• внедрения современных методов организации труда ,

• универсализации рабочих мест,

• изменение характера делопроизводства путем максимальной

автоматизации процессов оформления, учета и прохождения документации .

Проведенный предварительный сравнительный анализ изложенных направлений совершенствования коммерческой деятельности фирмы «Орикс» по определению и оптимизации первоочередных мер показал , что наибольший экономический эффект с высокой степенью вероятности ( 0,75) можно ожидать от внедрения автоматизированной системы управления складским хозяйством ( АСУ СХ ) и реорганизации маркетинговой деятельности

Поиск систем автоматизированного управления складским хозяйством велся по информационным и рекламным материалам среди отечественных и зарубежных производителей с учетом опыта однопрофильных предприятий , специфики собственного производства и эксплуатационных и финансовых условий опеделенных руководством фирмы. На этом , предварительном , этапе кроме штатных специалистов фирмы “Орикс” привлекались к сотрудничеству работники фирм “ Оденс” и “Гранд” .

В результате выбор пал на АСУ СХ производства концерна « Simens» Нидерланды , как наиболее подходящего по всем критериям , стоимостью 28 млн. руб. в ценах 1997 г.

В области реорганизации маркетинговой деятельности фирмы «Орикс» предлагается следующее :

• введение должности заместителя генерального директора по маркетингу , что повысит организационный уровень этой области работы и введет обсуждение и принятие решений по маркетингу в сферу текущих проблем высшего руководства фирмы,

• расширение отдела маркетинга вдвое , до 4 штатных единиц сотрудников , с закреплением за каждым определенной, более узкой , чем прежде ассортиментной и рыночной структуры,

• создание с рядом близких по ассортиментной структуре и коммерческой политике торгово - закупочных предприятий соглашения (маркетингового картеля ) по совместной деятельности в области маркетинга по следующим направлениям : создание общей информационной базы в области маркетинга , регулярный обмен мнениями по наиболее крупным вопросам маркетинговой политики , ведение , там где это целесообразно , совместной рекламной кампании , взаимное ознакомление с опытом маркетинговой деятельности , за исключением вопросов представляющих коммерческую тайну ; создание маркетингового картеля еще одна из причин , обосновывающая необходимость введения должности заместителя генерального директора по маркетингу.

2. Технологическая часть.

2.1. Торговый маркетинг.

Главными составляющими политики закупок в фирме «Орикс» является выявление пользующихся спросом товаров, обеспечение их наличия в необходимом количестве, нужного качества и в определенное время на складах для дальнейшей продажи розничным торговцам и анализ источников закупок.

В настоящее время оптовая фирма «Орикс» специализируется на предметах мебели и домашнего обихода, продуктах питания. Решение о выходе на данные рынки было принято на основе анализа спросовых показателей. Данные, полученные в результате такого анализа, позволили сделать вывод о том, что несмотря на высокую степень конкуренции в этих сегментах бизнеса, потребности еще более высоки и, что особенно важно, круг потенциальных покупателей имеет тенденцию к расширению. Для усиления последнего фактора руководством фирмы «Орикс» было решено осуществлять консультационные услуги предприятиям розничной торговли.

Для своевременного и точного выявления потребностей фирмой «Орикс» периодически проводятся опросы розничных продавцов, за мнением которых, соответственно, стоят пожелания конечных потребителей. Эти шаги предпринимаются для того, чтобы избежать затоваривания на складах и уменьшения оборачиваемости оборотных средств вследствие переоценки потребностей и несоответствия рыночной ситуации и потери конкурентной позиции в случае их недооценки.

При отборе источников закупок в фирме «Орикс» ориентируются на непосредственных производителей или, в крайнем случае, на их крупнейших дистрибьюторов в России. Кроме всего прочего, учитывается стремление производителя к расширению сбыта и созданию региональных рынков. Согласно этим критериям были установлены прочные и долговременные хозяйственные связи с фирмами «Rowenta», «Moulinex», «Tefal», «Electrolux», «Krups», «Siemens», «Crocus International», «Fantazy», «AMO», «Taccet», «Fiesta».

Со своей стороны, оптовая фирма «Орикс» благодаря активному стимулированию продаж многочисленным розничным магазинам и умелому продвижению товаров на рынок путем эффективной коммуникационной политики обеспечивала крупные заказы, что создавало благоприятные условия для закупок у производителей по более низким ценам. Это позволяет фирме «Орикс» снижать издержки и поддерживать достаточный уровень прибыли при сравнительно невысоких оптовых ценах.

В фирме «Орикс» ведется постоянная работа над снижением общего уровня фиксированных издержек заказа, в первую очередь, затрат на транспортировку. Этому, естественно, способствует увеличение объема разовых заказов. Кроме того, в фирме «Орикс» используется метод пролонгации уже имеющихся контрактов с ограниченным кругом производителей. Планируется для достижения вышеназванной цели вступление в закупочное объединение, что неоднократно предлагалось фирме «Орикс» другими предприятиями оптовой торговли в данном сегменте бизнеса.

Вместе с тем, руководство оптовой фирмы «Орикс» не забывает, что высокие объемы закупок могут повлечь за собой проблемы вследствие высоких издержек на хранение.

В вопросах взаимоотношения с поставщиками большое значение имеет условия договора.

Одной из наиважнейших здесь является проблема транспортировки. Ввиду того, что фирма «Орикс» ограничена в собственных автотранспортных средствах, то зачастую приходится пользоваться автопарком производителя или услугами стороннего перевозчика, что не может не сказаться на издержках. Решение данной проблемы — одна из главных задач фирмы «Орикс» на ближайшую перспективу.

Благодаря завоеванной репутации, фирма «Орикс» имеет возможность варьировать при заключении договора срок и формы платежа. На данный момент практически исключены случаи стопроцентной предоплаты за поставленную производителем продукцию. Предприятием используются товарный кредит, оплата в рассрочку, 20% -ная предоплата.

Все чаще при большом объеме заказов одним розничным продавцом в фирме «Орикс» используется транзитный метод. Он заключается в получении товаров розничной торговлей непосредственно от производителей по указанию фирмы «Орикс», где осуществляется оформление счетов-фактур. Эта форма имеет то преимущество, что в результате наличия одного крупного розничного продавца или объединения предприятий розничной торговли путь следования товаров при прямой поставке упрощается.

Стремление как фирм-производителей, так и предприятия оптовой торговли «Орикс» к долговременным связям объясняется еще и тем, что фирма «Орикс» снабжает производителей разнообразной и насыщенной информацией об особенностях российского рынка.