Точно так же, в зависимости от целей переговоров и избранного исходя из них (целей) стиля их проведения, могут применяться как общепринятые правила, так и "антиправила". Например:

1. Построение и поддержание работающих отношений. Официальные отношения по возможности скорее следует переводить в неформальные, возможно - дружеские. Это облегчает общение, понимание партнеров, стимулирует продолжение и развитие деловых контактов. Однако если партнер по переговорам объективно не заинтересован в вашем успехе и процветании, особенно если он заведомо сильнее в данной области - ваши попытки могут быть расценены им, его союзниками и даже вашими союзниками как проявление слабости, неуверенности, и, следовательно, дадут основания усилить давление на вас.

2. Отделение отношений от дискуссии по сути дела. При нормальном, доброжелательном общении недовольство какой-либо ситуацией не должно распространяться в отношении человека, который ассоциируется с этой ситуацией. Однако при определенных условиях может быть тактически выгодно представить партнера и его действия главной причиной возникновения нежелательной ситуации.

3. Отказ от позиционного торга. Можно уступить по существу какого-либо вопроса ради демонстрации "доброй воли", сохранения добрых отношений. Позиция имеет те же недостатки, что как и в первом пункте.

Существуют и другие правила проведения переговоров, применяемые в том или ином сочетании в зависимости от конкретной ситуации. Наиболее общие из них следующие:

* Объясните ваши интересы. При этом будьте точным, особенно в деталях, это вызывает доверие; настойчиво доказывайте серьезность ваших забот; обосновывайте законность и юридическую правомерность ваших интересов.

* Признайте их интересы частью проблемы. Это позволяет расчитывать на взаимность: другая сторона, скорей всего, проявит в ответ уважение к вашим интересам.

* Обсудите совместные цели. В целях достижения общих интересов следует обсуждать то, чего желательно достичь, а не то, что было в прошлом.

* Будьте конкретны, но гибки. Обдумывая свои интересы, желательно выработать несколько конкретных подходов для их реализации, чтобы суметь сманеврировать в зависимости от складывающейся на переговорах обстановки, и быть готовым к восприятию и быстрой проработки новых идей.

* Будьте тверды, защищая свои интересы. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости. Необходимо заранее определить для себя, и, по возможности, держать в секрете "последний рубеж обороны" - условия, ниже которых переговоры для вас теряют смысл. "Держать оборону" необходимо на дальних подступах к данному рубежу, пропорционально или даже прогрессивно увеличивая сопротивление при приближении к нему, чтобы у другой стороны постоянно создавалось впечатление, что, при небольшом увеличении давления вы, скорее, сорвете переговоры, чем уступите еще хоть шаг. Таким образом, иногда удается навязать условия, значительно более выгодные, чем заранее обозначенная для себя "программа-минимум".

* Ищите взаимную выгоду. Редко когда в результате переговоров одна сторона получает явные преимущества перед другой. Значит, взаимный интерес чаще всего заложен первоначально. Сторона, которая первая найдет взаимный интерес, получает преимущество: есть возможность выбрать партнера из нескольких возможных, опередить конкурентов, взять на себя инициативу и т.д.

* Ищите объективные критерии. Любой предмет переговоров можно оценить по некоторой взаимоприемлемой шкале. Найдя такую шкалу и убедившись, что ваши интересы действительно стоят столько, сколько вы продекларировали, вы получаете возможность аппелировать к здравому смыслу, логике, жизненным ценностям вашего контрагента, а, при необходимости, и к третьим лицам - как сторонникам, так и противникам, с целью создания выгодного вам общественного мнения.

* Будьте открытыми для доводов. Один законный критерий (ваш) не должен исключать существование других. Выход здесь может быть в виде компромисса, обращения к третейскому судье ит.п.

* Не поддавайтесь давлению. Никогда нельзя следовать давлению, а только выбранному принципу. Противная сторона должна уяснить, что имеются некие принципы, которые вы нарушить не можете, и дальнейшее наращивание давления приведет только к срыву переговоров, причем, по ее вине.