Управление товаром

Учебные цели элемента:

• разъяснить место и роль товара в комплексе маркетинга и управления им с учетом жизненного цикла продукта;

• ознакомить с основными решениями по управлению то­варным ассортиментом (продуктовым миксом);

• дать представление об оценке и путях повышения конку­рентоспособности товаров;

• предоставить процедуру разработки нового товара;

• оценить важность осуществления марочной политики

предприятия;

• помочь разобраться в вопросах упаковки товаров, сер­висного обслуживания и др.

Товар — это основное средство удовлетворения потребно­стей. Необходимо так использовать свой производственный потенциал, чтобы создавать товары с нужными потреби­тельскими качествами и активно продвигать его на рынке.

1. Управление товаром в комплексе маркетинга

1.1. Мультиатрибутивная модель товара

Товар представляет собой продукт, созданный для удов­летворения потребностей. В системе маркетинга он рассмат­ривается каксовокупность полезных свойств, наиболее пол­но обеспечивающих потребности целевой группы потреби­телей. Товаром может выступать материальное благо (изде­лие, предмет) или вид деятельности (услуга).

Практическая полезность товара для потребителя опреде­ляется набороматрибутов (существенных неотъемлемых свойств данного предмета). В рамках маркетингамульти-атрибутивная модель товара является основой для приня­тия решений по его развитию и совершенствованию

По классификации Ф.Котлера товар воспринимается по­требителем в трех измерениях (т.е. имеет три группы атри­бутов):

• товар по замыслу: набор функциональных характеристик

товара (например, свойства стиральной машины стирать, отжимать, сушить и т.д.);

• товар в реальном исполнении: внешний вид, материал из­готовления, эргономика, эстетика (например, габари­ты, вес и внешний вид стиральной машины);

• товар с расширением: гарантии, сервис, доставка (напри­мер, абонентное обслуживание по ремонту стиральной машины на дому у потребителя).

По классификации Ж.Ламбена указанные измерения соот­ветственно обозначаются как ядерные (функциональная полезность), периферийные (связанные с основной функ­цией товара: комфортность, экономичность, обслужива­ние и др.) и добавленные услуги (не связанные с основной функцией, но расширяющие возможность удовлетворения потребителей, например зачет стоимости сдаваемого по­держанного изделия при покупке нового товара).

П.Диксон предлагает рассматривать атрибуты товара гла­зами потребителей как:

• основные качества (набор функциональных характерис­тик, присутствующих у всех товаров-конкурентов);

• добавленные качества (характеристики свойств товаров сверх качества товаров-конкурентов).

Атрибутами товаров могут выступать не только их функци­ональные, но и эмоциональные составляющие.

Формирование совокупности атрибутов товара связано с принятием ряда решений:

• как сформировать набор атрибутов;

• как оценить набор атрибутов.

Потребители выбирают товары на основе выгод. Задача зак­лючается в том, чтобы качество, надежность, технология, затраты предприятия при разработке товара выливались бы в конечном счете в искомые выгоды и удовлетворение по­требителей.

Методика развертывания функции качества (РФК)

1. Определение выгод и выходных данных, желаемых потре­бителем.

2. Определение технических спецификаций (входные дан­ные), наиболее связанных с выгодами и уровнями вы­ходных данных, которые наиболее желаемы потребите­лями.

3. Определение атрибутов (спецификации товара), наибо­лее важных для целевой группы потребителей. Задача маркетинга заключается в том, чтобы на основе матричного анализа (построения селлограммы) «подогнать» преимущества технических характеристик к ожидаемым выгодам потребителей (осязаемым и неосязаемым парамет­рам качества).

Методы оценки набора атрибутов

Ценность атрибута зависит от его значимости и восприни­маемости потребителем. Используются процедуры «компо­зиционной» и «декомпозиционной» оценок.

В случае композиционного подхода строится «предпочтитель­ная композиция» из представленных атрибутов. Применя­ются линейный, объединительный, разделительный и лек­сикографический критерии.

Покупатель решает компенсировать низкий рейтинг оценки од­них характеристик высоким уровнем оценки других (линейный критерий).

Покупатель требует, чтобы все характеристики имели бы опре­деленный стандарт (объединительный критерий). Покупатель требует определенный стандарт для одной из харак­теристик (разделительный критерий). Покупатель совершает выбор, базируясь на характеристиках, ко­торые он оценивает выше всего (лексикографический крите­рий).

Декомпозиционный подход основан на ранжировании пред­почтений потребителей в отношении предложенных атри­бутов. Используется методика «сопряженного (совместно­го) анализа».

На основе трех атрибутов, имеющих каждый по 3 уровня, можно получить 27 различных профилей. Потребители определяют рей­тинг каждого из 27 профилей по заданной шкале. Оценка полез­ности набора атрибутов строится на использовании регресси­онных моделей.

1.2. Жизненный цикл товара

Другим важным основанием для управления развитием това­ра является концепция «жизненного цикла товара». Такой цикл имеет несколько стадий. Первая стадия —зарождение и внедрение — период появления товара на рынке. Вторая стадия —развитие и рост — период признания и распрост­ранения товара на рынке. Третья стадия —зрелость — период наибольшей стабильности реализации товара, насыще­ния рынка. Четвертая стадия —старение, отмирание — период снижения продаж, исчезновения спроса.

В зависимости от различных стадий жизненного цикла, в которых по-разному протекают продажа и получение при­были, предприятие также по-разному строит свою рыноч­ную деятельность в расчете на возможно более полное ис­пользование особенностей и преимуществ той или иной стадии.

Переход от одной стадии жизненного цикла к другой при­нято объяснять существеннымиизменениями темпов рос­та продаж и прибыли. Определение этих изменений — одна из важных задач маркетинговой функции предприятия. На этой основе вносятся соответствующие коррективы в про­изводственную программу предприятия.

Привыведении нового товара на рынок маркетинговые ре­шения направлены на повышение информированности потенциальных потребителей и снижение уровня неопределенности относительно новой продукции. Задача заключается в быстром формировании первичного спроса и пре­вращении потенциальных покупателей в реальных. Исполь­зуются методы стимулирования (бесплатные образцы, пуб­личная демонстрация, получение отзывов и др.). Проводит­ся реклама, формируются надежные каналы распределения, производится окончательная модификация товаров и т.п.

На стадииразвития и роста маркетинговые решения свя­заны с максимальным уровнем охвата рынка в условиях расширяемого спроса. Дальнейшее проникновение на ры­нок связано с улучшением качества и расширением ассор­тимента товаров, интенсификацией сбыта, усилением кон­троля выполнения заказов, использованием «цен проник­новения», выбором приоритетных сегментов и др.