Система сбыта
Этап 5. Контроль деятельности посредников.
Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры.
Производитель должен получить власть над каналом, которая определяется как его «способность оказывать влияние на деятельность других участников канала»[12]. Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. социологи считают, что способность контроля над каналом зависит от экономических и неэкономических основ власти.
На рисунке 3 показано, что экономические основы власти заключаются в формировании производителем ресурсов (товарных и финансовых), необходимых другим членам канала, и в относительных размерах компании-поставщика. К неэкономическим основам власти относятся способность поставщика вознаградить участников канала, профессионализм, неформальные связи, закон и принуждение. Если компания предлагает привлекательные для посредников финансовые условия, она получает власть основанную на поощрении? Власть, базирующаяся на профессионализме, появляется тогда, когда производитель имеет возможность, используя свои знания и основные деловые способности, повысить результативность работы канала. Если другие члены канала восхищаются производителем и отождествляют себя с ним, в этом случае возникает неформальная власть. Законная власть утверждается тогда, когда члены канала признают, что являются подчиненными производителя. Принудительная сила выражается в способности производителя оказывать воздействие на членов канала. Кроме того, возможности контроля за работой канала определяется степенью зависимости членов канала от поставщика, реализуемых стратегий участников канала и стремления самого производителя руководить деятельностью канала.
Уровень власти поставщика определяет его способность руководить каналом, а значит контролировать деятельность посредников.
В качестве критериев оценки посредников применяют:
1. Соответствие фактического объема продаж плановому;
2. Сохранение и развитие отношений с перспективными клиентами;
3. Привлечение новых клиентов;
4. Доля посредника в общем объеме продаж фирмы, в сравнение с затратами на работу с этим посредником;
5. Выполнение договорных условий.
В качестве общих показателей эффективности сбытовой деятельности фирмы, используются такие показатели как:
1. Доля рынка, занимаемая компанией, в сравнении с конкурентами, тенденции изменения этой доли;
2. Выручка от продаж, в сравнении с конкурентами;
3. Доходность продаж, в сравнении с конкурентами;
4. Рентабельность продаж, в сравнении с конкурентами;
5. Издержки продаж, в сравнении с конкурентами.
- Организация и управление системой распределения продукции Издательского Дома «Новая неделя»
3.1. Организационно-экономическая характеристика Издательского Дома «Новая неделя»
Фирма – Издательский Дом «Новая неделя».
Направление бизнеса – издательская деятельность.
Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью.
Табл.3. Должностные обязанности работников компании
| Должность |
Основные функции, выполняемые на данной должности |
| Руководитель отдела реализации |
1. Организация сбыта продукции фирмы через оптовых и розничных посредников; 2. Формирование штата продавцов; 3. Определение, совместно с руководителем фирмы, оптовых и розничных цен на продукцию фирмы; 4. Планирование объема сбыта продукции; 5. Координация работы отдела. |
| Руководитель отдела рекламных продаж |
1. Организация продаж рекламных мест в газетах, выпускаемых Издательским Домом; 2. Формирование штата менеджеров по продаже рекламных возможностей; 3. Определение, совместно с руководителем фирмы, расценок на размещение рекламы в изданиях Издательского Дома; 4. Координация работы отдела. |
| Менеджер по продаже рекламных возможностей |
1. Проведение переговоров с потенциальными рекламодателями; 2. Выполнение работ по выполнению текущих заказов; 3. Информирование клиентов о возможностях изданий Издательского Дома; 4. Ведение первичной бухгалтерской документации. |
| Продавцы газет |
1. Продажа продукции Издательского Дома "Новая Неделя" по офисным зданиям и рынкам города. |
| Менеджер проекта |
1. Формирование стратегии продвижения продукции фирмы на рынок (организация рекламы, презентаций); 2. Формирование продуктовой стратегии фирмы. |
| Руководитель организации |
1. Разработка и контроль реализации стратегии фирмы; 2. Установление целей отделам распространения и рекламных продаж, контроль их выполнения; 3. Представление фирмы в деловых кругах города. |
3.2. Характеристики продукции Издательского Дома «Новая неделя»
Газета «Новая Неделя» - газета бесплатных объявлений. Периодичность: еженедельно. День выхода: понедельник. Полосность – 32А3 (две тетрадки по 16А3). Тираж – 9000 экз. Распространение:
Розпечать: 4400 экз.
Край: 1380 экз.
Собственные точки: 450 экз.
Другие распространители: 2770 экз.
Цена розничная – 3 руб. 00 коп.
Газета: «Газета с программой» - газета для телезрителей. Периодичность: еженедельно. День выхода: среда. Полосность – 16А3. Тираж – 5100 экз. Распространение:
Розпечать: 2800 экз.
Собственные точки: 300 экз.
Другие распространители: 2000 экз.
Цена розничная – 2 руб. 00 коп.
Газета «Свежий Сканворд» - развлекательная газета. Периодичность: раз в две недели. День выхода: пятница. Полосность – 8А3. Тираж – 12000 экз. Распространение:
Розпечать: 8900 экз.
Край: 1000 экз.
Собственные точки: 500 экз.
Другие распространители: 1600 экз.
Цена розничная – 3 руб. 00 коп.
3.3. Организация сбыта в Издательском Доме "Новая Неделя"
