2.6 Практика формирования цен

Таковы вкратце основные факторы, влияющие на формирование цен на программные продукты. Увы, насколько известно, практически никто из фирм-разработчиков не пользуется теоретическими моделями расчета цен. В большинстве случаев используются экспертные оценки, зачастую далекие от реальности.

Перейдем к практике. Если предположить, что базовая цена на программный продукт уже определена, то задача сводится к формированию вида и содержания прайс-листа, то есть документа, предназначенного непосредственно для покупателей.

Многие программные продукты построены по модульному принципу и представляют собой набор относительно автономных модулей, которые могут поставляться как в составе комплекса, так и отдельно. Для таких продуктов прайс-листы разрабатываются с учетом возможности поставки отдельных модулей или какой-то их совокупности.

Распространено формирование прайс-листов в зависимости от числа рабочих мест. Наконец, отдельные прайс-листы формируются на различные виды услуг поставщиков - обучение, внедрение, консультации и т. д.

2.7 Подведем итог

К сожалению, достаточно редко можно встретить грамотный прайс-лист. Как правило, покупателю приходится проявлять недюжинные аналитические способности, чтобы разобраться в хитросплетении программ, модулей и услуг. От неразберихи же страдают все - и поставщики, и дилеры, и покупатели

2.8. О ценообразовании в новых условиях

Похоже, что проблемы ценообразования на программные продукты сегодня волнуют не только теоретиков. В частности, на семинаре «Ламинфо», состоявшемся 3 ноября· под названием «Программы для бизнеса в новых условиях», директор компании «1С» Борис Нуралиев полностью посвятил свой доклад ценам и ценообразованию.

По мнению Нуралиева, в условиях кризиса участники рынка должны более внимательно относиться к установлению цен на свою продукцию. Недопустимо неоправданное снижение цен, которое приводит не только к снижению доходов конкретной фирмы-разработчика, но и к падению уровня продаж всей конкурентной продукции.

В то же время кризис вынуждает пересматривать стратегию ценообразования на программные продукты с целью охвата предприятий с ограниченными в сложившейся ситуации финансовыми ресурсами. Работая в этом направлении, фирма «1С» с 29 октября· начала выпуск дешевых вариантов своих популярных экономических программ. В частности, новая «1С:Бухгалтерия 7.5 Стандартная» продается по цене 140 долл. и при этом сохраняет значительную часть функций версии «Проф» стоимостью 240 долл.

Представляется, что практические действия фирмы «1С» направлены прежде всего на нейтрализацию политики ценообразования ближайшего конкурента - компании «Интеллект-Сервис», которая еще в сентябре установила большие скидки на свои основные программные продукты и удерживает рублевые цены, не очень сильно поднятые с июля-августа. Такая тактика позволила дилерам «Интеллект-Сервиса» успешно продавать в сентябре программы в регионах (в частности, в Нижнем Новгороде, о чем сообщил в своем докладе бизнес-аналитик Игорь Альтшулер). появлением дешевых версий программ фирмы «1С» и ряда других компаний ценообразование становится одним из решающих факторов сбыта.

В приложении №1 указаны основые российские фирмы производители программного обеспечения для компьютеров виды цен, скидок, которые они предоставляют своим клиентам, а так же производством какого типа программ они занимаются.

3. Пример ценообразовательной политики фирмы «КонсультантПлюс»

Рост интереса бизнесменов к правовой информации наглядно виден на графике продаж систем "КонсультантПлюс" по месяцам. Например, в декабре 1998 года было продано 9000 правовых баз данных этой компании, что почти на 30% больше, чем в июле - самом удачном докризисном месяце. Общий рост числа клиентов за период с начала кризиса составил около 10%, а отказы от обслуживания - не более 2%.

Генеральный директор компании "КонсультантПлюс" Дмитрий Новиков считает, что добиться таких показателей компании удалось прежде всего за счет тщательно продуманной ценовой политики. Цены росли существенно медленнее, чем у конкурентов, и гораздо медленнее курса доллара. Так, в Москве с августа прошлого·· года стоимость систем "КонсультантПлюс" в рублях возросла на 73%, а в регионах всего на 47%. Информационное обслуживание, или актуализация баз данных, подорожало немного больше - на 88% в Москве и на 55% для региональных клиентов.

Таким образом, по словам Новикова, продажи систем сейчас идут на уровне себестоимости и даже иногда в убыток. Но для таких информационных комплексов, как правовые базы данных, всегда был важен вопрос послепродажной поддержки, и основные деньги "делаются" именно на этом.

Вторым фактором, повлиявшим на увеличение числа продаж, стали две специальные всероссийские акции. Первая из них ("Программа поддержки российского бухгалтера") проходила с 5 по 15 октября··, перед сдачей квартальных отчетов. На протяжении этого периода любой бухгалтер мог обратиться в свой региональный центр сети "КонсультантПлюс" и получить бесплатно систему "НалогиБухучет". Тогда, в наиболее сложный период кризиса, этой специализированной базой данных воспользовались около 25 тыс. бухгалтеров небольших и средних предприятий.Вторая программа называлась "30 дней" и длилась с 1 по 31 марта··. Суть этой широко разрекламированной акции заключалась в том, что любому заказчику система "КонсультантПлюс: РоссийскоеЗаконодательство" предоставлялась на пробное, тридцатидневное использование всего за 350 руб. В течение этого времени заказчик получал и еженедельные обновления законодательной базы. По замыслу устроителей акции, воспользовавшись этим предложением, потенциальный клиент мог не только проверить систему в действии, но и оценить оперативность обновления информации и уровень оказываемых сервисных услуг. И уже после этого принять обоснованное решение о приобретении продукта именно компании "КонсультантПлюс".

Касаясь планов на будущее, Новиков отметил две основные задачи, стоящие перед компанией. В первую очередь это дальнейшее развитие собственной программы бесплатного обучения пользователей приемам наиболее эффективной работы с системами семейства "КонсультантПлюс". Дело в том, что, как показали исследования, в редких случаях используются даже 25% возможностей системы. Более типичным является показатель в 10-15%. После обучения, которое сотрудники региональных центров сети "КонсультантПлюс" проводят либо на специальных семинарах, либо прямо у заказчика, уровень использования аналитических возможностей системы возрастает как минимум до 50%. На самом деле бесплатное обучение не настолько альтруистическое мероприятие, как это может показаться на первый взгляд. После осознания пользователем всего объема возможностей системы приходит уверенность, что в дальнейшем без нее - никуда. Довольно распространенным эффектом после курса обучения является заключение договора на более частое обновление базы.