3. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует посто­янно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собствен­ной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или "сценарию", как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в си­туациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к нена­зойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений.

4. Американские менеджеры символизируют собой жизнеспособность и отвагу страны свободного предпринимательства. В большинстве случаев они сохраняют дух первопроходцев: они решительны, агрессивны, ориентированы на цель и действие, самоуверенны, энергичны и оптимистично смотрят в будущее, готовы к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда готовы сняться с места и принять решение. Они способны работать в команде и быть носителями корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в карьере.

В американском бизнесе очень мало места для сентиментальности. Дело ставится выше личных чувств. Сделка с другом едва ли имеет смысл, если не приносит выгоды. Бизнес основан на пунктуальности, правильных числовых выкладках, проверенных процедурах, прагматичном расчете и знании технических деталей.

5. Время – деньги, поэтому во время переговоров американцы проявляют нетерпение, если европейцы задерживаются на деталях или если восточные партнеры не торопятся раскрывать свои карты.

6. Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну.

Приложение

Ситуация из культурного ассимилятора

Американцы из Калифорнии (известные бизнесмены) – известные производители сухофруктов, имеющие свои земли, технику, решили попробовать создать совместное предприятие в России. Они выставили ряд четких условий будущему российскому партнеру, чем он должен обладать для создания такого предприятия. Это были сады или возможность закупки фруктов, некоторая техника, возможность найма рабочих и еще несколько вопросов. Агент в России нашел, казалось бы, подходящего бизнесмена на юге России. На все вопросы он ответил утвердительно. Они договорились о времени и вылетели в Россию. Встреча была назначена на 9 часов в офисе бизнесмена.

Американцы пришли естественно вовремя, но российский бизнесмен продержал их в своей приемной почти полтора часа. Его секретарша объяснила им, что он проводит срочное совещание. Когда же он, наконец, принял их, извинений они так и не услышали. Было лишь сетование, достаточно ленивое, несколько барское на свою тяжелую жизнь, загруженность и т.п.

Американцы стояли в недоумении, но бизнесмен все же предложил начать обсуждение будущего дела. При обсуждении вопросов русский бизнесмен пытался уклониться от задаваемых вопросов, отвечал в общих чертах и не приводил никаких фактов наличия условий, чем он должен был обладать.

После переговоров бизнесмен предложил обсудить дальнейшие вопросы на следующий день. Американцы же заявили, что подумают над его предложением и пришлют ему сообщение о дальнейших своих действиях. Но этого сообщения русский бизнесмен так и не получил.

Объясните, что произошло на самом деле.

А. Американцы нетерпеливый народ, всего хотят сразу, слишком требовательны, ну и что, что они просидели полтора часа, ведь русский бизнесмен проводил срочное совещание.

Б. Американцы и не предусматривали заключать с русским сделку, они просто приехали узнать, разведать общее состояние вида этого бизнеса в России (а может и не стоит заниматься этим с русскими).

В. Полностью вина на не заключения сделки лежит на русском бизнесмене, во-первых, он заставил американцев ждать полтора часа, а для американце время – деньги, они любят пунктуальность, во-вторых, для них важно полное освещение планируемого дела и не откладывать его на завтра.

Варианты ответов:

А. Если вы ответили так, то это неверный ответ, вы не правы. Американцы очень пунктуальны и к вопросам времени они относятся очень серьезно. Прочитайте еще раз ситуацию и сделайте другой вывод.

Б. Не совсем верный ответ. Зачем ехать в Россию только ради того , чтобы разведать обстановку, это можно сделать и не выезжая со своего рабочего места., американцы более серьезно относятся к ведению бизнеса.

В. Это верный вариант ответа. Русский не подготовился к деловой встрече, задержал иностранных предпринимателей, приврал в самом начале в надежде, что и так сойдет, как-нибудь выкручусь.

Подводя итог можно отметить, что русскому бизнесмену нужно было учесть, что когда американские бизнесмены пересекают половину земного шара не для того, чтобы сидеть в приемных, они едут делать дело. Если им назначили встречу в определенное время, то они очень редко опаздывают. Если их контр партнер опаздывает, не держит своего слова, то они скорее всего откажутся от работы с ним. Русскому бизнесмену следовало очень серьезно отнестись к приглашению в Россию, дело даже не в дорожных расходах, иностранный бизнесмен оставляет свои дела в Штатах, улаживает возникающие при этом проблемы, приезжает в Россию и понимает, что все было напрасно.

Библиография

1. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию: Пер. с англ.- 2-е изд.- М.: Дело, 2001. – 448 с.

2. Грушевитская Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов/ Под ред. А.П. Садохина.- М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2002.- 352 с.

З. Япп Н. и Сиретт М. Эти странные американцы. Пер. с англ. И. Тогоевой.- М.: Эгмонт Россия Лтд., 2001. – 72 с. – (Серия «Внимание: иностранцы!»)

4. Мясоедов С.П. Основы кросс-культурного менеджмента.- М., 2003

5. Крысько В.Т. Этнопсихология и межнациональные отношения. Курс лекций.- М., 2002.

6. Народы мира и религии мира: Энциклопедия/ Гл. ред. Тишков В.А. М., 1999

7. Кочетков В.В. Психология межкультурных различий.- Саратов, 1998