Таблица N 6 показывает неоплаченные остатки в млн. $, и как они отно­сятся к соответствующим месячным кредитным продажам. Эта матрица мо­жет быть построена прямо из данных графика старения (см. табл. N 4). Например, в августе продажа в кредит составила 4,0 млн.). Конечный оста­ток дебиторской задолженности категории О - 30 дней по таблице N 4 был 3,2 млн. $. Эта дебиторская задолженность образовалась от продажи с предостав­лением коммерческого кредита в августе. В конце августа все остатки деби­торской задолженности, возникшей в июле, превысят срок 30 дней и будут относиться к категории 31 - 60 дней. Доля остатков на месяц продажи (в данном случае в августе) составит 80% ( 3,2 : 4).

Исходя из августовских продаж, доля остатков дебиторской задолженности тоже может быть найдена. Снова вернемся к таблице N 4 и возьмем цифру из другой категории за сентябрь (31-60). Это остаток, созданный продажей в кредит еще в августе, но по объективным причинам перенесенный на сентябрь. Возвращаясь к таблице N6, отмечаем, что доля августовских остатков через месяц после продажи составила 10 %, то есть 0,4 млн. $ : 4,0 млн. долл.

Матрица доли остатков стабильна. А это означает, что практика взимания дебиторской задолженности не изменилась. Причина кажущегося противоре­чием несоответствия методов графика старения, исчисления ДНП и матрицы доли остатков заключается в том, что первые два способа очень чувствительны к состоянию торговли и практике платежей клиентов.

С августа до ноября объем продажи продукции компании увеличился, что вызвало возрастание доли молодых категорий в графике старения из-за боль­шего объема текущих продаж по сравнению с каждым предшествующим меся­цем. Таким образом, увеличение продажи товара может привести к тому, что соотношение дебиторской задолженности по времени просигнализирует об улучшении кредитной картины компании, когда на практике ее нет.

Увеличение продажи может вызвать и рост показателя ДНП, так как боль­шие текущие продажи вызовут то, что остатки дебиторской задолженности будут относительно большими, а среднедневные продажи будут относительно низкимииз-за меньших продаж в предшествующий период. Таким образом, рост продажи может заставить показатель ДНП сигнализировать ухудшение кредитного состояния компании, а на практике этого не будет.

Матрица же доли остатков дебиторской задолженности не подвержена вли­янию изменения объема продажи, так как неоплаченные остатки относятся только к кредитной продаже, вызвавшей этот остаток.

Вывод, который должен быть сделан после анализа состояния предоставле­ния коммерческого кредита и остатков дебиторской задолженности в случае с Bergerak Plastics Inc. следующий: практика предоставления кредита осталась стабильной за четырехмесячный период с августа по ноябрь. Таким образом, анализ условий предоставления коммерческого кредита и их изменений направлен на оценку возникающей при этом системы расчетов и, в первую очередь, кредитных и коммерческих рисков.

Важным элементом всей системы мероприятий по коммерческому креди­тованию является процедура получения денег по счетам, подлежащим оплате. Специалисты в этой области советуют не позднее, чем за 10 дней до срока платежа послать клиенту письмо. Такое послание может быть отпечатано и на следующем счете. В письме напоминается число и доля остатков, подлежащих оплате.

Если остаток остается неоплаченным в срок, то полезно связаться или лично встретиться с клиентом, чтобы точно выяснить причину правонарушения. Как можно скорее надо понять, не вызвана ли задержка платежа проблемами, связанными с поставкой товара (качество, ассортимент и т.д.), спорными вопросами по предостав­ленным платежным документам или финансовыми трудностями клиента.

Нужно все время иметь в виду, что процесс сбора средств может дорого обойтись продавцу как из-за прямых расходов с ним связанных, так и из-за испорченных отношений с клиентами. Тем не менее, для того, чтобы предотв­ратить необоснованное затягивание денежного цикла и свести к нулю уровень несобранных средств с последующим списанием со счетов безнадежных долгов, менеджеру необходима твердость и хладнокровие.

Интересная ситуация возникает, когда клиент, пользующийся скидкой, неожиданно не платит в льготный период. В таком случае не будет ошибкой не учитывать скидку в счете и ждать платежа на всю сумму счета. Можно даже, если это единичный случай, а клиент очень солидный, и вовсе не обратить на это внимание и не портить отношений. Наиболее же гибким путем решения проблемы неполученных скидок будет разрешение клиенту сохранить скидку даже в случае несвоевременного платежа в льготном периоде, если клиент согласится на досрочную оплату следующего счета. Квалифицированные ме­неджеры всегда ищут пути удовлетворения потребностей в кредите своих кли­ентов, достигая собственные цели и выполняя обязанности по поддержанию притока денежных средств.

2. Развитие коммерческого кредита

В конце 19 века основной формой финансирования внешнеторговых сделок служили иностранные облигационные займы, размещаемые правительствами, муниципалитетами и крупными фирмами на рынках частных капиталов других "богатых стран". В условиях свободного движения капиталов и беспрепятственного) обмена валют на золото такие займы были очень удобным средством для внешнеторгового финансирования. Сроки таких займов достигали 10-15 лет и более. Прямые кредиты долгосрочного характера частных фирм были тоща скорее исключением, чем правилом. Основная масса внешнеторговых сделок осуществлялась на базе краткосрочных кредитов банков, акцептных или учетных домов (со сроками не более 1 года, а обычно в пределах 3-6 месяцев) .

Мировой экономический кризис 1929-1933 г.г. привел к ограничению воз­можностей использования "классических" средств финансирования междуна­родных торговых операций и резкому ухудшению положения на мировом рынке. Кризис дал толчок для развития среднесрочных банковских и коммер­ческих (фирменных) кредитов. Именно в этот период наметились две основные особенности создаваемых систем финансирования экспорта, которые в даль­нейшем, главным образом с начала 50- х годов, стали особенно четкими. Система экспортного финансирования США стала развиваться в основном по линии предоставления иностранным заемщикам прямых государственных кре­дитов. Основной формой такого финансирования в странах Западной Европы стали фирменные кредиты.

Значение фирменных кредитов стало возрастать сразу после первой миро­вой войны. Однако лишь после кризиса 1929- 1933 г. г. эти кредиты стали одним из основных средств финансирования экспорта. При этом, если раньше фир­менные кредиты использовались исключительно для краткосрочного кредито­вания экспортных поставок, то постепенно сфера их влияния расширилась. Все чаще их стали применять при финансировании сделок, требующих долгосроч­ных займов.

Международная торговля вплоть до начала второй мировой войны так и не смогла выйти из состояния кризиса, что сказалось на абсолютном размере кредитных операций такого рода. Война же практически парализовала между­народный кредитный рынок.