СОДЕРЖАНИЕ:

ПЕРЕГОВОРЫ

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

РАЗНОСТЬ ИНТЕРЕСОВ

ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ

ПОДХОД «ВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШ» ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

ЦЕЛИ

СТРАТЕГИЯ

СИЛА ИНФОРМАЦИИ

СИЛА ТЕРПЕНИЯ

СИЛА В ЗНАНИИ СВОИХ СЛАБЫХ МЕСТ

ФАЗА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

УДАЧНАЯ СДЕЛКА

ПОЛНОМОЧИЯ ПАРТНЁРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ

ЭТО ПОМОГАЕТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА

Переговоры.

Существует множество неправильных толкова­ний термина «переговоры». Агенты по недвижимос­ти имеют обыкновение называть себя «лицами, веду­щими переговоры», хотя их деятельность едва ли про­стирается дальше попыток снизить стоимость недви­жимости. Многие продавцы также называют себя «лицами, ведущими переговоры». В чем причина та­кого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что «голландский аукцион»[1], кото­рый начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблуж­дения. В действительности, переговоры не являют­ся ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения.

Переговоры — это значи­мая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достиг­нутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон.

Можно понимать переговоры как процесс отда­чи и получения чего-либо в соответствии с основны­ми условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реаль­ное и осознанное сотрудничество обеих сторон.

Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. Действитель­ность, конечно, такова, что многие люди обхо­дятся без переговоров. Они могут просто заключать со­глашения и делают это постоянно.

Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.

При игре в шахматы вы знае­те правила, но не можете проникнуть в мысли ваше­го противника. При ведении переговоров вы не видите всех «фигур». Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника.

Что же не является переговорами?Переговоры — это не просто факт какого-либо действия; подоб­ное мнение было бы ошибочным. Переговоры начинаются тогда, когда стороны пришли к решению о необходимости совер­шения этого действия. В случае настоящих переговоров цели обоих участ­ников одинаковы: оба хотят достичь соглашения. Вопрос не в том, делать или нет. Вопрос ставится иначе: «На каких условиях я делаю это?»

Ведение переговоров предполагает, что уже сложи­лось желание и возможность сделать это. Все внимание сосредоточено на возможной выгоде, особых условиях или договоренностях.

Смысл переговорного процесса заключается не в том, чтобы уступить или сдаться своему противнику. Уступка означает отказ от условий, выдвигаемых дру­гой стороне. Если рассматривать переговоры как по­следовательные уступки, будет формироваться соот­ветствующее отношение к такому процессу, и в резуль­тате достижения будут незначительными, а соглаше­ние не принесет должных результатов. Это вовсе не означает, что вы не хотите продвигаться в перегово­рах — вы хотите. Но шаги, которые предпринимают­ся в ходе переговоров, не должны быть уступками или игрой «в одни ворота».

Переговоры — это не упорство. Если вы непре­клонны, вы столкнетесь с такой же непреклонностью.

Демонстрация собственной силы и желание показать­ся строгим не имеет ничего общего с правильным ве­дением переговоров. Вы только обнаружите соб­ственную незащищенность и окажитесь в тупике, или ваш соперник воспользуется в своих интересах подоб­ным поведением, то будет в его положении правиль­но.

Ведение переговоров связано не только с дости­жением обоюдного соглашения в процессе какого-либо действия, оно также предполагает обсуждение последующих/ настоящих перспектив.

Методы проведения переговоров.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

1. Мягкий метод.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

2. Жесткий метод.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

3. Принципиальный метод.

Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации,

как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.