План:

Введение.

1. Выбор формы продаж.

2. Анализ сетки продавца и покупателя.

3. Анализ становления процесса продаж.

3.1. Источники потенциальных покупателей.

3.2. Оценка подходов и выбор оптимального подхода.

3.3. Варианты возражений и ответы.

3.4. Завершение продажи и следование.

4. Составляющие процесса управление продажами.

4.1. Планирование.

4.2. Организация. Выбор организационной структуры. Анализ дополнительных стратегических альтернатив. Разработка системы мотивации торгового персонала. Организация набора торговых представителей.

4.3. Осуществление контроля.

Заключение.

Список использованных источников.

Введение.

Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью “Торговый Дом ХИТОН”, которое было создано в соответствии с учредительным договором от 2 августа 2001 года. Учредителями ООО “ТД ХИТОН” являются следующие юридические лица:

- Открытое акционерное общество “ХИТОН”;

- Общество с ограниченной ответственностью “АиР”;

- Общество с ограниченной ответственностью “Трансэнерго”;

- Общество с ограниченной ответственностью “Казторгмет”.

Место нахождения: 420075, Республика Татарстан, г. Казань, ул. 3-я Кленовая, д. 9.

Целями создания ООО “ТД ХИТОН” являются реализация задач по удовлетворению общественных потребностей в его услугах, работах, продукции и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов его учредителей, а также получение прибыли.

В данной работе будет рассмотрено осуществление деятельности для реализации интересов и целей ОАО “ХИТОН” - крупнейшего производителя товаров бытовой химии в России. Основными направлениями деятельности предприятия являются производство лакокрасочных материалов, моющих средств, аэрозольной продукции. В связи с этим “ТД ХИТОН” осуществляет следующие виды деятельности:

- ведение всех видов оптовой и розничной торговли, включая комиссионную и выездную торговлю;

- снабженческо-сбытовая деятельность;

- открытие сети магазинов;

- оказание маркетинговых услуг;

- оказание информационных и консультационных услуг;

- рекламная деятельность;

- представительские интересы;

- участие в подготовке и проведении выставок, презентаций и ярмарок;

- а также другие виды деятельности, связанные с производством, реализацией товаров и услуг.

1. Выбор формы продаж.

ООО “ТД ХИТОН” в своей деятельности по реализации и сбыту товаров использует различные формы продаж. Рассмотрим их поподробнее. В начале выделим формы, используемые при методе “Покупатель → Продавец”.

Основная часть продукции реализуется через сеть фирменных магазинов ОАО “ХИТОН”, мелкооптовые рынки и розничные магазины. Доля продаж в этом секторе рынка составляет 70-75% от общего числа продаж за последние 9 месяцев 2004 года. Остальная доля продаж приходится на специализированные магазины, крупные супермаркеты, а также на реализацию товаров с оптовых складов.

Характер продаж - зачастую анонимный, лишь в некоторых ситуациях контакты с покупателями происходят лично.

При методе “Продавец → Покупатель” продажи проходят через торговых агентов и представителей, телефонные продажи, а также осуществляется участие и продажа продукции на специализированных выставках и ярмарках. Характер продаж – телефонный, также деловые встречи.

ООО “ТД ХИТОН” при продажах товаров успешно использует оба метода продаж. Первый метод продаж используется преимущественно при реализации товаров на местном рынке - Республика Татарстан, районы Поволжья. Второй метод продаж позволяет выйти на региональные рынки, что предполагает привлечение новых партнеров, расширение рынка сбыта.

2. Анализ сетки продавца и покупателя.

Рассмотрим анализ сетки продавца. Менеджеры отдела продаж, а также продавцы-консультанты всегда заинтересованы в продаже, поэтому в сетке продавца они находятся в зоне от 9.1 до 9.9. В том случае, если менеджер мало заинтересован в покупателе, т.е. около 9.1, а покупатель не заинтересован в покупке (1.1 – 1.9), то сделка не состоится. Если менеджер профессионал и заинтересован и в покупателе, и в продаже (9.9), а покупатель равнодушен (1.1), то вероятность совершения сделки 50%. Во всех остальных случаях (при условии, что менеджер находится в зоне 9.1 – 9.9) сделка состоится.

Рассмотрим анализ сетки покупателя. Что касается продукции ОАО “ХИТОН”, то она имеет определенный круг клиентов, 50-60% покупателей точно знают, что они хотят купить, поэтому в сетке покупателя они находятся в зоне 8.8, 20-30% покупателей находятся в зоне 5.5, и только 5-10% покупателей находятся в зоне 1.1.

3. Анализ становления процесса продаж.

3.1. Источники потенциальных покупателей.

При поиске потенциальных покупателей следует определить покупателей, которым нужен или может понадобиться продаваемый продукт, а также которые будут в состоянии за него заплатить.

Товары ОАО “ХИТОН” в основном пользуются повседневным или сезонным спросом, и является востребованной в данном секторе рынка. Ценовая политика предприятия такова, что все товары доступны различным слоям населения, а некоторый вид продукции превосходит своих зарубежных аналогов и по цене и по качеству.

Поиск крупных клиентов, новых деловых партнеров происходит на различных специализированных выставках, ярмарках и презентациях. Также помощником в поисках клиентов служат различные региональные печатные издания.

Источниками остальных клиентов являются клиенты от рекламы, от старых клиентов.

3.2. Оценка подходов и выбор оптимального подхода.

Подход – этап сбора данных о покупателях, о его нуждах, об успехах и неудачах продаж. Этот этап является основой для подготовки презентаций. Рассмотрим эти подходы и дадим им оценку.

1. Предварительный – это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её продукцией. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.

2. Оценочный - данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.

3. Показ образцов продукции – очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.

4. Выгода покупателя – подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, лотерея). Эффективен при привлечении новых, а также при удержании старых клиентов.

5. Рекомендательный – подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.

6. Консультативный – при данном подходе позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.

На этапе подготовки и проведения презентаций оптимальными подходами будут являться оценочный подход, подход к показу продукции, а также подход в виде выгоды покупателю. Совокупность этих подходов дает компании следующие преимущества: