Московские филиалы приходят на наш рынок с московскими тарифами и условиями страхования. Этот разносторонний демпинг дает им преимущество перед недалекими страхователями. Преимущества дает также раскрученность московских компаний по центральным СМИ и большие (по нашим понятиям) размеры уставных капиталов. Ведь рядовой страхователь не задумывается над тем, какие реальные активы за ними стоят, и с кого он будет требовать страховое возмещение в случае закрытия филиала как нерентабельного.

4. Основные направления конкуренции в настоящее время

В этом разделе я позволю себе отбросить все направления, кроме классического рискового страхования и говорить далее о конкуренции внутри него, т.к. наша компания занимается преимущественно этим, и особенности конкуренции в других сферах меня мало интересуют.

В сфере классического страхования существуют свои направления работы. Интересно работать с юридическими лицами по страхованю имуещства, работников, грузоперевозок и другим видам. Работа с юридическими лицами более продуктивна. Размер страхового платежа по договору как правило в несколько раз больше, чем по договору в физическим. Но здесь существуют свои сложности. Убедить предприятие – это как минимум убедить руководителя, главного бухгалтера и юриста. Все они в среднем имеют более высокий уровень образованности, и действуют скорее разумно, нежели эмоционально. Тут нужно не просто красиво рассказать, нужно еще и проиллюстрировать цифрами и цитатами.

Основные конкурентные баталии между страховщиками разражаются по тем видам страхования, на которые есть лицензии у большего количества компаний (имущество, грузы, автотранспорт, ответственность, несчастный случай).

Не менее интересно работать с людьми. Т.к. хоть платежи у них и меньше, но зато их самих горазда больше.

Здесь основные баталии только начинаются, и в основном по страхованию автотранспорта и автогражданской ответственности. По остальным позициям этот рынок еще непаханое поле. Например, свои машины страхует 15% потенциальных страхователей, имущество 1%, автогражданскую ответственность – 0,5%.

В чем выражается конкурентная борьба?

Дело совсем не в размере страхового тарифа, а в том какая реальная защита стоит за конкретным страховым полисом, в различии условий страхования. Уже если условия у двух компаний полностью совпадают, то можно сравнивать тариф, наличие или отсутствие дополнительных услуг, условия рассрочки, финансовые показатели самой компании и т.д. К сожалению, клиенты, как правило, не проводят сравнение даже по первой позиции. Они сравнивают не условия, а только тарифы, и поэтому возможностей для нечестной конкуренции очень много.

Возвращаясь к конкуренции, нужно сказать, что вышесказанное более характерно для физических лиц. Поэтому в работе с юридическими лицами на первый план борьбы выходят характеристики самой компании и компетентность ее специалистов.

5. Основные конкуренты и их характеристика

1. СК "Северная казна", принадлежит к финансовой группе, основаны в 1994 г.

Уставной капитал 3 000 000 рублей.

Лицензия – расширенная.

В 1998 году собрано 12 190 000 рублей взносов по имущественному страхованию (1 место в области)

Коллектив – стабильный.

Тарифы – демпинговые, при условиях страхования, уступающих нашим (больше сроки выплат, не выплачивают по большему количеству оснований).

Размеры агентского вознаграждения – ниже наших, отпускные не платят, больничные не платят, оклады есть, проездные есть.

2. БК "Белая Башня и К", не принадлежит к финансовой группе, основаны в 1990 г.

Уставной капитал мал. Работают как брокер от английской компании "Mash & Marshal"

В 1998 году собрано 5 485 000 рублей взносов по имущественному страхованию (3 место в области)

Лицензия – сравнимая с нашей.

Коллектив – стабильный.

Тарифы – нормальные, при условиях страхования, не уступающих нашим (выплата по ценам на момент страхового случая).

Размеры агентского вознаграждения – ниже наших, отпускные платят, больничные не платят, оклады есть, проездные есть, есть задержки по выплате заработной платы и были задержки по выплате страховых возмещений.

3. СГ "Спасские ворота", московский филиал, принадлежит к финансовой группе МОСТ

Уставной капитал - рублей.

Лицензия – генеральная.

Коллектив – стабильный, но слабый.

Тарифы – демпинговые, при условиях страхования, не уступающих нашим ().

Размеры агентского вознаграждения – выше наших, отпускные не платят, больничные не платят, окладов нет, проездные есть.

4. СК "Гамма", принадлежит к финансовой группе, основаны в 1994 г.

Уставной капитал 10 000 000 рублей. (надутый, взаимопроникновение)

Лицензия – расширенная.

В 1998 году собрано 4 610 000 рублей взносов по имущественному страхованию (4 место в области)

Коллектив – слабый, текучка.

Тарифы – нормальные, при условиях страхования, не уступающих нашим ().

Размеры агентского вознаграждения – ниже наших, отпускные не платят, больничные не платят, окладов нет, проездные есть.

5. Евро-Азиатская СК, не принадлежит к финансовой группе, основаны в 1993г.

Уставной капитал 12 000 000 рублей. (надутый, взаимопроникновение с ГСК)

Лицензия – расширенная.

В 1998 году собрано 1 190 000 рублей взносов по имущественному страхованию (8 место в области)

Коллектив – слабый, большая текучка.

Тарифы – нормальные, при условиях страхования, не уступающих нашим ().

Размеры агентского вознаграждения – ниже наших, отпускные не платят, больничные не платят, окладов нет, проездные есть.

6. СК "Ермак", принадлежит к финансовой группе, основаны в 1995г.

Уставной капитал 3 000 000 рублей.

Лицензия – сходная с нашей.

В 1998 году собрано 3 207 000 рублей взносов по имущественному страхованию (5 место в области)

Коллектив – стабильный.

Тарифы – нормальные, при условиях страхования, не уступающих нашим ().

Размеры агентского вознаграждения – ниже наших, отпускные не платят, больничные не платят, окладов нет, проездных нет.

6. Задачи продвижения бизнеса в условиях конкуренции

Основной задачей является наиболее полная и подробная реклама своих услуг среди населения и руководителей предприятий, разъяснение наших условий и преимуществ перед условиями конкурентов. Вместе с тем нужна постоянная имиджевая реклама, убеждающая в надежности, стабильности, компетентности.

Далее необходимо постоянно следить за изменением в услугах, предлагаемых конкурентами. Как за тем, какие новые виды страхования они предлагают, так и за тем, что нового они вносят в классическое страхование. Пытаться опередить в разработке новых проектов, искать свободные ниши и занимать их раньше конкурентов.

Далее прорыв на уровне кадров.

На уровне продаж, страховых агентов. Необходимо помнить о постоянном повышении квалификации агентов, разъяснения новшеств и особенностей работы с клиентом по новым проектам. Нужно находить и не упускать эффективных агентов, "переманивать" их из других компаний, совершенствовать технологии управления персоналом на уровне отдела продаж, куда включать и улучшение условий работы (рабочее место, телефон, визитки, материальная заинтересованность в успехе организации в целом) и поддержание корпоративного духа и корпоративной культуры.