Процедура убеждения включает в себя четыре вида убежда­ющих воздействий:

· Информирование

· Разъяснение

· Доказательство

· Опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проин­формирован о том, что нужно сделать. При этом ему не­обходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о цен­ности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествую­щее, рассуждающее.

· Инструктивное разъяснение проводится тогда, ког­да от слушателя требуется запомнить, что и как надо сде­лать.

· Повествующее разъяснение сродни рассказу.

· Рассуждающее разъяснение имеет целью активи­зировать мыслительную деятельность слушателя. Для уси­ления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, за­коне противоречия, исключенного третьего и законе до­статочного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учи­тывать необходимость удовлетворения потребностей чело­века.

Таким обрезом, можно сказать, что имеет место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2. потребность в безопасности, уверенности в бу­дущем;

3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);

4. потребность в уважении, признании;

5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою пра­воту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь осо­бенно важно соблюсти приведенные выше правила убежде­ния № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рек­ламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

• видеосюжеты,

• слайды,

• плакаты.

Большой убедительностью обладают

• графики,

• схемы,

• диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.

Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.

Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить лич­ную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевид­на. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управ­лять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчи­ненные незаметно управляют своими начальниками.

Очень часто супруги манипулируют друг другом. На­пример, жена с помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Примеров манипуляций существует великое множест­во. Производятся они по определенным схемам, одинако­во действующим как в деловом, так и в бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

Анализ манипуляций показывает, что при всех разли­чиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

не ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться тру­сом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно действует отрезвляюще — Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, на­силие над Вашей личностью.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

пассивная ЗАЩИТА

Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

Активная ЗАЩИТА

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипу­лятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожидан­ность, когда у Вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.

Главное в этом — психологический настрой: не следу­ет стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои досто­инства" (щедрость, возможности, способности) — эти сло­ва снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.