Наиболее часто применяются показатели:

Покзатель эффективности использования активов предприятия (Еа)

Еа = Gm/A, или Ea=Ib/A, или Ea=In/A

Где А – средние совокупные активы предприятия, Gm, Ib, In –соответственно валовой доход, прибыль балансовая, прибыль чистая.

Показатель эффективности использования ресурсов (Er)

Er = Gm/C, или Er=Ib/C ,или Er = In/C

Где С – издержки обращения торгового предприятия.

Отношение выручки от продаж к общим активам предприятия (TA)

TA = T/A

Где Т – выручка от продаж (товарооборот).

Отношение выручки от продаж к собственному оборотному капиталу (Taco)

Taco = T/Aco

Где Асо – средний собственный оборотный капитал.

Отношение прибыли к выручке (Р)

Р = Gm/T, или P=Ib/T, или P=In/T

Отношение прибыли к собственному капиталу (PAo)

PАo=Gm/Ao, или PАo = Ib/Ao, или PАo = In/Ao

Где Ао – средний собственный капитал.

Показатели эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

4 Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли

4.1 Причины снижения объемов продаж

Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяца этого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй – некачественная работа по организации закупок. Третьей – отсутствие продвижения, рекламы.

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарми имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.

На рисунке представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз время потепления.

Таким образом, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.

Однако формирование ассортимента упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. На рисунке представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых.

Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения предприятие должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услуг компании.

4.2 Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса агентство IMS внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм, используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками IMS, удается создать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки.

Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства московских магазинов был слишком большим, Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.