При изучении рынка неизбежно приходится прибегать к сбору информации, которой нет в официальных источниках. Ее запрашивают и получают от имеющихся и потенциальных потребителей, иногда от поставщиков, продавцов, разных экспертов. Владение информацией и соответствующий анализ помогает избежать многих трудностей и скорректировать свое поведение на рынке.

В настоящее время оптовые фирмы осуществляют и розничную продажу непосредственно со склада, а также производят реализацию через свои магазины, сдавая товар на консигнацию, через дилерскую сеть. Для этого с дилером заключается дилерское соглашение, т.е. оформляются определенные отношения на перспективу: в нем указывается перечень товаров, предлагаемых к продаже,. определяются взаимоотношения сторон, сроки действия соглашения и многое другое. Согласно этому соглашению, создаются более выгодные условия для продажи дилером продукции.

При консигнации стороны заключают договор на поставку продукции, в котором одна сторона обязуется поставить товары в количестве и по ценам, указанным в спецификации, или согласно протокола согласования цен. Оплата продукции производится по мере реализации. Особым условием договора является порядок возврата товара.

Также фирма может заключать контракты на продажу товара с условием предоплаты. Спецификация в данном случае является неотъемлемой частью контракта.

Наличный расчет за приобретенные товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара деньгами, чеками, другими денежными эквивалентами.

Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих клиентов на основании их заказов на поставку товаров. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путем закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товара содержит, как правило, развернутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки.

Планирование закупок осуществляется ,как правило, на основе сформированных заказов, однако всегда учитывается спрос и предложение на этот товар в целом на рынке, динамика продаж по каждой позиции и многое другое.

Поскольку, конкурентоспособность товара зависит и от его сервисного обслуживания, необходимо наличие сети сервисных центров и гарантийных мастерских, способных обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт и обеспечить запасными частями.

Вся эта работа проводится на фоне постоянного анализа и учета текущих результатов деятельности. И, конечно, нельзя забывать то, что залогом успешного развития и процветания фирмы являются ее сотрудники, т.е. "кадры решают все". Хорошо подобранный трудовой коллектив, команда единомышленников и партнеров, способных осознать и реализовать идеи и замыслы предпринимателя - важнейший критерий экономического успеха. Основным условием эффективного труда является отбор работников с точки зрения профессиональной подготовки, личных качеств, ценностных установок. Эффективная работа персонала во многом обеспечивается тем, насколько четко установлены взаимоотношения между работником и работодателем, т.е. указанные отношения и их оформление должны соответствовать социальному и трудовому законодательству.

2 •Формирование оптимальной структуры связи участников рыночных отношений.

Такая структура может быть представлена схемой № 2. Эта схема отражает взаимодействие сторон-участников оптового оборота. Нельзя представить, чтобы фирма могла существовать и процветать без хорошо налаженных связей с этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями. Изучение поставщиков имеет большое значение. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесет сколь – ни будь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен.

Контакт с банком как со стороны оптовой фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении колличества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

СХЕМА № 2

Взаимосвязь участников рыночных отношений

ТАМОЖНЯ

ОФИС ПОСТАВЩИК

БАНК