Эпоха бартера в основном прошла: с 1994 г. он уже перестал быть явно преобладающей формой обмена между предприятиями. И хотя для некоторых предприятий бартер еще составляет существенную часть в объеме поставок — свыше 10%, изменилась его природа — как причина дефицитности товаров он практически себя исчерпал. В то же время появились иные мотивы, побуждающие предприятия прибегать к бартеру. Основные среди них — стремление избежать части налогового бремени, использование товара в качестве платежного средства при отсутствии денег, для обхода барьеров при расчетах с партнерами из ближнего и дальнего зарубежья.

Несмотря на сложности сбыта, потребители пока в четыре раза чаще, чем поставщики, проявляют инициативу в установлении хозяйственных связей. Однако подавляющее большинство предприятий почувствовало ограничения платежеспособного спроса как населения, так и предприятий. Вопрос сбыта продукции стал вопросом непосредственного контроля со стороны первого руководителя. Предприятия начали искать и вырабатывать свою линию поведения на рынке.

Впервые за многие годы предприятиям пришлось серьезно проанализировать состав своих потребителей, оценить перспективы сотрудничества с ними. Только у весьма малого количества предприятий состав потребителей не изменился. Самой массовой причиной его изменения явилась неплатежеспособность прежних потребителей (34,4%). Почти треть предприятий сократила или полностью прекратила поставки своим бывшим потребителям, расположенным в странах СНГ, из-за возникших сложностей в торговле и расчетах. Переориентировали полностью или частично свой сбыт на новые частные предприятия. Однако связи с традиционными потребителями большинство предприятий (70%) все-таки в основном сохраняет. Наиболее консервативны производители сырья, самые же динамичные в сбытовой политике — высокотехнологичные отрасли.

Ориентацию на старые связи можно в определенной степени трактовать как выбор между двумя сосуществующими в экономике типами производственных отношений:

1) модифицированным, адаптированным к современным условиям, но все-таки сохраняющим главные элементы логики административной экономики; 2) основанным хотя бы частично на элементах рыночного поведения. Ориентируясь на старые связи, предприятие должно сохранять приверженность этическим нормам, принятым в кругу традиционного директората. Частично такое поведение можно объяснить консервативностью. Но жизнь в этом кругу позволяет решать по-своему и вновь возникающие проблемы. В частности, трудности, связанные с несовершенством законодательства, предприятия преодолевают, пользуясь силой существующих в своем кругу норм поведения. В отличие от установленного законодательства неписанные законы бывшего советского директората имеют солидные традиции, поэтому на них часто операются.

В этой связи с позиций самих предприятий ориентация на сохранение старых связей и необходимость следовать принятым нормам можно рассматривать как вполне разумное поведение, позволяющее им сегодня выжить, самим создавая стабильность.

В то же время налицо существенный сдвиг в отношении руководителей госпредприятий к новым коммерческим структурам: доли не желающих работать с ними, с одной стороны, и сотрудничающих — с другой, примерно уравнялись. Основными же аргументами против контактов с новыми коммерческими структурами продолжают оставаться высокие цены, а также распространенные случаи мошенничества. Поэтому большинство директоров считают необходимым проявлять осторожность: работают с крупными фирмами или с теми, где есть знакомые. Были примеры и весьма плодотворного сотрудничества: государственное предприятие, не имеющее опыта работы на рынке, передает функции сбыта и снабжения коммерческой организации, хотя подобное сотрудничество развивается очень осторожно.

Изменение структуры производства, как правило, самый дорогой, но зачастую единственно возможный путь решения проблем сбыта. И именно к нему пришлось уже прибегнуть большинству предприятий. Высокую долю проводивших ее перестройку можно объяснить, по-видимому, тем, что изменения ассортимента производства и освоение новой продукции происходят в небольших объемах и внутри крупных номенклатурных групп.

Среди причин, побудивших предприятия к перестройке структуры, основной считается изменение спроса, затем рост себестоимости продукции, третье — дефицит некоторых видов материальных ресурсов. Из-за изменения спроса активно пришлось менять структуру производства предприятиям высокотехнологичных и оборонных отраслей. Рост же себестоимости продукции побудил к структурным сдвигам в основном производителей сырья и товаров народного потребления. Предприятия стали заранее ориентировать ассортимент на определенного потребителя: стараются иметь непосредственный контакт с конечным потребителем, ищут платежеспособных потребителей, осуществляющих предоплату, оплату наличными.

В целом более активную сбытовую политику ведут высокотехнологичные и оборонные отрасли, производители товаров народного потребления. Они склонны менять старые связи, расширять сотрудничество с новыми типами потребителей, прете всего с частными структурами, приспосабливать производство к требованиям спроса, стараются работать и на внешний рынок. У предприятий - производителей товаров народного потребления ограничены экспортные возможности из-за низкого качества продукции, поэтому они меняют ассортимент в угоду внутреннему потребителю. Наиболее консервативны в проводимой сбытовой политике предприятия, перерабатывающие сырье.

Для многих государственных предприятий конкурентная борьба стала реальностью. Только 10% заявили, что у них конкурентов нет. Три четверти предприятий имеют конкурентов среди отечественных производителей, а одна четверть — среди иностранных фирм, только одна пятая — среди новых частных структур.

Ценовая политика промышленных предприятий постепенно и достаточно медленно претерпевает изменения. Но у довольно большой части предприятий цены все еще лимитируются. Доля предприятий, согласовывающих цены со своим министерством, концерном, ассоциацией, очень невелика (к ним относятся лишь предприятия сырьевых отраслей, промышленности строительных материалов). Некоторые концерны и ассоциации пытаются согласовывать цены между входящими в их состав предприятиями-смежниками, но, как правило, малоуспешно.

Ценовая политика многих предприятий заключается в том, чтобы цена покрывала издержки и давала возможность получить нормальную прибыль. Важным изменением в ценовой политике руководителей является усиление ориентации на рыночные цены. Однако самое существенное — это невысокая доля директоров, которые старым контрагентам стараются повышать цены в меньшей степени, чем другим потребителям. Хотя практика ценовой дискриминации сохраняется, предприятия разными путями стараются сократить круг своих потребителей, ограничивая их число теми, которые являются надежными партнерами на перспективу, оказывают им услуги, совместно решают какие-либо производственные проблемы.

Предприятие: стратегия и тактика