Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.

4.4 Поиск покупателей

Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

· разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

· изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

· Изготовление наклеек

· Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

· Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на пример, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.