В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетинг представ­ляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рынок сегодня стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами, что множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга для привлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили от­крыть своё дело, Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким об­разом Вы будете продавать свои товары и услуги. Такое обдумывание явля­ется несомненно полезным и необходимым по нескольким причинам. Во-пер­вых, оно даст Вам представление о том, как потенциальные покупатели отреа­гируют на Ваш товар или услугу, то есть Вы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары (услуги), а также то, что необходимо сделать для при­способления своего бизнеса к запросам покупателей и извлечения из этого оп­ределённой выгоды.

Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработать наиболее эф­фективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своих про­давцов.

В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализацией своих то­варов или услуг, который Вы будете использовать при стимулировании труда своих продавцов.

Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будут способство­вать укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо для эффек­тивного управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это бу­дет придавать Вам больше авторитета среди подчинённых.

Изучение рынка

Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров или услуг, необхо­димо провести серьёзную подготовительную работу по исследованию рынка. Проводя исследование рынка можно получить чёткое представление о том, является ли Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на его эффективную реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах. Прежде, чем запускать товар в массовое производство, необходимо проверить его на рынке, чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошибки.

Проверка в условиях розничной торговли

Если Вы намереваетесь продавать сой товар в розницу, продемонстрируйте образцы в нескольких местных магазинах.

Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы видеть в нём некоторые изменения? Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли покупатели замечания в отношении упаковки товара?

Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией, прилагаемой к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инструкцию? Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или другом стиле? Что они рекомендуют для этого сделать?

Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам

Ещё одним способом изучения рынка является посещение торговых выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцы продают то­вары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающимся сбытом аналогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они представлять Ваш товар. Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам быст­рый ответ.

Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует в то время, когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача на выставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новые товары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале или конце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либо найдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди рабочего дня.

Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свой товар, будьте го­товы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, а также опишите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задали бы покупа­телю в розничном магазине.

Изучение покупателя

Необходимо хорошо знать два важных аспекта процесса сбыта и постоянно помнить о них в своей деятель­ности.

1. Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, своё имя. Поэтому Вам необходимо установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобре­сти Ваши товары или услуги.

2. Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а прежде всего конкрет­ному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз подгоняйте своё предложение под такого отдельного человека.

Создание взаимопонимания

Осуществляя покупку в розничном магазине, люди обычно приступают сразу к делу. Ведь покупатель приходит сюда, чтобы купить товар или, по крайней мере, осудить возможность его покупки. Во мно­гих других ситуациях, касающихся продажи и купли товара, продавец вначале должен потратить оп­ределённое время для того, чтобы затем перспектива приобретения товара не создавала затрудне­ний.

Самым простым и доступным способом установления взаимопонимания с покупателем являются небольшие беседы за прилавком. Такие беседы требуют определённой подготовки. Для начала необ­ходимо отобрать несколько тёплых фраз, которые можно использовать в ходе беседы для того, чтобы расположить к себе собеседника.

Хорошим местом для того, чтобы испытать эти фразы, являются ситуации, не связанные с торговой сделкой, например, как вечеринка. Здесь Вы можете проэкспериментировать различные подходы и интонации, определить, какие именно из них работают на Вас.

Стиль беседы должен быть лёгким и непринуждённым, но вместе с тем искренним и прочувствован­ным. Вы должны подвести своего собеседника к мысли о необходимости покупки Вашего товара легко, проявляя максимум внимания.

Следите за тем, как собеседник реагирует на Ваши слова. Как только Вы попытаетесь «давить» своим сообщением на собеседника в ситуации, когда он не желает Вас слушать, но у него нет возможности уйти, Ваш собеседник просто перестанет воспринимать информацию.

Особенности людей

Помните: люди обладают особенностями, которые влияют на то, как они Вас воспримут, а также на то, как Вам следует строить свои беседы. Наиболее простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону.

Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

И напротив, если обычно Вы разговариваете мягко и вежливо, а Вас соединили с высокотемпераментным абонентом, Вам лучше сразу, и желательно покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».

Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать максимум комфорта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.