Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

· покупатель

· количество закупок

· дата первой покупки

· дата последней покупки

· объем закупок

· доход от закупок

Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

На рисунке представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержание связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

5 Заключение

Хотя рассматриваемое мной предприятие имеет низкую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития. На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт – это три кита, на которых держится торговое предприятие. Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о., зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж.

Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества – знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктами питания является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех предприятия.

6 Приложения

6.1 Приложение 1: Договор купли продажи

ДОГОВОР №1

Купли-продажи

Г. Москва 15 мая 1997 года

Общество с ограниченной ответственностью «Стандарт», именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице директора Соловьева Игоря Валентиновича, действующего на основании устава, с одной стороны, и общество с ограниченной ответственность «Империал», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Максимова Олега Петровича, действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1. Продавец обязуется передать покупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 24 часов с момента приема заказа от Покупателя.

Покупатель обязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получения товара.

2. Цена товара

2.1. Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.

2.2. Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается и согласовывается сторонами.

2.3. Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товара системе сертификации ГОСТ Р и другой необходимой документации, а также расходы по транспортировке до места назначения.

3. обязанности сторон

3.1. обязанности продавца:

3.1.1. Принять заказ от покупателя и согласовать количество, ассортимент, цену товара и дату поставки.

3.1.2. Не позднее 24 часов с момента получения заказа от покупателя доставить товар последнему по адресу: Москва, Шарикоподшипниковая 4, вид транспорта: рефрижератор.

3.1.3. За свой счет и риск обеспечить отправку товара в собственной таре.

3.2. Обязанности покупателя:

3.2.1. Согласовать с продавцом заказ и передать его телефонограммой.

3.2.2. Принять проданный товар, доставленный по заказу немедленно с момента его поступления в место назначения.

3.2.3. Предоставить место для размещения товара.

3.2.4. Обеспечить условия для надлежащей сохранности товара, а именно: соблюдение температурных режимов и сроков реализации.

3.2.5. Осуществить проверку по количеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующий документ: акт сдачи-приемки, накладную.

3.2.6. Сообщить продавцу о замеченных недостатках при приемке товара.

3.2.7. Не позднее трех дней с момента получения товара отгрузить в адрес продавца возвратную тару полностью.

3.2.8. Оплатить стоимость купленного товара полностью

Для осуществления оперативной связи стороны назначают своими представителями следующих лиц:

От продавца:

От покупателя:

4. Порядок расчетов

4.1. Деньги за проданный товар перечисляются на расчетный счет Продавца в течение 48 часов после подписания акта сдачи-приемки товара.

5. порядок доставки

5.1. Упаковка товара должна обеспечить его сохранность при транспортировке при условии надлежащего с ним обращения.

5.2. Продавец передает покупателю следующие документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, гигиенический сертификат, другие документы, предусмотренные настоящим договором.