В периоды межрасовой напряженности может поэтому возрастать чувство гордости за свою группу. У китайских студентов университета Торонто, столк­нувшихся с дискриминацией, усилилось ощущение родства с другими китайца­ми. Простое напоминание о другой группе (скажем, о со­перничающей школе) повышает ответственность людей за собственную группу. Остро ощутив, кто такие «они», мы начинаем пони­мать, кто такие «мы».

Руководители могут даже создавать грозного внешнего врага в качестве способа усилить сплоченность группы. В романе Джорджа Оруэлла «1984» проиллюстрирована подобная тактика: руководство некой страны использует пограничные конфликты с двумя другими могучими державами для разрядки внутренней напряженности. Время от времени противник меняется, но он все­гда есть. Действительно, страна, по-видимому, нуждается во врагах. Для всего мира, для страны, для группы внешний враг является сильнейшим объедините­лем.

ЭКСТРАОРДИНАТНЫЕ ЦЕЛИ

В близком родстве с объединяющей силой внешней угрозы состоит объединя­ющая сила экстраординатной цели -общая цель, требующая совместных усилий; цель в свете которой различия между людьми не принимаются во внимание. Ше­риф использовал такие цели для создания гармонии между своими «вояками». Он провоцировал трудности с запасом воды в лагере, требующие от ребят совместных стараний. Имея возможность арендовать себе для просмотра кино­фильм, достаточно дорогой, чтобы потребовалось соедине­ние финансовой мощи обеих групп, они снова кооперирова­лись.

Совместно поработав над такими экстраординатными целями, мальчики на­чали питаться вместе и привечать друг друга у костра. Ростки дружбы протяну­лись через линию раздела групп. Враждебность угасала. С помощью изоляции и соперничества Шериф превратил незнакомцев в заклятых врагов. С помощью экстраординатных целей он превратил врагов в друзей.

Вывод: совмест­ные усилия дают особенно благоприятный эффект, когда обстоятельства вы­нуждают людей создать новую объединенную группу, в которой растворяются их прежние подгруппы. Старые предубеждения по отношению к другой группе ослабевают, когда люди из двух групп вперемешку рассаживаются за столом (а не по противоположные стороны от него), дают вновь образованной группе единое название, а затем вместе работают в обстоятельствах, вызывающих пози­тивные чувства.

В экспериментах со студентами университета Вирджинии Стивен Уэрчел и его помощники (Stephen Worchel & others, 1977, 1978, 1980) подтвердили, что успешное сотрудничество двух групп вызывает их взаимную симпатию. Однако, если у прежде конфликтовавших групп их совместные усилия закончились не­удачей и обстоятельства позволяют обвинять в ней друг друга, конфликт может усугубиться. У групп Шерифа уже проявлялась обоюдная враждебность. Та­ким образом, если бы не удалось набрать деньги на кино, это могло бы быть приписано «вредности» и «эгоизму» другой группы. Это обострило бы, а не смягчило их конфликт.

3.КОММУНИКАЦИЯ

Конфликтующие стороны имеют и другие способы преодоления своих трудно­стей. Когда у мужа и жены, или у рабочего и начальника, или у нации X и нации Y возникают разногласия, они могут непосредственно договориться друг с дру­гом. Они могут попросить третью сторону выступить в качестве посредника, выдвигать предложения и облегчать им переговоры. Или же они могут прибег­нуть к арбитражу, вынеся свои разногласия на суд кого-то, кто изучит вопрос и найдет решение?

ПЕРЕГОВОРЫ- поиск согласия с помощью непосредственного обсуждения между участниками конфликта

Если вы или я хотим купить или продать новую машину, не лучше ли нам будет занять жесткую позицию — запросить крайнюю цену, чтобы, сойдясь затем на среднем, получить благоприятный результат? Или нам лучше начать с откро­венного «добросовестного предложения»?

Эксперименты не предлагают простого ответа. С одной стороны, те, кто боль­ше запрашивают, зачастую больше и получают. Роберт Чиальдини, Леонард Бикман и Джон Качоппо (Chialdini, Bickman & Cacioppo, 1979) получили ти­пичный результат: в контрольной версии они обращались к различным дилерам «Шевроле» и спрашивали цену нового спортивного купе' «Монте-Карло» определенной конфигурации. В экспери­ментальной версии они обращались к другим дилерам и первоначально занимали жесткую позицию, спрашивая и отвергая цену на другую машину («Мне нужна цена ниже этой. Это слишком дорого»). Когда они затем спрашивали цену на «Монте-Карло» точно такой же конфигурации, как в контрольной версии, они слышали запросы цены в сред­нем на 200 долларов ниже.

Жесткая переговорная позиция может сбавить ожида­ния другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yukl, 1974). Но иногда жесткость может уда­рить рикошетом. Во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Жесткость также умень­шает реальные шансы достигнуть соглашения. Если дру­гая сторона реагирует такими же крайностями, обе могут оказаться в тупиковой ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв лицо. В недели, предшествовавшие «войне в Персидском заливе», президет Буш угрожал «пнуть Сад­дама под зад». Саддам Хусейн не остался в долгу, обещая «утопить неверных в их собственной крови». После таких воинственных заявлений для обеих сторон было затруд­нительно избежать войны и сохранить лицо.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО- попытка нейтраль­ной третьей сто­роны разрешить конфликт за счет улучшения коммуни­кации и выдвижения предложений.

Нейтральный посредник может выдвигать предложения, которые позволят участникам конфликта пойти на уступки и все же сохранить свое лицо. Если моя уступка приписывается требованиям посредника, который вы­нуждает моего антагониста идти на не меньшую уступку, то ни про одного из нас нельзя будет сказать, что он спасовал перед противником.

Превращаем «я выиграл — ты проиграл» в «я выиграл — ты выиграл»

Посредник, кроме того, помогает разрешить конфликт, налаживая конструктив­ное общение. Его первейшая задача — помочь участникам заново рассмотреть ситуацию и получить информацию об интересах другой стороны. Обычно представители обеих сторон имеют конкурентную ориентацию «я выиграл — ты проиграл». Таким образом, после переговоров они счастливы, если противник недоволен результатами, и несчастны если доволен ими. Склоняя их оставить эти конфликтные требования и вместо этого подумать о подспудных потребностях, интересах и целях друг друга, по­средник стремится заменить установку «я выиграл — ты проиграл» на установ­ку сотрудничества «я выиграл — ты выиграл». В своих экспериментах Ли Томпсон (Leigh Thompson, 1990) обнаружил, что опытные посредники лучше умеют выдвигать взаимовыгодные предложения и тем самым находить решения типа «я выиграл — ты выиграл »

В классическом сюжете о таком решении фигурируют две сестры, которые ссорились из-за апельсина (Follett, 1940). В конце концов они пошли на компромисс и разде­лили апельсин пополам, после чего одна сестра выжала из своей половинки сок, а другая использовала кожуру для печенья. В экспериментах в Государственном университе­те штата Нью-Йорк в Буффало Дин Пруитт и его помощ­ники (Dean Pruitt & others) побуждали участников переговоров приходить к интегральному соглашению. Если бы сестры согласились разделить апельсин, отдав одной весь сок, а другой — всю кожуру, они бы как раз пришли к такому соглашению, интегрирующему интересы обеих сторон. По сравнению с компромиссом, в котором обе сторо­ны жертвуют чем-то важным, интегральные соглашения более надежны. По­скольку они взаимовыгодны, такие соглашения также улучшают дальнейшие отношения.