Объём продаж должен обеспечить, с одной стороны, удовлетворение спроса населения, а с другой – необходимую сумму для дальнейшего развития и выживания предприятия. Главной целью планирования прибыли является определение такого её размера, который соответствовал бы целям развития предприятия в будущем периоде.

Оптовый оборот формируется в результате совокупного влияния множества длительно и кратковременно действующих факторов.

Размер операционной прибыли непосредственно связан с объёмом выручки, валового дохода и издержек обращения. Система этой связи, получившая название «взаимосвязь издержек, объёма реализации и прибыли» (метод CVP), позволяет выявить роль отдельных факторов в формировании прибыли от реализации. С помощью этой системы можно определить:

– точку безубыточности или порог рентабельности, ниже которого реализация товаров не покрывает затраты и является убыточной;

– запас финансовой прочности торгового предприятия, то есть размер возможного снижения объёма продаж, который позволяет предприятию остаться в зоне прибыльности.

Запас финансовой прочности рассчитывается по формуле:

ЗПФ = Т – Тт.б, (3.1)

где ЗПФ – запас финансовой прочности;

Т – объём оптового оборота;

Т т.б – точка безубыточности.

Точку безубыточности можно определить по формуле:

, (3.2)

где ИОП – издержки обращения постоянные;

УВД – уровень валового дохода;

УИО – уровень издержек обращения.

По данным таблицы 2.13 проведена группировка расходов по отношению к оптовому обороту. К постоянным расходам предприятия отнесём расходы на аренду и содержание здания, амортизацию, расходы на ремонт основных средств, 50% прочих расходов.

К переменным отнесем транспортные расходы, расходы на оплату труда, единый социальный налог, расходы на рекламу, потери товаров и технологические отходы, расходы на тару, 50% прочих расходов.

Исходные данные для расчёта представлены в таблице 21.

Таблица 21 – Расчёт оптового оборота в точке безубыточности

Расчёт оптового оборота в точке безубыточности проведён по данным таблицы 3.1

тыс. руб.

тыс. руб.

ЗПФ2008 = 44500 – 28022,5 =16477,5 тыс. руб.

ЗПФ2009 = 47400 – 31088,3 = 16311,7 тыс. руб.

Выполненные расчёты показывают, что в 2010 году запас финансовой прочности снизится на 165,8 (16311,7–16477,5) тыс. руб. Предприятие обеспечит безубыточную работу в 2010 году при достижении оптового оборота в сумме 31088,3 тыс. руб., при запланированном объёме продаж в сумме 47400,0 тыс. руб., что обеспечивает запас финансовой прочности в сумме 16311,7 тыс. руб.

Предприятию очень важно осуществлять постоянный контроль за запасом финансовой прочности, выяснять насколько близок или далёк порог рентабельности, ниже которого не должна опускаться выручка предприятия. Особенно важно оценивать риск недополучения выручки в условиях экономического кризиса.

Исследование рынка офисного оборудования проводилось средствами маркетологов, привлекаемых со стороны. Следует отметить, что этот рынок за последние годы претерпел значительные изменения. Растёт потребность в офисном оборудовании и компьютерной технике. Эта группа товаров чётко позиционирована на рынке и достаточно близка к потребителю в ценовой категории. Она воспринимается как вполне доступный продукт.

Основные предложения по увеличению объёма продаж были разработаны в следующих направлениях:

– организация рекламы по новым товарным группам;

– разработка методов стимулирования продаж.

Основные формы организации рекламной деятельности, которые предлагаются в курсовой работе: рекламные акции, розыгрыш призов, подарки, презентации товаров. В приложении Е сформулированы основные рекомендации по стимулированию сбыта.

Основная задача рекламы стимулировать потребность в приобретении товара, важно подчеркнуть основные преимущества наших товаров по сравнению с другими предприятиями (ассортимент, скидки, сервисное обслуживание, бесплатные услуги и т.д.)

3.2 Рекомендации по формированию ценовой и кредитной политики предприятия ООО «АСП – ЦЕНТР»

Выбор правильной ценовой политики является важным направлением увеличения выручки и прибыли, и способствует формированию финансовой устойчивости предприятия. Необходимо своевременно снижать цены на товары, устанавливать цены либо на уровне цен конкурентов, либо чуть ниже. В периоды уменьшения объёма продаж, снижение цен на товары может обеспечить увеличение оптового оборота и рост прибыли.

Основные предложения были разработаны в следующих направлениях:

– контроль над состоянием расчётов с покупателями;

– формирование широкого круга потребителей, что позволит уменьшить риск неуплаты одним или несколькими покупателями;

– формирование рациональной ценовой политики предприятия;

– контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности;

– изменение условий товарного кредита, предоставляемого потребителям;

Снижение цен можно проводить за счёт снижения оптовой надбавки на 5–7% в зависимости от товарной группы. Снижение целесообразно проводить во I и II квартале 2010 года, так как именно в эти периоды по предприятию ООО «АСП – ЦЕНТР» наблюдается снижение объёмов продаж. В курсовой работе предлагается провести снижение цен за счёт снижения оптовой надбавки в первом квартале 2010 года.