Приоритеты клиентского обслуживания. Практика показывает, что наиболее успешно развивается бизнес тех банков, которые су­мели создать систему комплекс­ного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентаци­ей на общую доходность, кото­рую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать инди­видуальные тарифы по услугам банка.

Центральный вопрос при работе с крупными предприяти­ями — финансирование инвес­тиционных программ, предпола­гающих предоставление креди­тов и вложение средств в ус­тавной капитал. Также важным аспектом обслуживания инвес­тиционных программ является способность быстро и комплек­сно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, свя­занные с организацией выпус­ков ценных бумаг и созданием

системы экспортного страхова­ния, фондированием. Помимо этого комплексное обслужива­ние клиентов предполагает пре­доставление им целого ряда других банковских услуг, в ча­стности, кредитование оборот­ных средств, управление порт­фелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при прове­дении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благопри­ятствования и корпоративное обслуживание должно тщатель­но координироваться в рамках единого направления деятель­ности банка.

От банка, обслуживающего крупные корпорации, в опреде­ленный момент могут понадо­биться качественно новые услу­ги, к которым банк может ока­заться не готов. Это новое каче­ство определяется тем, что финансовая мощь корпорации может превысить потенциал банка — это особенно актуально в случае с российскими банками и корпорациями. Стремление же банка получить максимальный доход от операций с клиентами, используя более дорогие ресур­сы или применяя высокие тари­фы, может привести к переори­ентации клиента на другой банк или к попыткам организовать альтернативные способы обслу­живания своих операций без привлечения банка. Однако банк может сохранить клиента, создав новые перспек­тивные операции. Например, если клиенту требуется большой объем финансирования, банк мо­жет выступить организатором инициированного кредитования. При финансировании операций компании за счет ее собствен­ных средств и увеличении ее собственного капитала банк мо­жет выступить в качестве агента по размещению акций корпора­ции, что даст ему возможность дополнительно застраховаться от получения контроля над компа­нией другим банком.

Банк может содействовать компании и в привлечении стра­тегического инвестора путем проведения переговоров с веду­щими международными финан­совыми институтами, и в подго­товке информационных меморан­думов, и в оценке акций компа­нии, и в согласовании других вопросов с использованием ком­петентных банковских специали­стов.

В случае, когда банк стано­вится равноправным партнером корпорации или просто агентом и организатором финансовых услуг, повышается риск утраты его контроля над клиентом, а также увеличивается мобиль­ность клиента (он будет стре­миться выбрать другой более крупный и развитый обслужива­ющий банк). В данном случае можно предложить несколько подходов, которые могут помочь банку остаться незаменимым для компании, даже если он незна­чителен по величине и уступает компании по финансовому потен­циалу, причем без ущерба для интересов компании.

Важную роль играет систе­ма взаимного участия в акцио­нерном капитале. Не имея воз­можности приобрести значитель­ный пакет акций компании, банк, взяв на себя услуги по разме­щению ее акций на рынке, при помощи эффективного управле­ния ими на вторичном рынке может застраховать себя от вхождения в управляющие органы этой компании конкурирующих банков. Это может вполне соот­ветствовать и интересам клиен­та, если обслуживающий банк бу­дет обеспечивать ликвидность акций компании и другие бан­ковские услуги на конкурентных условиях.

С другой стороны, банк мо­жет предложить клиенту долю участия в своем капитале. При этом клиента может вполне удов­летворить неконтрольный пакет акций в случае, если банк в пол­ной мере будет учитывать инте­ресы корпорации, а также если акции банка будут приносить клиенту доход. Все это может побудить компанию, з свою оче­редь, более внимательно отно­ситься к интересам банка.

Важным направлением кли­ентской политики банка являет­ся реализация принципа "созда­ние клиента", в том числе при работе с крупными предприяти­ями. Очевидно, банк заинтере­сован в повышении устойчивос­ти рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть, заинтере­сован во всех аспектах их дея­тельности, которые способны привести к росту выручки, а со­ответственно и увеличить обо­роты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в час­ти расширения операций клиен­та, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повыше­ние активности конкурентов его клиента.

В настоящее время многие перспективные российские ком­пании еще не накопили доста­точного финансового потенци­ала, и при интенсивной финан­совой поддержке одна из таких компаний в отрасли может до­статочно легко выйти в лиде­ры, что обеспечит банку воз­врат вложенных средств и по­лучение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного пове­дения корпорации на рынке — одно из возможных направле­ний ее совместной работы с банком.

В целях повышения эффек­тивности инвестиционного обслу­живания клиентуры немаловаж­ную роль играет также существу­ющая в банке структура взаимо­действия подразделений и разделение зон ответственности. Зачастую происходит так, что "продуктовые" подразделения, занимающиеся активными опера­циями, не имеют возможности расширить операции и повысить качество своих портфелей из-за отсутствия заявок от крупных клиентов. В то же время, под­разделения, ответственные за привлечение клиентуры, не мо­гут заинтересовать потенциаль­ных клиентов работой с банком, так как у них не налажено взаи­модействие и обмен информа­цией с "продуктовыми" подраз­делениями.

Таким образом, актуальным вопросом клиентской политики банка является разработка стра­тегии комплексного развития отношений с крупными корпора­тивными клиентами, при реализации, которой интересы банка в наибольшей степени соответ­ствовали бы интересам клиента. Это особенно важно в долгосроч­ной перспективе, учитывая сни­жение значимости краткосрочных операций банков и обострение конкуренции на финансовом рынке.

Заключение.

Таким образом, развитие наиболее перспективного в условиях наметившегося экономического подъёма страны направления банковских операций – кредитование реального сектора экономики – наталкивается на ряд существенных труднопреодолимых ограничений. Существенным фактором, тормозящим кредитную активность российских банков, являются высокие риски кредитования российских предприятий. Несмотря на снижение общих рисков кредитования реального сектора за счёт улучшения макроэкономической ситуации, условий сбыта продукции и роста прибыли, остаются высокими институциональные элементы рисков, в первую очередь неэффективная система налогообложения производственной и финансовой деятельности, узость законодательной базы в сфере защиты прав кредиторов, недостаточная прозрачность финансовой отчётности предприятий. Все эти факторы в целом отражают недостаточно интенсивную реструктуризацию предприятий реального сектора экономики.