Вопрос с выходом на московский рынок нужно решать несколько иным способом, который потребует меньших затрат. При этом есть смысл смотреть на наиболее надёжных партнёров из уже существующих трейдерских компаний, и вот по каким причинам.

Во-первых, за последние годы почти все производители имели опыт создания в Москве своих представительств, и ни из одного из них не получилось торговой компании, занимающей значительную долю рынка.

Во-вторых, работающие сегодня трейдеры имеют многолетний опыт, профессиональный коллектив, сложившуюся инфраструктуру, готовые складские площади, широкую клиентскую сеть. Они глубоко изучили рынок и владеют всеми инструментами для эффективной работы на нем, аккумулировали достаточное количество оборотных средств. Все это нарабатывалось и строилось годами, и скопировать такую компанию за несколько месяцев невозможно.

В-третьих, если производители решат строить свою сбытовую сеть, они будут вынуждены отказаться от продажи своей продукции независимым трейдерам, а те, в свою очередь, переориентируются на импорт металлопроката из Украины, Казахстана, Белоруссии, Молдавии, а впоследствии и дальнего зарубежья, что приведет к избытку металлопроката на внутреннем рынке и демпингу.

Решение проблемы видится в создании совместных дилерских компаний производителями и трейдерами на паритетной основе, где производитель обеспечивает своевременную и достаточную поставку продукции и ограничивает проникновение своей продукции на данный рынок в обход созданного дилера, а трейдер решает все вопросы, связанные с созданием компании и персоналом, изучением рынка, продвижением и реализацией продукции, организацией приемки, складирования и отпуска продукции, предоставления потребителям дополнительных услуг, рекламой, привлечением новых потребителей и расширением клиентской базы, стимулированием сбыта, расширением занимаемой доли рынка, выходом на новые рынки.

Также целесообразно ввести двухуровневую систему продаж в дилерской компании, то есть организовать: - реализацию продукции конечным покупателям в розницу через собственные складские комплексы и оптом посредством работы напрямую с крупными потребителями и участия в государственных и городских программах с использованием преимуществ нахождения персонала в Москве и наличия «страхового» запаса продукции на складах; - оптовую реализацию продукции посредством привлечения на постоянной основе нескольких независимых торговых компаний, имеющих собственные складские площади и клиентуру с предоставлением последним определенного статуса, скидок, льгот и постоянным обеспечением их достаточным количеством продукции. Кроме того, целесообразно построение собственной сети складов (создание торговых компаний) в близлежащих городах и областях или привлечение трейдеров на местах для расширения географии сбыта и максимального продвижения продукции к потребителю.

Вполне возможно и создание в ближайшее время объединенных компаний трейдеров из различных регионов. В этом случае целесообразно участие в этих объединениях производителей. Если предприятию-производителю удается объединить вокруг себя и «привязать» несколько крупных опытных торговых компаний из разных регионов и использовать их потенциал для продвижения и реализации исключительно своей продукции, то успех практически обеспечен. Такая «команда» при грамотной организации и управлении со временем способна занять определяющую долю рынка и лидирующие позиции.

Учитывая специфику сортамента производителей Урала и Кузбасса, интересно было бы рассмотреть вопрос создания дилерской компании по реализации продукции нескольких производителей с различным сортаментом, например: НТМК — ММК (или «Мечел») — «Металлург», либо создания объединенной компании по реализации продукции всех уральских производителей, естественно, при согласовании доли продукции каждого производителя и формировании единой ценовой политики.

При реализации приведенных вариантов мощь созданного потенциала была бы определяющей в конкурентной борьбе за рынки сбыта, участие в государственных программах, тендерах и конкурсах и ограничение доступа импортной продукции на внутренний рынок. Создание дилерской сети или объединенной компании намного упростило бы процесс привлечения банковских структур для кредитования процесса реализации продукции, создания товарных запасов в регионах, построения складской инфраструктуры и закупки необходимого оборудования для дальнейшей переработки металлопродукции.

Однако, все эти варианты возможны только при налаживании работы с поставщиками и грамотной ценовой политике, так как именно эти два факта во многом отпугивали трейдеров от работы с уральскими предприятиями.

Кадровых проблем я коснусь лишь вкратце, так как их рассмотрением занимается другой человек. Эти проблемы можно решить путём создания современных тренинговых центров, в которых займутся переподготовкой прежде всего руководящего состава организации. Кроме того, возможно проведение целенаправленной рекламной кампании, направленной на повышение престижности профессий, связанных с металлургической отраслью, причем, по моему мнению, этим должна заниматься Ассоциация металлургов России, а не какое-то конкретное предприятие, так как эта проблема является общей для большинства металлургических комбинатов РФ.

Заключение

Анализ внешней среды – это очень важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс требующий влиятельного отслеживания в среде процессов, оценки факторов и установление связей между факторами и теми сильными и слабыми сторонами, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде.

Все факторы внешней среды находятся в состоянии сильного взаимовлияния. Изменение одного из факторов обязательно приводит к тому, что происходит изменение других факторов. Поэтому их изучение и анализ должны вестись не по отдельности, а системно с отслеживанием не только собственно изменения одного фактора, но и с условием того, как они изменения скажутся на других факторах.

В наше ситуации любая ошибка при разработке методов обеспечения надёжности функционирования предприятия приведёт к многомиллионным финансовым потерям.

Не все проблемы ОАО «Металлург» можно решить сразу. Большая часть из них потребует серьёзных финансовых вливаний, которые можно осуществить двумя способами: либо взяв кредит, либо привлекая крупного инвестора, который выкупит акции ОАО. Оба способа являются очень рисковыми, однако, в том случае если этот риск разумный, имеет смысл развить предприятие.

В перспективе я вижу финансово-промышленный холдинг «Металлург», в который помимо самого завода вместе со всей его инфраструктурой, входят также горнообогатительные комбинаты, поставляющие своевременно качественное сырьё, сопутствующие предприятия, занимающиеся переработкой и уничтожением отходов металлургического производства и дистрибьюторские комплексы, объединённый с крупнейшими трейдерскими компаниями, которые таким образом охватывают всю Россию.

В мировом же аспекте ОАО «Металлург» после решения всех своих проблем должно создать сервисно-металлургические центры, которые, являясь самостоятельными центрами ответственности, будут в то же время полностью подконтрольны головному предприятию и будут заниматься распространением и обслуживанием работы предприятия на мировом рынке. Надеюсь, что при этом изменится политика США и других развитых стран в отношение металлопроката из России и эти государства откроют двери для действительно высококачественного конкурентного товара, коим на тот момент будет являться продукция ОАО «Металлург».