ГОТОВ ПОТРЕБИТЕЛЬ ПЛАТИТЬ ДЕНЬГИ ЗА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ТЕХ

ИЛИ ИНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

Например, даже при самом скудном достатке деньги на хлеб и оплату электричества всегда найдутся, а вот на строительство дачи или путешествие во время отпуска деньги, увы, найдутся не всегда и не у всех.

Отсюда вытекает следующее ПРАВИЛО.

Правило. ОБЫЧНО СЛЕДУЮЩАЯ, БОЛЕЕ ВЫСОКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ УДОВЛЕТВОРЯЕТСЯ ЛИШЬ ТОГДА, КОГДА УДОВЛЕТ­ВОРЕНЫ ПРЕДЫДУЩИЕ.

Это значит, что товар, обеспечивающий человеку самовыражение, будет приобретен только тогда, когда уже закуплена продукция, ориен­тированная на простейшие потребности. Однако необходимо учитывать КОНКРЕТНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА. Нередко складывается ситуация, при которой настоятельная потребность человека входит в противоре­чие между непосредственным назначением вещи и ее престижностью в обществе, модой на нее. В этом случае не исключено, что верх возьмут престижность и мода, а не более важное благо.

Правильно разобраться в каждой такой ситуации маркетингу помо­гает КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО ПОЛУ, ВОЗРАСТУ, ДЕ­МОГРАФИИ, СОЦИАЛЬНЫМ ГРУППАМ и другим признакам.

Существует еще один полезный критерий для распознавания потреб­ностей - это УЧЕТ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ФОР­МИРОВАНИЕ потребностей (рациональных, исторических, географи­ческих, возрастных, социально-групповых). Одна и та же БАЗОВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ в одежде, например, вызовет у производителя различ­ную товарную реакцию в условиях Крайнего Севера и благодатного Юга. Молодежь предпочтет то, что вряд ли захочет надеть пожилой человек.

Огромную пользу в маркетинговом исследовании приносит знание развития той потребности, которую вы желали бы удовлетворить как производитель. Опираясь на такое знание, можно .судить о ВОЗМОЖ­НОМ ПОТРЕБЛЕНИИ такого товара, ожидаемой динамике рынка. Неко­торые потребности пришли к нам из прошлого, имеют остаточный ха­рактер. Другие тесно связаны с настоящим. При этом есть и перспектив­ные потребности, которые еще только рождаются, но будут работать в будущем. С этой точки зрения вряд ли имеет благоприятные шансы на сохранение, не говоря уже о расширении, рынок такого архаичного товара, как резиновые калоши.

ЗАДАЧА МАРКЕТОЛОГА - ВОВРЕМЯ ОПРЕДЕЛИТЬ ЕЩЕ ТОЛЬКО ВОЗНИКАЮЩУЮ, НО ПЕРСПЕКТИВНУЮ ПОТРЕБНОСТЬ, ЧТО ОЗНА­ЧАЕТ ПРЕУСПЕВАНИЕ НА РЫНКЕ НЕ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ, НО И ЗАВТРА.

К примеру, зреет потребность в портативном и автономном телефон­ном аппарате. Потребность выявлена, сформулирована, и одна швей­царская фирма, вовремя увидев ее перспективу,' скоро выпустит на рынок наручные часы, способные принимать телефонные сигналы от нескольких абонентов. Вряд ли можно сомневаться в успехе производи­теля, который уже сейчас способен удовлетворить эту перспективную потребность.

Правило. ПОТРЕБНОСТИ ЛЮДЕЙ УДОВЛЕТВОРЯЮТСЯ НЕ В ОДИНАКОВОЙ СТЕПЕНИ.

Это правило имеет большое значение для эффективного маркетинга. Есть потребности, которые удовлетворены почти полностью. Большой интерес представляют не полностью или совсем неудовлетворенные потребности. Выявив их, можно спрогнозировать ожидаемый спрос и (ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО!) подумать о создании новых товаров.