Рисунок 23. Схема работы турфирмы.

Расчеты производятся по безналичному расчету и по наличному по курсу ММВБ. Если оплата производится наличными, то курс ниже, чем при оплате по безналичному по курсу

3.3. Стимулирование сбыта.

Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворение. Поэтому покупателю необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товара (услуги). Если на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать выбор. Помочь ему в этом призвана служба формирования спроса стимулирования сбыта – ФОСТИС. То есть под стимулированием сбыта понимают кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги. В деятельности же службы различают коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты.

В комплекс стимулирования сбыта включают: рекламу, паблик релейшнз (public relations), спонсорство, мероприятия по содействию продажи, отклики прессы. Назначение комплекса стимулирования состоит в следующем:

1. Представить новый товар.

2. Выйти на новый рынок.

3. Расширить знания потребителей о целях и способах использования товара, создать благоприятное представление об организации, ее достижениях, клиентуре.

4. Позиционирование товара.

5. Поддерживание интереса к организации или товару.

6. Создание контакта с потребителями.

7. Информация об изменении условий, представляющих интерес для покупателя.

8. Помощь работникам службы сбыта во время их переговоров с клиентами.

9. Противодействие рекламе конкурентов.

Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к покупателю. Каждое из них выполняет определенную, только для него предназначенную функцию.

Реклама. С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется образ товара. Реклама – это орудие сбыта. Реклама – это оплаченная форма неличной передачи информации о товарах с целью стимулирования продаж. Реклама – двигатель торговли. Виды рекламы многообразны.

ü Прямая реклама (direct mail (DM) или direct sale). DM - рекламным методом прямой почтовой рассылки – наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Помощь могут оказать Торгово-Промышленная Палата РФ, рекламные и торговые организации. В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать проспекты, каталоги и т. д, а также образцы и сувениры. Письма отсылаются одним и тем же адресатам несколько раз. Отвечают после первой посылки – 4-10%; после второго – 35%; после третьего до 60%; после четвертого – 75%; а после шестого – 85%. Direct sales – рекламная продукция, которая лично вручается потенциальному покупателю.

ü Реклама в прессе: - в общих газетах; - в журналах специализированного назначения; - в журналах общего пользования; - в специализированных газетах; - в деловых и телефонных справочниках.

ü Печатная реклама: - проспекты (Приложение 4); - каталоги; - буклеты; - открытки; - календари; - плакаты (Приложение 5); - анатации; - листовки (флайерсы).

ü Экранная реклама: кинореклама, видеореклама, телереклама, слайды.

ü Радиореклама.

ü Наружная реклама: крупногабаритные щиты, размещенные на крышах и стенах зданий; рекламные тумбы на автодорогах; электрифицированные панно; бегущие надписи. Они размещаются с разрешения городского муниципального центра рекламы.

ü Реклама на транспортных средствах: надписи; продукция в салонах.

ü Реклама на месте продаж: витрины магазинов, вывески магазинов, указатели.

ü Выставки и ярмарки.

ü Сувениры как носители рекламы.

ü Компьютерные сети.

ü Престижная реклама (корпоративная или фирменная) – это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличии от товарной рекламы она имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию. Престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле слова. Задачи направлены чтобы создать благоприятный образ (впечатление) о рекламируемся предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной. Наиболее распространенные способы престижной рекламы: - подготовка и публикация в специализированных журналах редакционных ( не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров, о социальной значимости направленной деятельности фирмы и т. д; - организация пресс- конференций с приглашением и прессы и представителей общественности, политических деятелей и т. д; - распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов, в которых представлена история фирмы, его производственные достижения общественно – полезная деятельность, забота о благе потребителей; - участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в благотворительных “марафонах”, в акциях в поддержку малоимущих слоев населения; - поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения. Фирма должна заботиться о своей высокой репутации. При этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информационной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации являются: уровень ответственности к потребительской и местной общественности; охрана окружающей среды; финансовая стабильность фирмы; активная инновационная деятельность; высокое качество услуг (товаров); рентабельность инвестиций; забота о работниках; высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей.

Каждый из видов рекламы имеет свои позитивные и негативные стороны (Таблица 13).