Компания Hewlett Packard[17] – производитель и поставщик компьютерного оборудования, оргтехники и услуг по их пользованию и обслуживанию – для удобства работы со своими клиентами имеет Отдел Финансирования Технологий. Отдел предлагает своим клиентам широкий спектр услуг по финансированию покупки продукции Hewlett Packard. Это позволяет компании максимально учитывать интересы клиентов, предлагая им выбрать наиболее подходящую схему финансирования покупки с учетом их финансовых возможностей. В результате такой подход положительно сказывается на росте объема продаж компании. Головной офис финансовой компании Hewlett Packard зарегистрирован на территории Ирландии. Там же находится и банк компании, предоставляющий финансирование по лизинговым сделкам в странах Западной Европы.

В России Отдел Финансирования Технологий начал работу в 1992 году в рамках компании ЗАО «Хьюлетт-Паккард А.О.». Отдел активно работает на российском рынке, предлагая клиентам Hewlett Packard гибкие схемы финансирования покупки продукции компании. Среди этих финансовых инструментов наиболее часто используемые это продажа в кредит и, в течение последних двух лет, лизинг оборудования.

Лизинг для компании Hewlett Packard наравне с другими финансовыми схемами представляет собой дополнительную возможность увеличить объем продаж. Начиная работать на российском рынке, компания Hewlett Packard искала возможность сотрудничества с существующими на тот момент российскими лизинговыми компаниями и банками, как это делают другие зарубежные поставщики. Но опыт других поставщиков и проведенные исследования рынка лизинговых услуг показали, что в России эффективнее будет работать через свою лизинговую компанию - ЗАО «Хьюлетт-Паккард». Сегодня наличие собственной лизинговой компании дает Hewlett Packard некоторые преимущества по сравнению с другими поставщиками оборудования, работающими на российском рынке. Прежде всего это удобство для клиента работы с компанией: клиент работает и с поставщиком оборудования и лизинговой компанией в одном лице.

В общем объеме продаж продукции Hewlett Packard в России на лизинг приходится до 2%. В некоторых странах Западной Европы эта цифра достигает 40%. Такая разница в соотношении между прямыми продажами и продажами через лизинг в России и других странах объясняется повышенным уровнем риска проведения лизинговых операций на российском рынке. При существующей экономической ситуации поставщик не может принимать на себя дополнительные риски возможных неплатежей клиентов по различным схемам финансирования покупки. Поэтому в настоящее время лизингу и другим финансовым инструментам в России отдается предпочтение прямым продажам.

Минимальный объем лизинговой сделки 100 000 долл. США. Все лизинговые сделки заключаются на три года и финансируются ЗАО «Хьюлетт-Паккард» только за счет собственных средств. При определенных условиях компания финансирует лизинговые сделки других поставщиков оборудования. Это происходит в случаях, когда клиенту компании в комплексе с продукцией Hewlett Packard необходимо оборудование, не производимое компанией.

Наличие собственной лизинговой компании дает Hewlett Packard некоторые преимущества по сравнению с другими поставщиками оборудования, работающими на российском рынке.

Для заключения лизинговых сделок компания, как правило, требует предоставления определенных гарантий. Эти гарантии могут быть различными для различных клиентов. Но в основном, речь идет о банковских гарантиях солидных банков и о корпоративных гарантиях компаний с устойчивым экономическим положением. Предоставление гарантий также является необходимым условием финансирования лизинговых сделок с участием других поставщиков. Самые распространенные гарантии поставщиков это корпоративные гарантии (corporate guarantee), гарантия компенсации (payment guarantee) и иногда гарантия выкупа оборудования (buy back).

Компания Cisco Systems: [18] существует с 1984 года и занимается разработкой средств телекоммуникаций, цель которых облегчить связь между компьютерными системами различных типов. За годы своего существования компания стала ведущим поставщиком межсетевого и телекоммуникационного оборудования и программного обеспечения. Через оборудование Cisco Systems проходит большинство данных в сети Internet. Решения компании в области программного и аппаратного обеспечения используются для связи компьютеров и компьютерных сетей, предоставляя пользователям легкий доступ к информации вне зависимости от времени, места или типа компьютерной системы сторон – участников связи.

Продукция Cisco распространяется в 90 странах мира. Приобрести ее можно через системных интеграторов и бизнес-партнеров компании. Рынок и технологии слишком быстро развиваются, чтобы один производитель мог строить свой бизнес самостоятельно. Поэтому Cisco Systems работает в сотрудничестве с компаниями лидерами в технологиях, интеграторами решений и поставщиками услуг. Каждый из стратегических партнеров Cisco создает необходимые преимущества для обеих компаний в улучшении продуктов, решений, цен, дистрибуции, сервиса и услуг.

В России компания активно работает с 1995 года. На сегодняшний день клиентами Cisco Systems уже являются Центробанк, Сбербанк, Ростелеком, Лукойл, РАО ЕЭС, «Связьинвест» и другие.

Для удобства работы с клиентами при компании Cisco Systems создана компания Cisco Systems Capital, которая финансирует продажи, в том числе и через лизинг, продукции компании и ее стратегических партнеров. В России эту функцию выполняет компания Capita Corporation – российское юридическое лицо с западным учредителем. Компания Capita Corporation обладает лицензией на проведение лизинговых операций на территории России.

Решение о создании собственной компании, финансирующей продажи Cisco Systems в России, прежде всего обусловлено накопленным опытом работы Cisco Systems Capital во всем мире в области предоставления различных финансовых услуг. Также, как показывает практика Cisco Systems Capital, наличие собственной финансовой компании имеет ряд преимуществ. Главным из них является привлекательность сотрудничества с Cisco Systems для других поставщиков, чье оборудование необходимо для продажи продукции Cisco в рамках того или иного проекта. Кроме того, финансирование продаж продукции Cisco через крупные российские лизинговые компании могло бы стать проблематичным в силу того, что в основном эти компании обслуживают своих учредителей - финансово-промышленные группы.

Первая лизинговая сделка Capita Corporation была заключена в 1997 году. В настоящее время около 10 % общего объема продаж через Capita Corporation в России приходится на лизинг. За рубежом эта цифра намного выше, что объясняется тем, что на Западе понятие лизинга включает в себя не только финансовую аренду, а и другие виды финансирования продаж. Более широкое определение лизинга делает его гибким и соответственно более привлекательным механизмом финансирования. В России лизинг – понятие новое, и поэтому многие клиенты еще не до конца понимают его преимущества. Незначительный объем лизинговых сделок также объясняется неясностью законодательной базы, регулирующей лизинг в России. Противоречивость и запутанность законодательных норм лизинга приводит к тому, что клиенты предпочитают пользоваться уже «обкатанными» с точки зрения законодательного регулирования и практики видами финансирования. В России многие клиенты еще не до конца понимают преимущества лизинга. Это сдерживает более активное применение лизинговых схем для сбыта продукции.