План

Введение

Глава 1. Критерии качества клиентской базы

1.1 Общая характеристика клиентов

1.2 Физические лица

1.3 Юридические лица

Глава 2. Методы увеличения качества клиентской базы

2.1 Сегментация клиентов

2.2 Маркетинговая стратегия наращивания клиентской базы

Введение.

Задачей данной курсовой работы является анализ факторов, определяющих значимость клиента для коммерческого банка. Работа представляет собой абсолютно субъективный взгляд на данную проблему.

Данная проблема возникла в связи с переходом России к рыночной экономике. То есть, как следствие появилась конкуренция. Возник вопрос внедрения маркетинговой политики для наращивания клиентской базы, улучшения ее качества.

Развитие рыночных отношений и формирование двухуровневой банковской системы вносят существенные изменения в банковскую деятельность: из типичного учреждения, каковым Банк был в советский период, он становится полноценным предприятием. И, как любое предприятие, Банк теперь должен заботиться о сбыте своих услуг, что в условиях растущей конкуренции возможно только лишь на основе осуществления маркетинга.

Глава 1. Критерии качества клиентской базы

1.1 Общая характеристика клиентов

Предлагаю разделение клиентов Банка на Физических лиц и Юридических лиц. При этом не стоит забывать, что за каждым юридическим лицом стоит физическое лицо, то есть, «живой» человек или «живые» люди.

Для того что бы определить факторы, влияющие на значимость, стоит охарактеризовать самих клиентов.

Итак, Физические лица в основном размещают свои средства на срочные вклады. Из этого делаем вывод, что их проще контролировать. Особенно, если в Банке присутствует отдел планирования. Ведь зная точно на какую сумму можно рассчитывать в будущем легче принимать решения в настоящем. Так же не стоит забывать и про то, что в случае признания Банка банкротом сначала выплачиваются деньги физическим лицам, а уж потом только юридическим. Именно по этой причине ( по крайней мере она является главной с точки зрения автора данной работы) юридические лица предпочитают услугу вклады до востребования.

Но при этом клиентский портфель должен быть диверсифицирован, что очень сильно влияет на качество клиентской базы. Поэтому, если делить клиентов по объему оборотов, то можно представить их следующим образом:

1.2 Физические лица.

Как уже говорилось выше, физические лица более склонны к срочным вкладам, нежели к вкладам до востребования. При этом все коммерческие банки работают с юридическими лицами, но не все работают с физическими, в чем же заключается проблема?

Дело в том, что у физических лиц как правило остатки по счетам небольшие, а затрат как материальных так и трудовых на обслуживание этих счетов приходится примерно столько же сколько и для обслуживания юридических лиц.

И все же многие Банки специально ориентируются на физических лиц. Причина в том, что за каждым предприятием как клиентом Банка стоит физическое лицо. Так вот, стоит привлекать простых граждан своими услугами, что бы в будущем, когда у них возникнет вопрос обращения в Банк, они в первую очередь подумали о том Банке, чьим клиентом они сейчас являются.

Именно поэтому многие коммерческие Банки нашего региона ориентируются на работу с гражданами, обслуживают их операции по оплате продуктов «в кредит».

Так же новым инструментом для привлечения физических лиц являются « зарплатные карточки», которые, по сути, оформляются на предприятие, но человек пользуется этой карточкой на свое усмотрение.

Новая услуга, которая доказывает важность физических лиц для Банка- это привлечение средств несовершеннолетних школьников, путем предоставления детям клиентов банка пластиковых карт, студентов, обслуживая перечисление стипендий на все те же пластиковые карты. Многие Банки устраиваю детские праздники, опять же заранее «бронируя» место главного Банка в сознании человека.

Все эти приемы, которыми сейчас пользуются коммерческие банки для привлечения физических лиц доказывают их значимость.

1.3 Юридические лица.

Юридические лица в основном используют вклады до востребования, так как при банкротстве банка очень мала вероятность того, что средства будут возвращены в полном объеме и в требуемый промежуток времени.

У юридических лиц большие остатки на счетах нежели у физических лиц. Вот, что об этом пишет газета «Коммерсантъ Деньги»:

«Борьба за обороты и в особенности за остатки на счетах корпоративных клиентов всегда отличалась особой ожесточенностью и не стихала ни на один день (причем далеко не всегда была корректной и тактичной). Значимость данного вида части ресурсной базы объясняется еще и тем немаловажным фактом, что остатки на текущих счетах клиентов являются наиболее дешевыми из всех видов кредитных ресурсов. Безусловно, если в стране вводятся денежные знаки, то есть предприятия, у которых их относительно много, а соответственно, имеются банковские учреждения, располагающие достаточным объемом клиентских остатков. Однако далеко не многие банки могут похвастаться подобным изобилием».

Прогнозируемость в работе с юридическими лицами существует лишь в той степени, что банк, сотрудничая в течении определенного времени с одним и тем же клиентом знает примерные даты изъятия средств со счета. Например, дата выдачи заработной платы (здесь очень важную роль сыграли все те же зарплатные карты-средства не сразу отвлекаются, а снимаются распорядителем карты постепенно), налоговые отчисления и так далее.

Так же большинство Банков предлагают сейчас услугу «сводничества». Суть ее заключается в том, что клиент банка может обратиться в клиентский отдел с просьбой найти ему партнера для закупки или сбыта продукции(например), и банк в таком случае играет посредническую роль, но очень важную.

Но рассмотрим более близкий пример- Калининградскую область. Ее геополитическое положение говорит само за себя. Из этого следует , что достаточно большая часть предпринимателей работает с зарубежными партнерами. Поэтому создаются счета ЛОРО и НОСТРО как в калининградском банке (или филиале) так и в зарубежном банке-партнере. Но вот что сообщается на сайте www.bankir.ru от

27.10.2004: «Россия по-прежнему выступает против открытия филиалов иностранных банков на своей территории. Об этом сообщил глава МЭРТ РФ Герман Греф в ходе конференции "Инвестиции в будущее России". "Мы призываем иностранные банки регистрировать дочерние компании, так как в противном случае у нас возникают огромные проблемы с тем, чтобы осуществлять должное регулирование", - отметил министр.»

Со стороны России это очень важный ход, так как распределение клиентской базы идет все же между российскими банками.

Глава 2. Методы увеличения качества клиентской базы

2.1 Сегментация клиентов

Я предлагаю такое разделение клиентов в банке 9так как судя по практике оно является оптимальным): 30%-физические лица и 70% -юридические.