Франчайзи должен быть готов вложить много времени и усилий в предприятие. Франчайзи должен быть способен легко схватывать новую информацию и охотно ее притворять в жизнь. Франчайзи должен быть позитивным и готовым к изменениям, оставаясь при этом самодисциплинированным в рамках, установленных франчайзором.

Потенциальный франчайзи должен быть уверен в поддержке своей семьи и друзей, ведь им нередко придется помогать ему.

4.3 Фазы развития отношений

Многие консультанты по франчайзингу сравнивают развитие отношений между франчайзором и франчайзи с фазами взаимоотношений родителей с ребенком. В самом начале франчайзи знает очень мало о новом бизнесе и предприятии. Франчайзи быстро обучается и восприимчив к новой информации. На карту поставлены сбережения всей его жизни. Даже небольшие помехи и задержки в его развитии воспринимаются как глобальные кризисы. Эта фаза может быть названа "детской" в развитии взаимоотношений между франчайзором и франчайзи. Франчайзи находится в полной зависимости от франчайзора на предмет руководства и поддержки. Франчайзор в это время должен предоставлять постоянную техническую поддержку, совет, доброе отношение и ободрение франчайзи. Эта фаза самая благоприятная для франчайзора.

После 18-24 месяцев франчайзи осваивает новый бизнес. На этом этапе франчайзи начинает думать, нуждается ли он вообще в поддержке франчайзора. Франчайзи входит в подростковую или революционную фазу развития, когда он ставит под сомнение ценность франчайзора и всей франчайзинговой системы. В это время многие франчайзи начинают тратить непропорционально большие средства, стараясь приобрести статус успешного бизнесмена. Эти действия незрелы и часто вредят всему бизнесу.

Эта фаза является наиболее сложной во взаимоотношениях между франчайзором и франчайзи. Если одна из сторон допускает здесь ошибки, они чаще всего приводят к разрыву взаимоотношений. Чтобы избежать этого франчайзор должен продемонстрировать, что он способен на деле вносить свой вклад в растущий успех франчайзи. Франчайзор должен быть очень твердым и отвергать все попытки со стороны франчайзи изменить систему или сервисные выплаты.

Если удается пройти успешно эту "подростковую" фазу, у франчайзи появляется уважение у франчайзору. Франчайзи начинает осознавать, что его успех неразрывен с и невозможен без всей франчайзинговой системы. Франчайзор и франчайзи достигают той фазы развития, когда они могут работать принося друг другу прибыль. Как франчайзор, так и франчайзи должны помнить, что они являются независимыми предпринимателями. Но условием их процветания является взаимная поддержка.

5. Франчайзинговый договор

Франчайзинговый договор, как и любой официальный договор, представляет собой исключительно важный документ. Франчайзинговый договор, однако, имеет ряд заметных отличий. Многие контракты служат для уточнения взаимоотношений в течении небольшого периода времени. После завершения сделки такой контракт больше не имеет силы.

Франчайзинговый же договор подписывается между франчайзором и многими франчайзи на длительный срок. К нему будут обращаться часто и в течении многих лет, поэтому франчайзинговый договор должен быть тщательно подготовлен.

5.1 Основные элементы франчайзингового договора

Франчайзор подписывает франчайзинговый договор со многими франчайзи, поэтому было бы неразумно каждый раз менять какие-то пункты по запросу отдельного франчайзи.

Франчайзор должен с самого начала подготовить франчайзинговый договор так, чтобы у франчайзи не возникало сомнений и желания изменить его.

Если кому-то из франчайзи удастся добиться изменений в его договоре, то другие франчайзи могут быть недовольны, что франчайзор сделал исключение для кого-то. Эти франчайзи могут теперь рассматривать свой договор как не совсем совершенный. Франчайзинговый договор должен быть единым для всех франчайзи.

Франчайзинговый договор обычно включает определение "интеллектуальной собственности" франчайзора. Под интеллектуальной собственностью франчайзора понимается торговый знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты и другая конфиденциальная информация. Рекомендуется, чтобы профессиональный юрист участвовал в проработке данного вопроса.

Успешная франчайзинговая структура состоит из четырехстороннего партнерства между франчайзором, франчайзи, другими франчайзи в системе и потребителем. Эти отношения должны быть детально изложены в договоре, защищая права всех сторон. Договор должен излагать механизм, благодаря которому франчайзор может контролировать стандарты среди франчайзи. Если франчайзор не в состоянии сделать это, то страдает вся франчайзинговая система. Самым лучшим способом защиты интересов каждого отдельного франчайзи является жесткий контроль всей системы.

Франчайзинг часто описывается как "семейная" концепция. Все члены семьи следуют определенным правилам для всеобщего блага. Эта модель помогает понять, почему стандартный франчайзинговый договор должен приниматься как есть, без модификаций. Франчайзи должен быть готов работать в соответствии с правилами и положениями, установленными франчайзором. Если франчайзи не готов распрощаться с независимостью и следовать наставлениям франчайзора, то его решение о покупке франшизе скорее всего неверно.

5.2 Три фазы

Франчайзинговый договор, по сути говоря, имеет дело с тремя фазами или этапами развития взаимоотношений между франчайзором и франчайзи.

Первая фаза. Первый этап взаимоотношений - это период, когда франчайзор нашел франчайзи, и франчайзинговый договор подписан и приведен в исполнение. В это время франчайзи проходит обучение, находит подходящее местоположение, занимается его обустройством и начинает вести свои дела.

Вторая фаза. Этот этап представляет собой период, в течении которого работает франчайзинговое предприятие. Если франчайзи и франчайзору удается успешно пройти этот этап, то их взаимоотношения могут продолжаться практически бесконечно.

Третья фаза. Здесь происходит окончание взаимоотношений между франчайзором и франчайзи. Тому могут быть множество причин: одна из сторон нарушила положения договора, смерть франчайзи и т.п.

Роль адвоката франчайзи

Каждая из фаз взаимоотношений между франчайзором и франчайзи должна быть оговорена в договоре. Необходимо тщательно продумать структуру взаимоотношений. Рекомендуется обратиться к профессиональному юристу, чтобы он квалифицированно подготовил договор, который бы максимально удовлетворял запросы франчайзингового предприятия. Франчайзинговый юрист должен обладать опытом во франчайзинге.

Франшиза как лицензия

Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, торговым знаком и бизнес системой франчайзора. Детали бизнес системы находятся в производственном пособии.

Франчайзинговый договор содержит пункт, по которому франчайзор обязан раскрыть франчайзи все детали функционирования предприятия. Франчайзор также обязан обучить франчайзи вести данный бизнес. Договор должен обязывать франчайзи следовать всем стандартам производства. В отличие от франчайзингового договора операционное пособие (пособие по функционированию предприятия) может быть модифицировано и дополнено. Договор также предусматривает положение, по которому франчайзор может время от времени модифицировать и обновлять франчайзинговую систему. Этот момент, однако, не означает, что франчайзор может отклоняться от операционного пособия.