При покупке конкретной технологии чаще всего стоит вопрос о приобретении «гибридных» лицензий, то есть комплексной передаче прав на патенты и деловые секреты («ноу-хау»), сопровождаемые всей необходимой информа­цией и закупкой комплектного технологического обору­дования в рамках одного лицензионного соглашения. В этом случае поиск потенциальных партнеров следует на­чинать с крупных и крупнейших фирм.

Объектом лицензии могут быть любая разработка конструктивного, технологического характера, состав ма­териала или сплава, вещество, способ лечения, методы поиска или Добычи полезных ископаемых, методики расче­тов (включая средства математического обеспечения ЭВМ), сведения организационного, финансового, управ­ленческого характера и т. д. , как содержащие изобретения, так и не содержащие таковых, а также товарные знаки и промышленные образцы. Объект должен обладать патент­ной чистотой.

Патентная чистота — юридическое свойство объекта. означающее, что он может использоваться в данной стране без нарушения действующих на ее территории охранных документов исключительного права (патентов, принадле­жащих третьим лицам).

Объект должен обладать достаточными технико-эконо­мическими преимуществами по отношению к имеющимся на данное время на рынках. Он должен быть освоен в отечественной промышленности до стадии, позволяющей гарантировать покупателю достижение определенных тех­нико-экономических показателей. Практика показывает, что потенциальные покупатели зачастую отказываются от приобретения технологий, не доведенных до промыш­ленного использования. В ряде случаев продажа техноло­гии оказывается невозможной в результате отсутствия патента (или другого охранного документа).

Рекламирование лицензий существенно отличается от рекламы товарной продукции прежде всего тем, что оно направлено на производителя, а не на потребителя. Отсю­да следует, что кроме основных сведений о самом объекте в проспекте сообщаются данные о том, как этот объект может быть произведен для использования, приводятся общие сведения о сырье, применяемом оборудовании и оснастке, указываются производительность и процент вы­хода готовой продукции, приводятся данные о энергоем­кости процесса, отмечаются особенности эксплуатации. При этом следует избегать раскрытия «ноу-хау».

Важно начать рекламную работу тогда, когда созрели объективные возможности для заключения соглашения и выполнения всех его условий. Так, нецелесообразно на­чинать рекламирование прежде, чем разработчик получит подтверждение эффективности объекта лицензии и прове­дет необходимые работы по получению охранных докумен­тов на разработку. Преждевременный выход с рекламой может дискредитировать разработку, запоздалый — беспо­лезен.

Для выяснения намерений потенциального покупателя и уточнения собственных возможностей проводятся пред­варительные переговоры, встречи технических специалис­тов. На них детально обсуждаются все параметры объек­та лицензии, объем передаваемых прав, объем и характер предоставляемых услуг, включая командирование специ­алистов на предприятия покупателя и прием специалистов для обучения и стажировки, объем и вид передава­емой информации, сроки командирования и стажировок, подготовки информации для передачи, возможности пос­тавок оборудования, полуфабрикатов и другой товарной продукции, необходимой для освоения производства про­дукции по лицензии. На таких переговорах обсуждаются технические, экономические и патентно-правовые гарантии продавца. Весьма желательно присутствие работников па­тентных служб.

Предварительные переговоры могут завершиться прото­колом о намерениях или разработанными техническими приложениями к договору, завизированными (парафиро­ванными) представителями обеих сторон. Другими слова­ми, на предварительных переговорах могут быть обсуж­дены и сформулированы практически все вопросы, за иск­лючением чисто юридических и коммерческих. Поскольку технические параметры договора существенно влияют на содержание всех остальных его составляющих, значение предварительных переговоров весьма велико. Степень воз­можного раскрытия элементов «ноу-хау» или элементов изобретения потенциальному покупателю на предваритель­ных переговорах зависит от его известности и авторитета на международных и советском рынках.

Цена на лицензию должна обеспечивать покупателю, несмотря на все его издержки при приобретении, вклю­чая оплату лицензии, капитальные вложения на ее внедре­ние, трудовые, временные затраты и др., возможность в конечном итоге получить прибыль, превышающую при­быль от реализации на рынке продукции, изготовленной по аналогичным технологиям, и достаточно стабильную в течение длительного периода. Это возможно при условии, если внедрение технологии влияет либо на повышение производительности труда, либо на удешевление применя­емых материалов, либо на повышение качества изделий (на создание качественно нового вида продукции), либо способно вызвать суммарное действие этих факторов.

В Советском Союзе разработана методика расчета це­ны лицензии, основанная на мировом опыте лицензионной торговли. При этом цена лицензии или, как ее называют, вознаграждение, выплачиваемое покупателем продавцу за использование технологии и потерю рынков, представит собой часть прибыли покупателя, получаемой при исполь­зовании технологии. Согласно международной практике, доля продавца технологии в прибыли покупателя обычно колеблется в пределах от 10 до 35%.

Наиболее часто встречающимися формами выплаты лицензионного соглашения являются роялти и паушаль­ные платежи.

Роялти — это лицензионное вознаграждение в форме периодических отчислений (доли от прибыли или суммы продаж продукции, произведенной по лицензируемой тех­нологии). В чистом виде или в сочетании с другими ви­дами выплаты встречается в подавляющем большинстве (до 90 %) всех лицензионных соглашений. Роялти вы­плачивается обычно в конце каждого года действия согла­шения, начиная с момента выпуска готовой продукции. Форма расчета от суммы продаж применяется тогда, когда определение реальной прибыли лицензиата связано со сложностями. Колебания цен на мировом рынке могут уменьшить прибыль лицензиата и сделать обременитель­ной выплату роялти в твердо установленном размере. По­этому при долгосрочных соглашениях применяются диф­ференцированные ставки, изменяющиеся по годам. Удель­ное снижение ставок по мере роста продаж используется для стимулирования лицензиата к расширению объемов производства.

Паушальный платеж представляет собой выплату твер­до зафиксированной суммы лицензионного вознагражде­ния единовременно или в 2—3 приема. Эта форма встреча­ется довольно редко, обычно при продаже прав на патенты или при разработке технологии на уровне идеи.

На практике чаще всего встречаются комбинированные платежи, включающие в себя первоначальную сумму в ви­де паушального платежа (10—13 % от общей цены лицен­зии) и последующие периодические отчисления (роялти). Срок действия лицензионного соглашения зависит от: — патентной ситуации (срока действия патентов и их надежности), если речь идет о запатентованной техноло­гии, степени новизны и вероятности раскрытия «ноу-хау»;