3. Заключение лизингового контракта

Большинство лизинговых компаний начинают переговоры с потенциальными клиентами с просьбы предоставить им бизнес-план проекта, для осуществления которого требуется лизингуемое оборудование. Именно на этапе оценки бизнес-плана лизинговые компании отсеивают большинство предлагаемых им проектов. Соотношение принятых лизинговыми компаниями обращений, рассмотренных проектов и реализованных контрактов может соотноситься как 100:50:5. Большинство отклоненных проектов остаются без рассмотрения во многом по причине отсутствия правильно подготовленного бизнес-плана. В любом случае можно сказать, что неудачно пройдя однажды процедуру заключения лизинговой сделки и получив от лизинговой компании отказ, начинающий лизингополучатель становится гораздо более подготовленным к следующим переговорам с другой лизинговой компанией.

В некоторых случаях, когда менеджеры лизинговой компании видят очевидно выгодный проект, они могут помочь потенциальному лизингополучателю составить подробный бизнес-план этого проекта. В этом случае процесс переговоров лизингодателя с лизингополучателем включает элементы консультирования последнего по вопросам улучшения финансовых показателей предлагаемого проекта, оптимизации налогообложения и т.д.

Требования, предъявляемые лизинговыми компаниями к содержанию бизнес-плана как правило различаются лишь незначительно. Ниже приведена структура типового бизнес-плана:

11. РЕЗЮМЕ (краткие выводы).

12. ТЕКУЩАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ: Направление деятельности и достигнутые результаты на рынке; Конкурентные позиции; Руководство, собственность, структура управления фирмой; Текущие финансовые результаты; Описание продукции и ее применение; Схемы работы с поставщиком и потребителем продукции; Как предприятие намерено развиваться; Отличие данного предприятия от других компаний; 3. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ ПО ПРОЕКТУ: Описание товаров и услуг, предлагаемых в проекте; Степень готовности товаров и услуг к выходу на рынок;

13. ПЛАН МАРКЕТИНГА: Размеры рынка и тенденции его изменения; Состав вашей постоянной клиентуры; Конкуренты (их сильные и слабые стороны, распределение рынка между ними); Ваши конкретные преимущества и недостатки; Схема распространения товаров; Ценообразование; Реклама; Методы стимулирования продаж; Формирование общественного мнения о фирме и товарах; Прогноз объемов продаж;

14. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА: Производственные помещения; Оборудование (цена, поставщик, график ввода и т.д.); Поставщики материалов и комплектующих (их репутация, опыт работы с ними); Предполагается ли производственная кооперация (репутация этих фирм, опыт работы с ними); Объемы производства; Схема производственных потоков; Контроль качества; Предусмотрена ли система охраны окружающей среды и утилизация отходов;

15. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН: Организационная схема предприятия; Система подбора, расстановки и использования кадров;

16. ОЦЕНКА РИСКОВ: Перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от этого; Пути минимизации рисков;

17. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН: Комментарии к финансовому плану; План доходов и расходов (с комментариями); Прогноз объемов реализации (с комментариями); Прогноз издержек производства и обращения (с комментариями); Прогноз движения денежных средств; Анализ устойчивости финансового положения.

Общий размер бизнес-плана не должен, как правило, превышать 20 страниц. В качестве приложений к бизнес-плану, большинство лизинговых компаний просит предоставить:

1. Технические данные по продукции.

2. Копии платежных документов.

3. Лицензии.

4. Копии контрактов на приобретение оборудования, копии договоров на закупку сырья и реализацию готовой продукции (либо договоры о намерениях), копию договора аренды помещения.

5. Кредитные договоры, договоры залога и страхования имущества.

6. Фотографии и образцы.

4. Гарантии для участников лизинговых сделок

Лизингодателям очень важно получение гарантий своевременного возврата лизинговых платежей, страховой защиты от потерь в результате неисполнения обязательств, наступающего вследствие временной или полной неплатежеспособности лизингополучателей, отказа лизингополучателя выполнить предусмотренное договором обязательство выкупить лизинговое оборудование по остаточной стоимости и т.п. Вопрос о гарантиях является непременной составляющей при заключении любой без исключения лизинговой сделки. При проведении переговоров с потенциальным лизингополучателем лизинговые компании стремятся выявить все возможные меры для финансового обеспечения своих рисков. Не предложив лизинговой компании ликвидной стопроцентной гарантии исполнения своих обязательств, вновь образованные предприятия, либо предприятия, не имеющие хорошей кредитной истории практически не имеют возможности получить оборудование в лизинг даже для высокорентабельного проекта, безупречного с точки зрения планирования бизнеса. В случае, если предприятие может доказать свою устойчивость на протяжении длительного (несколько лет) периода и платежеспособность на момент заключения сделки, лизинговые компании, предварительно изучив финансово-хозяйственную деятельность предприятия - лизингополучателя и убедившись в его надежности, неохотно, но все же соглашаются разделить с ним финансовые риски по сделке.

Другие используемые способы:

Первый. Организационно использовать действующую хозяйственную структуру (можно выбрать соответствующую отечественную или зарубежную лизинговую компанию с привлечением к реализации лизингового проекта в качестве гарантов 6-8 участников).

Второй. Создать акционерную компанию для реализации отдельного лизингового проекта, как правило, значительного по стоимости и количеству сдаваемого в лизинг имущества.

Третий. Использовать федеральный Фонд поддержки развития лизинга в России в качестве гаранта лизинговых операций. По существу, создать на основе этого Фонда мощную специализированную страховую компанию, деятельность которой будет направлена на страхование сдаваемого в лизинг имущества и возврата лизинговых платежей.

В настоящее время российские операторы лизингового бизнеса рассматривают в качестве гарантов, как правило, одного, иногда двух субъектов. Конечно, проще работать с минимальным количеством партнеров. Желательно при этом, чтобы их инвестиционные. возможности были значительными. Однако в действительности найти одного инвестора под проект стоимостью в пять и более миллионов долларов очень сложно.

Например, Европейский банк реконструкции и развития участвует своим капиталом в инвестиционных проектах только на треть. Остальные две трети капитала должны быть собраны другими инвесторами. Международная финансовая корпорация осуществляет финансирование проектов на одну четверть.

По аналогичному пути пошло и Правительство РФ при финансировании инвестиционных проектов за счет средств федерального бюджета. Так, в соответствии с постановлением Правительства РФ от 1 мая 1996 года "О дополнительном стимулировании частных инвестиций в Российской Федерации" предусматривается государственная финансовая поддержка по четырем категориям инвестиционных проектов, включая лизинговые. По категории А (проекты, обеспечивающие производство продукции, не имеющей зарубежных аналогов) - 50 процентов. По категории Б (проекты, обеспечивающие производство экспортных товаров несырьевых отраслей, имеющих спрос на внешнем рынке, на уровне лучших мировых образцов) - 40 процентов. По категории В (проекты, обеспечивающие производство импортозамещающей продукции с более низким уровнем цен на нее по сравнению с импортируемой) - 30 процентов. По категории Г (проекты, обеспечивающие производство продукции, пользующейся спросом на внутреннем рынке) - 20 процентов. Размер государственной поддержки в виде государственных гарантий устанавливается также в зависимости от категории проекта и не может превышать 60 процентов заемных средств, необходимых для его осуществления.