-первых, можно создать пул, собрав голоса потенциальных участников. С этой целью проводятся исследования крупных компаний; если идея им понравится, они станут участниками создаваемого рынка. Другой вариант, когда несколько компаний, например General Motors, Chrysler, Ford, образуют единый товарный рынок и предлагают присоединиться к нему еще одной компании, скажем Volkswagen. Третий вариант - создание рынка "с нуля", ведь рынков для многих товаров, например пластмассы, раньше просто не существовало.

А должны ли все так уж стремиться работать на новых рынках? Даже американские консультанты считают, что во многих отраслях электронная торговля еще долго не будет занимать значительной доли рынка. В конечном счете эффективность использования электронной площадки зависит от отрасли, от вида производственной деятельности. Если копания производит предметы потребления, то ценовое давление рынка на компанию намного выше, потому что товары взаимозаменяемы. Другой пример: издержки процесса, например, в отраслях сферы обслуживания просто огромны, они достигают сорока процентов. Такие компании смогут значительно сэкономить на издержках при покупке, используя электронную торговлю. Вместе с тем, они могут процветать и не используя B2B, продолжая работать по старой схеме, и действительно будут находить поставщиков, которые предложат им выгодную цену. Они скажут: "Американская экономика неэффективна, потому что она тратится на интернет-технологии", - и все останется по-прежнему.

Но мы уже сейчас наблюдаем потрясающие перемены в способах ведения бизнеса, видим появление новых бизнес-стратегий. Компании должны быть в состоянии очень быстро менять направление своего бизнеса. Если они смогут это делать, то получат значительные преимущества. Раньше, чтобы начать работать, мне необходимо было найти поставщиков, чем занимался маркетинговый отдел, около сотни человек. После того как поставщики были найдены, я вел с ними переговоры. Параллельно такое же сотрудничество шло с фирмами, занимающимися дизайном, обеспечивающими распространение. Производство всегда сопровождали тысячи подобных процессов.

Сейчас, если у предприятия возникают трудности с поиском поставщиков, оно может использовать Интернет. В настоящее время через него можно осуществлять уже до пятидесяти процентов подобных сделок, а в течение следующих четырех лет можно полностью переключиться на этот рынок. Что это значит? Традиционный, привычный способ работы с одними и теми же поставщиками, дистрибуторами, розничными торговцами полностью изменится. Если другая компания предложит товар по более выгодной цене, предприятие будет покупать у нее, электронный рынок позволяет ему это сделать, покажет множество поставщиков, у которых товар дешевле. В следующий раз, когда предприятию вновь понадобится что-то купить, оно в течение суток найдет третьего, четвертого поставщика, которые за это время успеют перестроить свою работу так, чтобы предложить предприятию еще более выгодные условия и цены.

Между тем массовый переход к электронной торговле вызывает опасения за судьбу рынков. И многие опасаются, не приведет ли одновременный выход на единый рынок большого числа участников, не сдерживаемых административными границами, к значительным колебаниям цен и, соответственно, прибыли компаний - участниц рынка?

Но ведь и скорость совершения сделок значительно возрастет, увеличится их количество, так что и прибыль компаний будет расти. И чем дальше, тем больше прибыль, получаемая компанией в условиях новой бизнес-среды, будет зависеть от ряда факторов. Первый - снижение товарных издержек, затрат на покупаемые товары. Второй - снижение издержек на процесс совершения самой сделки, что, кстати, дает больше, чем экономия на затратах на продукты. Предприятие экономит, отказываясь от услуг посредников по поиску партнеров, затрат на ведение переговоров с ними, заключение сделок с ними, заключаю сделку исходя из прямого предложения, сделанного через Интернет. Третий - снижение так называемых перспективных издержек, потому что упрощается процесс взаимодействия компаний с другими компаниями, и им не нужно будет использовать длинную цепь посредников, через которую производитель вынужден взаимодействовать с дистрибуторами, поставщиками, розничными торговцами.

Электронный рынок позволяет с наименьшими затратами согласовать эффективность деятельности всей цепочки поставщиков. Если предприятие доверяет своему заказчику, а он - своему, вместе они могут создать товар, который будет иметь спрос. То есть они смогут спрогнозировать спрос на товар и, следовательно, производить только то, что будет куплено. Таким образом, автоматизация процесса покупки позволит значительно увеличить прибыль, а значит, и годовой доход.

Еще одно опасение, касающееся перспектив электронной торговли, связано с вероятной монополизацией некоторых глобальных рынков особо крупными игроками, которые будут диктовать свои условия не только остальным компаниям, но и целым странам.

Но нужно подчеркнуть, что только крупные компании, имеющие высокую покупательную способность, могут добиваться низких цен, в то время как все остальные не в состоянии это делать. Но электронная коммерция помогла, например, всем больницам в Европе избежать такой опасности. Они создали общий электронный рынок, и теперь европейские клиники могут покупать наркотические вещества там, а не у крупных фармацевтических компаний, таких, как Johnson & Johnson, по их жуткой цене.