Для начала представим ситуацию, когда потенциальные партнеры впервые встречаются за столом переговоров. В этом случае степень доверия к собеседнику у каждого из них, если оценить ее по пятибальной шкале, окажется не более двух. Таким образом, между участниками диалога изначально присутствует некий барьер, препятствующий усвоению логических доводов противной стороны.

Совершенно по иному выглядит ситуация, когда стороны имеют богатый опыт совместной работы, когда за плечами у партнеров несколько общих проектов. В этом случае, опираясь на прежний опыт, партнеры легко достигают взаимопонимания. Речь идет о так называемом «сознательном доверии». Сознательное доверие – это статистический подход, когда кто-то делает прогноз на будущее на основании прошлых событий.

Но вернемся к ситуации с «первым свиданием». О сознательном доверии здесь не может быть и речи, однако в какой-то момент стороны в определенной степени проникаются симпатией друг к другу. И здесь играют роль не только убедительные доводы. Как утверждают специалисты, в момент первой встречи сознательное доверие подменяется иной контактной схемой – подсознательным доверием. С логикой это не имеет ничего общего. Профессиональные гипнотизеры называют такой эффект раппортом, то есть интуитивной связью между двумя людьми. Изначально этим термином обозначалась взаимосвязь между гипнотизером и гипнотизируемым, но позже раппортом стали называть и установившуюся связь между собеседниками.

Итак, мы пришли к выводу, что для достижения взаимопонимания, прежде всего, необходимо создать раппорт. Эта цель достигается с помощью приемов, получивших название «подстройки».

Подстройка к позе.

Подстройка к позе – это первый прием. Для того чтобы создать раппорт, рекомендуется сначала принять ту же позу, в которой находится собеседник.

Вот как пишет об этом Сергей Горин – один из авторитетнейших специалистов по эриксоновскому гипнозу и нейролингвистическому программированию, автор 18 печатных работ, практикующий врач-психотерапевт: «Вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, то гипнотизер принимает такую же и начинает разговор. Чеpез некотоpое вpемя, 1-2 минуты, гипнотизер меняет свою позу на какyю-либо другую, например, более открытую, и если собеседник изменит свою - это неопровержимое подтверждение, что гипнотизер установил раппорт и «ведет» собеседника».

Для того чтобы освоить этот вид подстройки, необходимо потренироваться. Вот простое упражнение, которое рекомендуется в данном случае. Участвуют три человека. Первый («партнер А»), принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник («партнер Б») встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит позу партнера А. Третий участник («партнер В») будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и исправит ошибки. Через какое-то количество «сеансов» участники меняются «ролями».

Подстройка к позе может являться как искусственным способом достижения взаимопонимания, так и следствием естественных отношений собеседников. Часто люди вне зависимости от своих желаний принимают одинаковые позы. Это происходит тогда, когда они нашли точку соприкосновения. Такого рода наблюдение позволяет эксперту со стороны оценить отношения незнакомых ему ранее людей. Если во время разговора они начинают взаимно подстраиваться к позам друг друга, значит по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают. Если же такой подстройки нет, то может не быть и реального согласия, даже когда оно существует на словах.

Подстройка к дыханию.

Установление раппорта при помощи дыхания - это более сложный прием, но такая методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее.

Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его собеседник, в том же темпе, в том же ритме, с той же глубиной

При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую-то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его.

Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта. Освоить ее также поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у мужчин, как правило, брюшной тип дыхания, а у женщин — грудной.

Если партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе вам будет сложно «срисовывать» его вдохи и выдохи. Для этого надо присоединиться к дыханию собеседника и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится и его состояние.

Последний факт будет свидетельствовать о том, что «контакт» установлен и можно начинать внушение.

Метод "разрыва шаблонов"

Есть еще одна серия методов, применяемых для наведения контакта посредством воздействия на подсознание, которая объединена в группу под названием "разрыв шаблонов". Эта техника построена на использовании шаблонных моделей мышления и речевых реакций.

Все мы постоянно находимся во власти шаблонов. Например, на вопрос "Как дела?" обычно следует ответ: "Нормально". Это шаблон. А, если ответить на этот же вопрос так: "Просто ужасно, наверное, скоро умру"? Или еще более изобретательно и развернуто: "Вчера вечером собака из угла в угол бегала, мы подумали, может, заболела, повезли с утра к ветеринару. Поэтому я на работу опоздал, еще трамваи совсем плохо ходили, погода-то с самого утра хуже некуда"? Собеседник наверняка окажется в замешательстве, ведь Ваше поведение вышло за рамки некой "программы". Этим состоянием и можно воспользоваться. В такие моменты старая программа поведения, старый шаблон сломаны, и Ваша задача "навязать" собеседнику новую программу.

Известный психиатр, А.М. Свядощ так описывал свои наблюдения по технике "разрыва шаблонов": "Я не раз замечал, что у некоторых больных неврозами возникает состояние резко повышенной внушаемости при подготовке к проведению сеансов психотерапии. Так, например, при исследовании реакции зрачков на свет, когда больному предлагалось смотреть прямо перед собой, ему тут же можно было внушить наяву паралич руки и т. д. Это состояние можно назвать сверхвнушаемостью. Однако оно может возникать и у здоровых людей вне связи с сеансом гипноза. Способствует этому неожиданность воздействия. Так, на улице, вблизи входа в институт, мною (тогда еще молодым человеком) 4 раза был произведен следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: "У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись "Лаборатория акустики". Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!" Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших".