Для украинских экспортеров, во избежание проблем с возвратом НДС, целесообразно использовать метод торговля через посредника.

Желательно, чтобы этот посредник был дочерним предприятием или дружественной экспортеру фирмой. Задолженности по НДС можно свести к минимуму, если взять на себя товарные потоки внутренней торговли товарами и требования с обязательствами по НДС будут взаимно учитываться. В последнее время приобретает популярность транзитная торговля. Существуют две разновидности транзитной торговли - активная и пассивна. В активной транзитной торговле, украинское предприятие стоит внутри цепочки, производитель - посредник - продавец/ потребитель, тогда как в пассивной, с краю.

Многие украинские компании, не имея опыта ведения международного бизнеса и достаточного начального капитала, начинают свой бизнес с торгового посредничества. Находят потенциальных покупателей на украинский товар, приобретают у заводов их продукции, оформляют груз на таможне, зафрахтовав перевозчика, отгружают продукцию покупателю. Возникает один простой вопрос. Как в условиях жесткой конкуренции позиционировать компанию, товар, как конкурентоспособный. Самая простая стратегия - интуитивная, называемая и еще в деловой литературе проб и ошибок оценивается многими теоретиками и практиками бизнеса, как жизнеспособная. Но она напрямую связана со способностью высших и средних менеджеров к обучению, развитию и совершенствованию. Важную роль в международной торговле играет создание и постоянное совершенствование системы управления качеством. Прежде всего, это качество принимаемые управленческих решений, их эффективность и оптимальность.

Какие варианты торгового посредничества может выбрать для себя Украинский экспортер? Это перепродажа, обмен (давальческая схема), консигнация, агентские операции, брокерские операции, лизинговые операции, биржевые операции, аукционные операции, тендеры.

В США и Европе предприятия в поисках путей совершенствования экспортной деятельности прибегают к услугам компаний управления экспортом (КУЕ). Эти компании помогают экспортерам исследовать различные экспортные стратегии, выбрав наиболее эффективную, внедрить и тем самым повысить вероятность успешного экспорта. В Украине таких специализированных предприятий нет. По моему мнению, их роль могли бы играть наши компании занимающиеся управленческим консультированием. Эти компании могли бы выполнять роль международного отдела или отдела экспортного маркетинга. При этом, учитывая рисковый характер можно было бы предусмотреть венчурный характер финансирования этого сотрудничества, т.е. долевое участие в сделках. В зависимости от квалифицированности менеджмента и персонала предприятия экспортера можно было бы предусмотреть либо успешный старт и дальше экспортом занимается клиент, либо и в дальнейшем принятие на себя ответственности за продажу продукции фирмы на экспорт.

Кроме возможного использования сотрудничества с КУЕ, фирма может существенно снизить риск, связанный с экспортом, осторожно отнесясь к выбору экспортной стратегии. Вот один из примеров. Одна из динамичных фирм экспортеров «Minnesota Mining and Manufacturing Co» (3М) в своих достижениях в сфере экспорта опиралась на три главных принципа: для уменьшения риска входить на рынок в небольших масштабах; при успешном начале экспортных операций создавать дополнительные товарные ряды; нанимать местных агентов по вопросам стимулирования продаж товаров фирмы. Другая перспективная фирма-экспортер «Red Spot Paint» делает акцент на важности культивирования личных отношений в построении экспортного бизнеса. Если попытаться обобщить рекомендации западных аналитиков в этой сфере, то вот что они советуют:

1. Следует нанимать КУЕ или квалифицированного консультанта по экспорту.

2. Сосредоточить внимание на одном, а не на нескольких рынках.

3. Вхождение в рынок небольшими масштабами, дабы снизить негативные последствия в случае неудачи.

4. Осознание изменений во внешней среде и своевременное реагирование на них.

5. Налаживание стабильных и долгосрочных отношений с местными продавцами.

6. Разворачивание производственных мощностей на внешнем рынке после достижения значительных объемов экспорта.

7. Экспорт не самоцель, а лишь шаг к развитию производства за рубежом.

На успешность внешнеторговой деятельности украинского предприятия влияет множество факторов. Многие теоретики называют их ключевыми факторами успеха (КФУ).

Именно КФУ должны лечь в основу стратегии предприятия, а именно:

1. КФУ, основанные на научно-техническом превосходстве;

2. КФУ, связанные с организацией производства;

3. КФУ, основанные на маркетинге;

4. КФУ, основанные на обладании знании и опытом;

5. КФУ, связанные с организацией и управлением;

6. КФУ, основанные на хорошей репутации, доступности к финансовому капиталу.

Одним из важных моментов в успешной экспортной деятельности является понимание и гармонизация ее с государственным и международным регулированием. Знание норм национального и международного права регулирующих внешнеэкономическую деятельность является необходимым условием развития экспорта (успешное отстаивание своих прав в антидемпинговых процессах). Вместе с тем, применение имеющихся норм для снижения затрат при экспорте продукции, а также употребление своего влияния на принятие национальных и международных законодательных актов, направленных на стимулирование экспортной деятельности это уже возможная стратегическая цель предприятия экспортера.

Для успешного развития экспортной компании необходимо правильное позиционирование товара, компании в отрасли, в стране, в мире. Это позиционирование основывается на результатах постоянно проводимых SWOT анализов, где учитываются внутренние сильные, слабые стороны компании и возможности угрозы. Сегодняшние реалии требуют от нас глубокого и всестороннего осмысления причин и следствий Иракской Войны. Мы не успели прийти к общесопоставимому позиционированию отдельных государств, как субъектов системы мирного сосуществования. Военно-промышенный комплекс становиться клиентом, которого нельзя больше игнорировать. Он требует инвестиций, производства и продажи оружия и общественного признания своих заслуг. Демократические механизмы в странах развязавщих эту войну выглядят лицемерными. Оказывается право сильного никто не отменял, да и вряд ли когда отменит. Возможный выход это попытаться добавить к силе мудрость в виде новых идей, концепций, стратегий развития человеческой цивилизации.

Для выживаемости каждой отдельной нации необходимо также мудрое позиционирование состоящее из сочетания национальной уникальности культуры, языка, традиций, обычаев и современных космополитических реалий.

Интересным, и может быть характерным субъектом международной торговли, если рассматривать ряд стран с переходной экономикой является Украина. Многие аналитики перед распадом СССР, пророчили ей динамичное социально-экономическое развитие, наращивание экспорта, быстрое достижение высокого ВВП на душу населения. К сожалению, эти прогнозы не оправдались. Украинская экономика после многолетнего спада объемов промышленного производства сегодня требует финансовых инвестиций в развитие инфраструктуры, наращивание экспортных производственных мощностей.