Во-вторых, она способствует формированию новых потребностей. Вспомним популярный на нашем телеэкране ролик: многие ли ощущали потребность иметь «салон-шампунь и кондиционер в одном флаконе», а не, скажем, в двух, пока удобство этого не объяснила реклама («я просто мою волосы и иду»)?

В-третьих, реклама создаёт дифференциацию продуктов там, где действительной разницы между ними нет. Как уже отмечалось, на рынке сигарет многие качественные отличия носят мнимый характер. Так вот, за мнимыми отличиями качества очень часто скрываются вполне реальные отличия в рекламной подаче товара, хотя потребитель об этом может и не подозревать. Вряд ли кто-нибудь скажет: «Я курю «мальборо», потому что хочу походить на мужественного ковбоя». Но по общему мнению экспертов сотням миллионов поклонников этой марки её вкус кажется столь пленительным именно из-за подсознательного стремления отождествить себя с образом ковбоя, удачно найденного в рекламной кампании.

Все перечисленные факторы дифференциации продукта совершенно сознательно учитываются фирмами при формировании своей рыночной ниши. Для этого существуют даже стандартные маркетинговые процедуры. Скажем, морфологический анализ предусматривает составление своего рода шахматной таблицы основных качеств товара. Например, зубная паста бывает: 1) со фтором, с минеральными добавками, с экстрактами трав; 2) белая, зелёная, синяя, розовая, полосатая; 3) в малой, средней и большой упаковке и т.д. Маркетолог выясняет, все ли возможные сочетания качеств присутствуют на рынке. А затем анализирует, по какой причине товара с известной комбинацией свойств нет в продаже. Что это – результат их объективной несовместимости? или пробел в палитре предложения, который может быть использован для дифференциации собственного продукта? И, если, допустим, окажется, что никто не предлагает зелёной, пенистой зубной пасты с экстрактами трав в большой упаковке – это вполне может послужить для попытки формирования собственного сегмента рынка с использованием напрашивающегося рекламного слогана (лозунга): «Лечебная сила трав для всей семьи».

Но, конечно, большой коммерческий успех нельзя формализовать. Он приходит, когда фирме удаётся нащупать подлинную неудовлетворенность определённого слоя потребителей качественными, сервисными или рекламными свойствами существующих товаров. И принесшая успех дифференциация часто бывает очень необычной. Так, среди 50 наиболее успешно действовавших в начале 90-х годов американских патиентов находится фирма «Инвакэр» – один из мировых лидеров по производству домашнего медицинского оборудования (то есть не просто медицинского оборудования, которое выпускают многие, а именно оборудования для домашних условий, в чём и состоит успешная дифференциация). Или небольшая фирма «Симбол Текнолоджис» – номер один в Европе по производству ручных (!) сканирующих (!) лазеров.

Вернёмся теперь к производителю дифференцированной продукции и рассмотрим более конкретно, какие он от неё имеет выгоды (рис. 5). Прежде всего они лежат в ценовой сфере. Дело в том, что каждый из производителей дифференцированных товаров и услуг занимает своеобразное положение мини-монополиста (единственного производителя данного продукта) и обладает известной властью на рынке. Причём с непривычки режущее слух слово «мини-монополист» является не просто метафорой, а точным отражением сути ситуации.

Действительно, дифференциация товара приводит к тому, что единый рынок распадается на отдельные, сравнительно самостоятельные части. И на этом новом узком сегменте рынка доля каждой – даже маленькой – фирмы может стать очень большой. Соответственно, появляется и возможность в разумных масштабах диктовать цены и получать повышенную прибыль. Проведённые в 80-е годы в США обследования средних фирм показали, что уже доля 7% на рынке позволяет им рассчитывать на уровень прибыльности 10% по отношению к обороту, что значительно выше обычного размера. А рекордная доля на рынке в 36% и выше приносила уже прибыль в размерах 30%.

Открывает

Позволяет доступ к но-

повысить вым потре-

цены бителям

Дифференциация

продукта

Защищает от Формирует лояль-

Конкурентов ность к марке

Рис. 5. Выгоды от дифференциации продукта.[6]

Ради точности подчеркнём, что оговорка « в разумных масштабах» в предыдущем абзаце сделана не случайно. При слишком больших завышениях цен потребитель просто купит стандартный или другой дифференцированный товар.

Дифференциация привлекает новые слои потребителей. Люди, которые никогда не купили бы обычные очки (многие женщины считают, что те портят их внешность), приобретают контактные линзы. Сероватая и, в сущности, плохая писчая бумага, изготовленная только из макулатуры, неожиданно находит спрос у защитников окружающей среды и, особенно у фирм и других организаций, желающих таковыми прослыть. Подобные примеры можно приводить бесконечно. Суть же их одна: дифференцированный товар более прицельно удовлетворяет определённую потребность и поэтому часто привлекает покупателей, которых стандартный товар оставил бы равнодушными.

Особенно важно, что дифференциация продукта часто облегчает доступ к высокодоходным слоям клиентов. Оплачивать отклонения от стандарта обычно склонны либо очень состоятельные клиенты, либо те покупатели, для которых иные модификации товара по каким-то причинам абсолютно неприемлемы. И в том, и в другом случае у продавца возникает возможность повышения своей прибыли.

Дифференциация продукта полезна производителю также и тем, что формирует лояльность потребителя к данной марке. Придав своей продукции запоминающиеся, а ещё лучше неповторимые черты, фирма «привязывает» клиента. Привычный вкус, запах, внешний вид, упаковка и т.п. нередко определяют выбор потребителя не в меньшей степени, чем рациональные мотивы.