Наиболее мощные интересы - это основные человеческие потребности. Если мы сможем удовлетворить эти потребности, то значительно повысим шансы на достижение соглашения. К основным человеческим потребностям относят следующие:

· безопасность,

· экономическое благополучие,

· чувство принадлежности,

· признание,

· контроль над собственной жизнью.

Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их часто недооценивают.

3. Настаивать на использовании объективных критериев

Интересы сторон всегда находятся в конфликте. Как правило, участник переговоров пытаются разрешить подобные конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Переговорный процесс сосредотачивается на борьбе самолюбий. Попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы самолюбий обходятся настолько дорого, что имеет смысл вести переговоры независимо от самолюбий каждой из сторон - то есть на основе объективных критериев. Мы должны стремится к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Чем активнее мы будем использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью нам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивей мы и другая сторона будем ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше наши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики. Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится на себя брать каждой из сторон. Объективный критерий должен быть, как минимум, независимым от желаний всех участников. В идеале он должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. А также такие критерии должны быть применимы, по крайней мере, теоретически, к обеим сторонам.

деловой переговорный англичанин стиль

Глава 2. Особенности переговорного процесса с Великобританией

2.1 Кросс-культурные факторы в определении национального стиля переговоров.

В последнее время возрастает интерес к проблеме регулирования межнациональных внешнеторговых контактов и связей. Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д.

Наиболее трудной остается проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного понимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. Сущность данной проблемы описал Р. Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе» он выделил, что «Очки» своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности». Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.

Огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться. Различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям.

Индивидуалистические» культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

Существует мнение, что, хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными и для Великобритании.

Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.