Или вы можете предложить: «Для нас обоих бу­дет полезно сделать небольшой перерыв и в непри­нужденной обстановке подумать над соглашением. На следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому относитесь?» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того, чтобы возобновить переговорный процесс. Тем са­мым вы устраняете напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим сто­ронам «сохранить лицо». Снимается давление фор­мальных обязательств. Обе стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет переговоры.

Молчание — золото.

Нет ничего страшного в молчании. Вы не обяза­ны все время говорить. В действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы гово­рите, тем больше информации вы даете другой сто­роне. Эта информация только укрепит положение ва­шего оппонента.

Если вы проигрываете, что случается даже с са­мыми опытными организаторами переговоров и биз­несменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу для телефонного звонка или посещения туале­та. Или скажите, что вам необходимо глотнуть све­жего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто объясните, что происходит, и скажите: «Извините, но я должен обдумать некото­рые моменты» или «Извините, но мне необходимо отвлечься на некоторое время, чтобы оценить влия­ние этого пункта на дальнейшие дела».

Если вы ведете телефонные переговоры, пауза — полезная уловка. Вашему партнеру будет неловко пре­рывать ее.

Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше. Необходи­мо научиться контролировать свое поведение и сдер­живать эмоции. Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять многое.

Шаг вперед.

Тупиковая ситуация — неприятнейший итог пере­говоров. Нужно внимательно следить за развитием процесса и стараться избегать подобных «результа­тов». Исключение составляют такие случаи, когда ту­пиковая ситуация используется как тактический при­ем, который стимулирует противника к действиям.

Основной причиной возникновения безвыход­ных ситуаций является отсутствие гибкости, исполь­зования вариантов в переговорах. Чем больше вари­антов вы рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы станете жертвой тупиковой ситуации.

Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что вы ее не предвиде­ли, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в подобных случаях. Ваше положение будет значи­тельно легче, если вы имеете представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо предпринять очередную попытку возобновить пере­говоры, либо провести следующую встречу как нео­фициальную, либо опять назначить встречу в офици­альной обстановке.

Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы сами были положи­тельно настроены и вели беседу в позитивном клю­че. До того, как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений, достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше же­лание достичь соглашения. Подчеркните снова и сно­ва желание работать с партнером. Поблагодарите его за приложенные усилия и активность

Полномочия партнёра по переговорам.

Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров

Переговорный процесс может увенчаться успе­хом только в том случае, если обе стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна из сторон, будь то продавец или поку­патель, не имеет необходимых полномочий, соглаше­ния достигнуть трудно. Важно понимать, какой сте­пенью власти, какими правами обладает противопо­ложная сторона переговоров.

Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная определить истинные полномо­чия противоположной стороны. Подразумевается, что обе стороны обладают должной властью и волей вно­сить изменения в предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не име­ет права менять и варьировать условия.

Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы може­те проверить его полномочия, задав простой вопрос: «Кто кроме вас обладает правом принятия решения?»

В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить. Скажите: «В следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для подписания контракта?». Или: «Кто в вашей компании занимается подписанием до­говоров?». Убедитесь в том, что эти люди присутству­ют на переговорах. Простой способ решить эту про­блему — спросить: «Руководство вашей компании под­держивает подписание данного контракта?». Понаб­людайте за реакцией вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда это будет человек, ответственный за принятие решений.

Скрывайте эмоции.

Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на сло­ва; чем больше вы их демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, вос­торг или панику! Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно посто­янно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это породит только недоверие к вам. Ве­сомость ваших слов и авторитет будут ослаблены, а честность поставлена под вопрос.

Побеждая, не показывайте радости.

Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша радость означает: я вы­играл, а вы проиграли. Очень внимательно относи­тесь к тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов, тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга может быть негатив­но воспринято вашими партнерами. Они могут на­чать жалеть о заключенной сделке и пытаться най­ти способ ее расторгнуть. Внимательно относитесь к тому, что вы говорите. Гордыня до добра не доводит, эта муд­рость очень применима в данной ситуации. Лучше руководствоваться принципом: «Подписываю и за­молкаю».

Это помогает добиться успеха.

Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам. Если вы совершите не­честный поступок, он вернется к вам бумерангом. Это возможность потерять то, чего вы уже достигли, и попасться в собственную ловушку!

Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя воп­росами.

Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это все-таки лучше необдуман­ного решения. Решения, принятые наспех, не при­несут пользы ни вам, ни вашим партнерам.Если вы хотите предложить партнерам дополни­тельные условия соглашения, у вас всегда должны быть печатные документы, подтвер­ждающие необходимость этого.